市场与减贫 | 闯市场第一次培训咱都学了些啥
摘要：棉农妇女闯市场第一次培训纪实
2016年9月27日-29日，在荷兰禾众基金会（Solidaridad）和沃尔玛基金会（Walmart Foundation）的支持下，社会资源研究所（SRI）在河北省南宫市的5个村进行了棉农妇女市场意识提升的第一次培训。
为了以通俗易懂的方式让大家 理解我们的工作内容，我们派出了帅哥同事使出协作大法，引导大家系统地思考棉花生产和销售中所需的要素。在5个村中，大家说出的内容各有特点，但大体来讲，都包括如下几项：农资、劳动力、头脑、技术、信息等。
（这是我们集体讨论出的成果，大家还记得么？包括所有与棉花生产和销售相关的要素）
其中，前几种要素在大家自己的努力以及禾众基金会的支持下，已经是攥在手里的东西了。社会资源研究所的加入，就是希望从市场的角度切入，给大家带来些不一样的知识和信息。知识就是力量，我们希望能协助各位学习运用这些资源的方式，通过个人的思考和实践，拓宽生产经营的思路。
作为一系列思考的热身，咱们一起回答了以下两个问题：
棉花除了卖给贩子和工厂，还能做什么？
棉布除了做衣服，还能做什么？
通过使用互联网检索，社会资源研究所的同事发现，在南宫附近的巨鹿和任县以及陕西的武功，很多妇女亲手将棉花纺成了粗布，做成了床单、被罩、甚至是衣服等产品。
而在东北和福建，则有妇女将棉花制成了精美的工艺品。据现在的传承人说，这些技艺的产生，或是身为棉农的祖辈在农闲时的创造，或是弹棉师傅顺应百姓需求而为之。
在海峡对岸，妇女则用洋葱皮、地瓜茎、七里香等常见植物，或茜草、黄檗等中药材做染料，将每一块布料都染出了独一无二的花色。
（图为生活艺术家施丽花老师在教年轻人用冰棒棍、皮筋等简单材料制作植物染，背后悬挂的是施老师的作品）
在观看了植物染的视频后，大家分组讨论，分享了自己印象深刻的地方。提到最多的地方包括：环保、健康、废物利用等。
（分组讨论的现场，能看到你们自己吗？）
有婶子提出，这些东西做得多了还能发家致富。确实，粗布、棉花画、植物染作品都是可以出售的，但能否卖得出去、卖得上价，首先要看产品的生产经营是否符合市场的逻辑。
什么是市场的逻辑呢？有经济学家是这样说的——
“市场的基本逻辑是：如果一个人想得到幸福，他（或她）必须首先使别人幸福。更通俗地讲，利己先利人。比如说，生产者要获得利润，就必须提供消费者满意的产品或服务，为消费者创造价值。”[8]
那么上面这些产品给消费者创造了什么价值呢？其实大家在讨论中已经说出了不少，比如环保、健康等。有研究表明，随着经济水平的提升，越来越多的消费者在选择产品时，更注重其安全、健康、绿色、个性的特性。[9]换句话说，在现在这个时代，具备上述特征的农产品在竞争中相对会更具优势。
好货有了，怎么能卖得好，还得看卖的方法。有人研究了很多小农户的实战经验，总结出了5个大的方面，分别是：客户、产品、渠道、价格和推广方式。这几个词对应的英文单词都是以P开头，所以为了方便记忆，也可以简称为“营销5P原则”。[10]
当然，这只是一个十分粗略的框架，具体到实践层面，还会有更多丰富的细节和技巧。不过老话说得好，一锹挖不出一口井来。棉农妇女走市场，不必一下求大求全，在平日里主动搜寻信息，了解愿意出钱买棉产品的人在想什么，便已经是一个很好的起点。
同时要强调的是，上述几个产品只是举例，并不意味着棉花只能用来做这些。咱们在讨论中提到很多棉产品，比如棉被、棉布虎头鞋、棉质手袋等。这些产品或是大家自己在做的，或是在其他地方了解过的，丰富多样。
怎样获取更多的信息呢？除了使用互联网，从身边人问起也是个不错的办法。如今，几乎家家都有人长期居住在城市，请这些亲朋好友在工作和生活中稍加注意，或许就能看到更多形态多样的棉产品，甚至能和购买者交流一番，听听他/她们在选购产品时看重的是什么。这些信息和知识看似很远，其实就在咱们身边，只要主动用心，都能找得到。
大家承担着照顾孩子，做饭，拾棉的繁重工作，却仍积极地参与到此次的培训中。互动时，屋内时常洋溢着大家爽朗的笑声，我们也深受感染，禁不住想为大家鼓掌、点赞！
在接下来的3个月内，我们还将链接资源，将专家请到村里来，为大家提供一系列市场培训。同时，我们也建立了社会资源研究所-棉农闯市场的微信讨论组，会随时在群里分享棉花等农产品的市场知识。不用微信或智能手机的大姐和婶子们也不用着急，我们会将相关资料整理起来，在后续的培训中陆续分享给大家。
走市场，归根结底是咱诸位大姐和婶子自己的事。正如几位妇女在培训中所说——
“农村妇女在对接市场方面有需求，希望学习技术、了解信息，让我们的农产品走出去，打开市场，让我们的妇女有所作为。”
“希望把我自己学到的东西转达给村里没有参加学习的妇女同志们，大家开开会，商量商量咱们怎么做好，尽量往好处做，对未来把这个工作做好很有信心！”
只要咱妇女自己愿意去学、去想、去做，愿意彼此支持，办法就总比困难多！
当然，要想把事情做得更好，还需要擅长市场工作的热心人一起来参与。如果正在阅读此文的你对此有兴趣，欢迎随时与社会资源研究所联系，在微信公众号留言即可：）
社会资源研究所（Social Resources Institute，SRI），创立于2008年，是一家非营利性的研究与咨询机构。我们认为，市场嵌套于具体的社会关系之中。提升生产者的市场链接能力，需要将农民转变为商人，改造其旧有的社会关系，以适应于新的市场需求。因此，我们通过行动研究、培训等方式，提升小农户的人力资本和社会资本，最终助益于农户生计的改善和社区的可持续发展。
以下为文中资料的出处，多为视频，请大家在有无线网络的环境中或在电脑上观看。
1. 邢台现代“织女”
http://www.ewxt.cn/info-19977-1.html
2. 陕西武功有个粗布姐乡村土织布织变时尚
http://bbs.cnwest.com/thread-11791048-1-1.html?COLLCC=1743104810&
3. 邢台农家女用“千年老粗布”寻商机
http://news.163.com/16/0608/18/BP2DKFGU00014JB6.html
4. 福建漳州棉花画的介绍
http://v.youku.com/v_show/id_XMTQ0MjIzMzE0OA==.html?f=28313822&o=1
5. 农广天地-漳州棉花画的制作
http://sannong.cntv.cn/program/nongguangtd/20110617/112377.shtml
6. 辽宁沈阳的鲁氏棉花画介绍
http://v.youku.com/v_show/id_XMTM0MTExOTkyMA==.html?from=s1.8-1-1.2&spm=a2h0k.8191407.0.0
7. 礼物新选择：植物染布
http://v.youku.com/v_show/id_XMTc0ODY0NzY4MA==.html
8. 张维迎. (2010). 市场的逻辑（增订版）. 上海: 上海人民出版社.
9. 益普索Ipsos. (2016). 2016中国食品与饮料趋势及消费者洞察.
http://www.ipsos.com.cn/node/3153
10. 表格引自World Agroforestry Centre. (2014). Farmers Training - Entrepreneurship Manual.略有改动。
http://www.fao.org/sustainable-food-value-chains/training-and-learning-center/details-materials/en/c/276301/
感谢荷兰禾众基金会和沃尔玛基金会对本项目的支持。欢迎对我们的工作感兴趣和有意愿提供支持的朋友加入“SRI之友”，与我们一起前行。加入方法请点击左下角“阅读原文”处。
（欢迎在注明作者和出处前提下转载或引用）