杨现领：中介行业的“黄金法则”
文/杨现领（链家研究院院长）
一、变化的事情
大致展望，中介行业未来会面临一些变化，这些变化看似是变化，其实都是确定性事件，或者说确定性很高。
第一，二手房市场规模会进一步扩大。背后是三个因素：1）一线及重点二线城市流通率会进一步上升。2016年北京、上海、深圳三个一线城市的流通率分别达到3.5%、5%、8%，大部分二线重点城市都在3～4%，与国际大都市相比，这些城市的流通率仍然有较大的提升空间，未来提升最快的一定是二线重点城市；大致预测，未来5年，一线城市流通率平均会达到8%左右，二线会达到5-6%。2）一批弱二线及强三线也将快速迈入二手房市场，二手房成交量会逐步超过新房。2016年中国二手房交易额突破6.5万亿，其中TOP30城市的交易额超过5万亿，市场集中度很高，这是因为大部分二三城市的房地产市场还不成熟，展望未来，经过这一轮弱二线及三四线城市房地产市场的周期性繁荣，以及随着新增供应的收缩，这些城市的二手房市场将逐步从萌芽期走向快速启动期。从数据上看，未来TOP30城市的交易额集中度下降到35%左右是相对合理的。3）客单价的上升。有一个简单的判断标准，具体而言，如果一个城市的房屋均价低于1万，佣金率按2%计算，则套均佣金低于2万，经纪人平均三个月完成一笔交易，假如经纪公司给经纪人的分成率为50%，那么这个城市经纪人的月均收入也只有3300元。这是一个非常低的收入，如果一个好的经纪人不吃差价或者说没有其它的收入，那么他几乎没有可能活下来。反过来，在这个环境下，能活下来的中介一定不是白中介。然而，如果客单价达到1.5万甚至更高的水平，则白中介生存的土壤才会具备，中介行业才能发展与规范，中介才能踏踏实实赚服务的钱，赚佣金的钱，行业才能自我净化。这一轮房地产上行周期之后，有一大批城市的房价已经达到或者超过这个标准，进入“万元俱乐部”，白中介会逐步得到生存的空间。
第二，假房源时代趋于终结，真房源成为行业的基础标准和基础门槛，互联网对中介行业的重塑将从信息端过渡到交易端和服务端。真房源本质上是一种价值观，中介公司和中国的房地产互联网企业到底要为消费者呈现什么样的信息？真实、透明、无差异的信息传递是整个行业及其所有参与者应该坚守的底线。然而，真房源更是一种能力，它的背后是行业底层设施的完善，楼盘字典信息字段的完备以及大量的持续性的资金投入。同时，真房源也是一种生存策略，从企业的角度看，真假房源的根本差异最终一定体现为竞争力的差异，消费者满意度的差异。
如果未来整个行业能够在真房源这个基础上运行，那么互联网和技术对行业的改造才有可能走向纵深环节，从而以更大的力度改造交易流程、降低交易成本，提升用户体验。也正是从这个时间点开始，中介行业的互联网渗透率才可能有实质性提升。
第三，从成交为王到服务为王。这将行业在未来5-10年所必然经历的最大转变。完成这个转变，则行业有希望，完不成这个转变，则行业继续陷入低水平恶性竞争，行业没希望。如果把过去20年中介行业的关键特征归结为一点，那就是“成交为王”，一切为了成交。如果说未来10年，中介行业有一个共同的历史使命，那就是“服务为王”，永远把消费者的利益和社区的利益放到经纪人利益和行业利益之前，经纪人能够以自身的专业知识和技能获取阳光化的收入，而这些知识和技能并非外行所轻易具备。换言之，服务为王的中介行业必然意味着有一大批长期职业的经纪人，经纪人成为一个长期职业，有底线、有操守。
总体上，这认为这是未来的三个核心变化，或者说三个核心转变，而且，我也认为，这三个事情，无论你愿不愿意，它一定会到来，不以企业的意志为转移。
二、不变的事情
面临所谓的变化，企业的生存策略其实很简单，就是做不变的事情，在中介行业，这样的事情我认为至少有三件：真实的信息、好的经纪人、确定的交易。这三个事应该是中介企业的“黄金法则”。
第一，真实的信息。这一点容易理解，但是未来的信息维度会显著扩大，它不仅仅要求真实的房源信息，它还要求房源信息的全面性、及时性。它也包括所有与交易相关的历史信息、社区信息等。真实信息的信心价值就是让消费者的决策更理性，更透明，更主动，未来我们希望让消费者自己做决策，而不是各种逼定、谈判等传统手段。
第二，好的经纪人。那么怎么才算好呢？定义和要求可以有很多，我想最简单的是两点：首先，不能骗人，知道多少说多少，虽然不知道很丢人，但是面对客户胡说八道、张口就来更可怕。其次，有合作的意愿和能力，这个行业还很年轻，经纪人不够成熟，每个人单打独斗很难，因此，要合作，大家一起努力，才更有可能赢得客户。同时合作会产生分工，分工会刺激进一步的合作，经纪人的合作关系网络才能形成。总体上看。我相信，从大学生中，从本科中找到好经纪人的概率是比较大的，每年全国超过700万毕业生，他们之中应该有很大的机会成为好的经纪人、职业化的经纪人。
第三，确定的交易。房屋交易最大的痛点是不确定性，交易环节复杂，资金流转存在时间和节点的障碍。如果一个中介公司能够把资金监管做好了，把产权信息的确定性提高了，把税费计算准确了，那么用户的安全感就会上升，这是核心的价值。
文章来源：微信公众订阅号“现领观察”2017年7月23日（本文仅代表作者个人观点）
本篇编辑：王昌耀
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