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复盘:引入柳传志的思维方式后,这家餐厅起死回生了......

2016-08-06 餐饮老板内参

这是内参君为您分享的第1019期内容;新朋友点标题下蓝字或搜索微信号cylbnc关注。


餐饮老板少华最近很头疼,他有固定的客源,但生意却一直不见起色。后来他的朋友去观察了两天,问了他3个问题:
当初设置的菜品为什么不调整,是有感情了吗?销量不错的菜为什么不多做点,是为了和其他菜量保持协调吗?卖不掉的菜为什么还要留着第二天翻炒,难道顾客的口味会变吗?

其实,这个老板的思维并不是个例,我们大部分人都常常莫名其妙地被一些清规戒律所限制,存在着思维的盲区,很容易就被自己和过去锁死,深陷其中不能自拔。
怎么破?——答案就是复盘!


— 什么是复盘? —
复盘,是一个围棋术语,是指棋手在下完一盘棋后,要在棋盘上重新摆一遍,看看哪里下得好,哪里下得不好。下得好的要继承,下得不好的,要在重新摆的过程中探究怎么样落子才更好。
柳传志第一个将复盘概念引入到做事中,依靠复盘的强大威力,联想安全地度过了发展过程中的各种问题,复盘被确定为联想三大方法论之一,而且被认为是最重要的方法论。复盘的威力有多大?让我们从一个餐饮老板的故事说起。


1

有固定客源

生意为什么还做不好?


少华新近在一个学校食堂盘下了一个档口(摊位),供应热菜套餐。两个月经营下来,生意一直不见起色。因为自己的辛苦没有得到所期望的回报,辛苦就显得尤其辛苦。


做餐饮,最重要的是要有回头客,回头客多了,就相当于稳定的销售额多了。按理说,学校的客源是最固定的,除了节假日,学生99%必然在食堂吃饭。


经常回头看看走过的路


少华之所以选择学校食堂的档口而不是社会的店面,很大程度上就是因为这一点。固定的客源有了,但生意却并不好,这只能说明一个问题:自己没有做好。


少华的朋友亚杰是做咨询的,一个周末,少华请亚杰到档口观察两天。希望亚杰能用咨询师的眼光,帮助自己发现问题,进而找出解决问题的办法,把销售搞上去。


两天观察下来,亚杰确实发现了不少问题。



生意不好,菜品为什么不调整


亚杰看了两天,我发现,你每天只做中午和晚上两顿正餐。而正餐的菜都是三荤三素,品种也没有什么改变。既然卖得不好,为什么不改变菜品呢?
这几个菜是开始做的时候就确定了的,所以就一直这样做着。 少华
亚杰难道你做菜不是为了卖,而是为了符合开始时候的设计?你刚开始确定的菜品,跟你当时对市场的预期和想象有关系。现在做了两个月了,市场你也有了一定的认识了,它跟你开始时候的预期和想象一致吗?
很不一致。 少华
亚杰我想也是这样,要不销售就不会上不去了。既然不一致,为什么还要坚持做一开始确定的菜品呢,难道仅仅因为它们是一开始确定的,你对这几道菜就有了感情?
扯淡的感情。 少华
亚杰那就应该根据你对市场的理解,调整菜品。
是的。 少华



销量不错的菜品为什么不多做一点


亚杰你卖的是套餐,两荤一素10块钱。我注意到,有一道盐煎肉卖得不错,每次基本都卖完了。为什么盐煎肉不单独多做一点?
一道菜多做一些?我从来没想过这个呢。为什么各个菜做的量一样,可能是看起来比较协调,可能是其他人都是这么做的。一个菜单独多做一些,我从来没意识过这个。 少华

亚杰可它不是卖完了吗?!其他菜还有余而它卖完了,说明大家喜欢吃,不够卖。不够卖的为什么不多做一些?像现在这样,因为它卖完了,其他的菜就不好搭配了,很多人也就不在你这购买了,损失了生意啊。
有道理。我明天就试试。 少华



卖不出去的菜,为了节约留下来反而是浪费


亚杰我发现,不仅仅是你这一家,其他档口也一样,当天没卖完的菜,如果剩下比较多,都会打包放在冰柜里,第二天再卖。为什么这样做呢?
当然是为了节省成本啊。难道都倒掉?那多浪费。 少华
亚杰把剩菜放冰柜里留到第二天卖,虽然不会太影响质量,但这么做真的节省成本吗?
这不是显而易见的吗?!这还用问?! 少华
亚杰可是你想一想,一道菜之所以剩下的多,说明它不受欢迎。既然不受欢迎,为什么第二天还要继续卖?这是第一。第二,剩菜毕竟跟新鲜菜不一样,即使你与第二天新炒的拌在一起,那也影响卖相,也影响口感。第三,最重要的是,将剩菜打包留下来这个简单的动作,会将你锁死在这道菜上。因为剩了些,为了凑足跟其他菜同比例的量,你必定还要新炒一些。于是,前一天卖不好的菜,你第二天还得提供,难道第二天它就能卖好吗?除非大家的口味都变了,你觉得这有可能吗?
这当然不可能。不过我真没有想到,本来是为了节省成本,没想到却将自己锁死在一道菜上。卖不出去的菜,不管多节约,留下来都是浪费。 少华
亚杰我的意见很简单。你每天观察,看看自己哪些菜好卖,哪些菜不好卖。好卖的,第二天继续,要不要增加分量看情况。不好卖的,倒掉,第二天换新品种。这样实验下来,大约不出一个月,应该能够摸索出受市场欢迎的三荤三素六道菜了。它们就是你应该做的品种。当然,除了观察自己,你还应该观察下食堂其他的档口,看他们什么菜好卖,然后学习借鉴。
谢谢。 少华


2

不想重复自己的老路

亲爱的,请精通复盘



其实,少华就是你我,常常莫名其妙地被一些清规戒律所限制,存在着思维的盲区,很容易就被自己和过去锁死。经历的往事,养成的习惯,接受的教育,所属的文化,等等,都可以让我们陷在其中而不自知,无法自拔。


如果有亚杰这样的朋友,就可以给我们提供旁观者视角,帮助我们看到问题的另一面。但是如果没有亚杰这样的朋友在旁边观察指导,难道就只能重复自己的老路,“唱着过去的歌谣”么?


当然不是,柳传志先生引入联想并大力推行的复盘方法,就可以让我们避开自己思维盲区的限制,不但不会被自己和过去锁死,还能够向自己和过去学习,把事情琢磨透。


柳传志先生第一个将复盘概念引入到做事中,是指要在头脑中对做过的事情重新过一遍。看看哪里做得对,哪里做错了。做对了的地方是因为自己的能力,还是偶然碰巧。做错了的地方,如何才能改正,等等。



3

复盘包括四个阶段

回顾、反思、探究、提升



一般来说,复盘包括四个阶段:回顾、反思、探究、提升,即回顾目标和过程、反思原因、探究规律、提升能力。前三个阶段是复盘的过程,后一个阶段是复盘的结果。


其实,亚杰在对少华的咨询中,也在使用复盘这一方法。


回顾目标和过程  做好生意赚大钱。这个动作少华也做了,正是因为没有达到自己的预期目标,才会把亚杰请过来做诊断。
反思原因  菜品还停留在一开始的设计上,没有根据市场的情况进行改变。卖得好的菜品没有多做以增加销售额,同时卖得不好的菜品,还一天天地被重复。
探究规律  只有做受市场欢迎的菜品才能生意好。而是否受市场欢迎,每天市场都会告诉少华。少华要做的,就是不断地保留受欢迎的,淘汰不受欢迎的,提供新的菜品接受市场检验,而不是被眼前的“浪费”锁死。
提升能力  如果按照亚杰给出的方法,观察自己和食堂其他档口,少华必然会越来越了解学生的口味,也就是说,他把握市场的能力会越来越强。结果自然是生意越来越好。


而如果少华掌握了复盘方法,他就并不需要亚杰的旁观者视角,自己就能够按照复盘的步骤,回顾、反思、探究,一步步进行自我审查,发现问题,找出方法,解决问题。


北京科技大学的博导赵晓老师说,复盘是一种非常有效的学中干、干中学的方法。复盘之后,将得到的方法以及经验投入到随后的事情中,然后在随后的事情中继续复盘,这样就形成一个复盘—提高—复盘—提高的正向循环,推动我们的能力不停地提升。


依靠复盘的强大威力,联想安全地度过了发展过程中的各种问题,比如应对国际巨头的挑战、收购IBM个人电脑事业部、国际化等。复盘被确定为联想三大方法论之一,而且被认为是最重要的方法论。


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摘编自:《复盘:对过去的事情做思维演练》

统筹:刘晓红|编辑:王艳艳|视觉:陈晓月

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