挖掘“长尾”投资者蓝海
文/刘蕾蕾，张悦（《2017年中国资产管理行业发展报告》课题组）
在以往，传统资产管理机构无疑是“二八”法则最忠实的拥护者，各机构私人银行、高端财富管理部等服务中高端客户的机构快速发展，中高端客户从资产管理机构获得的产品和服务日趋丰富。相比较而言，非中高净值客户，也就是小客户或者说是“长尾”投资者在传统资产管理机构得到的产品和服务较为单一，且在相当长时间内并没有发生质的改变。最近几年，这一部分客户被互联网金融所吸纳，让资产管理机构第一次认识到“长尾”投资者的价值，这些购买量虽小，但数量庞大的客户成就了余额宝等互联网理财的奇迹。
对于“长尾”投资者，资产管理机构所能做的不仅是挖掘需求，更是培育需求。正如国内知名互联网理财平台“挖财”副总裁王志峰所述，在互联网理财产品出现之前，“长尾”投资者从没想过几百甚至几十元可以买到理财，他们自己都不知道这是他们的需求，直到互联网理财产品的出现，客户才觉得自己有这样的需求。在各机构在中高端客户领域激烈竞争的同时，也应该看到”长尾”投资者市场有着巨大的需求有待挖掘和培育。
一.“长尾”投资者的投资理财特征
“长尾”一词最早是用来描述诸如亚马逊和Netfix等网站的商业和经济模式。“长尾”至今尚无正式的定义，可能在不同领域有不同的解读，但核心却为一条拖着长尾的需求曲线。这条需求曲线同样适用于资产管理领域。根据统计，0.51%的家庭持有近一半的个人财富，他们占据了需求曲线的头部，也是传统资产管理领域的核心客户，而剩余90%多的家庭则是资产管理领域的长尾客户。从“长尾理论”模型图中也可以发现，红色区域和蓝色区域的面积大致相等，也就是说蓝色区域同样有巨大的空间。回到资产管理领域，即“长尾”投资者同样是传统资产管理机构值得挖掘的蓝海。
图1 “长尾理论”模型图
“长尾”投资者的投资理财行为可以用三个“碎片化”和三个“较为单一”来概括。即投资理财时间、金额和获取信息的“碎片化”，投资目的和期限较为单一、渠道较为单一、投资理财产品配置较为单一。
图2 “长尾”投资者投资理财特征
投资理财时间呈现“碎片化”
投资理财时间“碎片化”主要表现在用于投资理财的时间较少、且不固定，尤其是年轻人用于投资理财的时间多为睡前、上下班路上等碎片时间段。绝大多数的“长尾”投资者都为上班一族、打工一族或者是自主经营的小经营者等，可用于投资理财的时间也仅有零碎的时间；另外，由于“长尾”投资者单笔可投资金额较小，也不愿意在投资理财上花费较多时间。
投资理财金额呈现“碎片化”
“长尾”投资者用于投资理财的资金多为工资薪金的结余或者个体经营的结余。“长尾”投资者家庭月收入减去消费后的结余有限，但是少量结余时常会有，因此，其日常投资理财的金额就呈现单笔多次“碎片化”，然后，由“碎片化”的金额逐渐累积。根据估算，“长尾”投资者单月平均的投资理财金额不过千元左右。
投资理财信息获取“碎片化”
与中高端客户可以从专业的机构，如银行私人银行部门、其他机构高端财富管理部门获得一站式专业的投资理财信息不同。“长尾”投资者多从银行等机构的营销广告、营销人员、报纸、电视、网络以及亲友介绍获取投资理财信息。信息多是“碎片化”的营销类信息。
投资理财目的和期限“较为单一”
与中高端客户投资目的多样化不同，“长尾”投资者投资理财的目的“较为单一”，收益与安全，即在保证资产安全的情况下，获得尽可能较高的收益。在投资期限方面，目前，除购买保险外，“长尾”投资者投资的产品期限都较为短期化，大部分期限在一年以内。
投资理财渠道“较为单一”
“长尾”投资者投资理财渠道“较为单一”，银行是“长尾”投资者投资理财的最主要渠道，其次为保险，年轻人也会选择互联网平台作为投资理财渠道。选择其他渠道进行投资理财的“长尾”投资者占比较低。
投资理财配置“较为单一”
与中高端客户可以选择红酒、艺术品等实物类型资产投资不同，“长尾”投资者的投资资产以金融资产为主，房产可能为“长尾”投资者所持有的占比最大的实物资产，但房产自住性质远远大于投资性质。在金融资产中，“长尾”投资者配置占比最大的为储蓄存款，存款占比在40%-55%左右，配置较为单一。除此之外，“长尾”投资者资产配置的单一性还表现在，如果某段时间，某个产品具有较高收益，那么会将资产集中于某项产品以获得超高收益。
二.“长尾”投资者投资理财行为和需求变化
近年来，随着全球以及中国经济和金融环境的变化，“长尾”投资者过去习以为常的投资理财习惯正在面临着诸多挑战，“长尾”投资者的投资理财需求正在悄然改变。
单一资产获利难度加大，“长尾”投资者投资理财需求日趋长期化和多元化
过去一年，“资产荒”现象进一步严重，倒逼金融机构配置高风险资产来换取相对高的收益，资金在逐步通过加大风险容忍度来换取高收益。在这样的背景下，“长尾”投资者的投资理财行为也随之发生了变化，一方面愿意牺牲一部分流动性去获取较高的收益，如投资定投基金等长期产品；另一方面降低收益预期但追求资产的安全性，主要体现在对于一些安全性高的万能险产品的需求。未来“长尾”投资者通过单一资产获利的难度将大大提升。随着我国金融化的推进、投资者的成长以及国际化的提升，资产配置需求将愈发凸显。
“碎片化”的理财特征难以改变，“长尾”投资者数字化理财需求进一步强化
从“长尾”投资者本身看，其“碎片化”的理财特征是很难改变的，互联网理财的出现，很好的匹配了部分“长尾”投资者在时间和金额上的“碎片化”投资理财特征。由于通过传统途径为“长尾”投资者提供单一个性化服务成本较高，通过数字技术、互联网技术、Fintech技术优化整合为客户提供“个性化”服务的可能性较高，智能投顾或许在未来将得到进一步发展，来满足“长尾”投资者的数字化需求。
居民部门负债增加，“长尾”投资者融资需求进一步显现
中国人传统的消费观念为“储蓄消费”，但这一观念依然发生了较大改变，近年来“负债消费”日趋增多。消费信贷、信用卡消费等在70、80、90后的“长尾”投资者中屡见不鲜。另外，如京东白条、小米小贷等主要提供小额消费贷款的网络小额贷款公司或平台逐年增长，另外，从互联网消费金融的交易规模数据中，今年一直保持在100%以上的高速增长，交易规模已达到9983亿元。可见，“长尾”投资者的融资需求也在进一步显现。
图3 互联网消费金融交易规模变化
数据来源：wind
三.当前“长尾”投资者可获取的产品与服务现状
产品同质化单一化，但创新也在显现
目前“长尾”投资者在投资方面可投资的产品可以大致分为三种类型：活期产品、定期产品、其他创新型产品。
其中活期产品，主要是现金管理类产品，代表特征为投资门槛低，收益安全性高，资金灵活性高，节假日也有利息可赚。其次，是债券基金和股票基金，相较于货币基金风险更高，但潜在的收益也更高。定期产品，目前主要包括保险理财和中长期理财等等。
其他创新型基金，目前主要有融资类产品、黄金等另类产品等。融资类产品，主要是投资者以持有的理财产品作为抵押进行借款申请，从而达到变现目的；或是基于已有数据挖掘，为投资者提供消费金融服务，如蚂蚁金融的“蚂蚁借呗”、“蚂蚁花呗”等产品。此外，目前市场上出现的互联网黄金理财产品也是一种创新型产品，其投资最低门槛可为1元，可随时购买且无手续费，大大拓展了“长尾”投资者可选择的产品范围。
服务机构丰富，但服务模式单一
1、服务的机构种类丰富
目前在市面上为“长尾”投资者提供服务的机构大致包括以下几类机构：传统金融机构、互联网金融机构、互联网运营商提供的理财服务等。而三者中，主要以传统金融机构和互联网金融机构为主。传统金融机构如银行、券商、基金公司等，均通过手机银行、线上APP等通过互联网方式服务于“长尾”投资者，并基于自己已有的产品线为投资者提供多元化的服务。互联网金融机构一方面包括传统的互联网巨头BAT，另一方面包括电商类理财平台，以京东金融和苏宁理财为代表；此外，还包括一些网站建立的理财平台。
2、服务内容模式单一
在目前各类机构提供给投资者的服务模式中，“产品选择+问题解答”为主要的服务模式。传统金融机构还是利用线下的营业网点以及APP的客服与“长尾”投资者沟通。互联网金融机构利用自己原有的与客户沟通的方式，解答投资者在购买产品中遇到的各类问题。如百度理财平台基于其一直被网友广为使用的问答平台“百度知道”，来发动其他理财行家解答用户提出的各类理财问题。
综合来看，“长尾”投资者目前可以选择的较有规模的理财服务平台已很丰富。但是值得注意的是，基于市场上的已有的风险事件的爆发，投资者对于风险认知的程度也在逐渐提升，未来也更将意识到在防风险的前提下去选择产品和机构。同时，在当前强监管的金融环境下，互联网金融产品和服务的合规显得尤为重要，在严控风险下发展各自平台的差异化优势，则会成为把握用户流量的关键因素。
四.如何挖掘“长尾”投资者的资产管理需求
结合当前“长尾”投资者的投资理财特征和需求变化，进一步挖掘“长尾”投资者的多元化、数字化资产管理需求，将成为未来各机构深耕“长尾”投资者的发展方向。
1. 通过产品组合和层次切分，满足“长尾”投资者的多元化投融资需求
我国资产管理市场基础产品类别较为齐全，基本涵盖了从低风险低收益到高风险高收益的基础产品谱系。然而，由于部分基础产品在投资门槛、投资资质等方面有限制或者对投资者的专业性要求较高、投资过程较为繁琐，使得“长尾”投资者无法参与和进入。在这样的情况下，通过产品组合和层次切分将基础产品进行包装，或许是满足“长尾”投资者对于产品多元化需求较好的途径。并且互联网平台可基于对用户的交易行为分析，设计差异化的融资产品，满足“长尾”投资者的多元融资需求。
2. 重视互联网大数据技术的应用，满足“长尾”投资者数字化资产管理的需求
“长尾”投资者对于资产管理数字化的需求是伴随着互联网技术发展而生的，具体表现为“长尾”投资者希望以低成本、透明、便捷及容易接受的方式实现个人资产或投资的管理。因此，要满足投资者这方面的需求必须要重视互联网技术的应用。如利用大数据技术，发展智能投顾；提升与理财相关的综合化派生服务。
《2017年中国资产管理行业发展报告》目录
第一部分 行业格局篇
第 1 章 快速扩张之后，中国资产管理行业进入新周期
第 2 章 资产管理行业监管革新及其影响
第 3 章 互联网资管：监管框架初具雏形，发展路径分化
第 4 章 资产管理业务的“类投行”开发
第 5 章 REITS 的海外基因与中国实践
第 6 章 不良资产经营：开启市场化处置新阶段
第 7 章 挖掘“长尾”投资者蓝海
第二部分 机构专题篇
第 8 章 银行理财： 监管升级行业发展遇拐点，市场暴跌倒逼净值化提速
第 9 章 券商资管： 严监管下回归主动管理的本源
第 10 章 信托行业：稳中有升与创新转型
第 11 章 期货资管： 快速发展与艰难转型
第 12 章 私募股权： 中国股权投资市场的新生态
第 13 章 公募基金： 转型压力较小，发展前景良好
第 14 章 私募基金： 进入规范发展阶段
第 15 章 保险资管： 严监管环境下,回归主业第 16 章 高端财富管理：多元化与综合化发展
第三部分 全球资产管理篇
第 17 章 美国资管行业发展现状及趋势
第 18 章 欧洲资管行业发展现状及趋势
第 19 章 香港资管行业发展现状及趋势
第 20 章 新兴市场国家资管行业发展现状及趋势
（本文节选自《2017年中国资产管理行业发展报告》）
本篇编辑：薛瑶
欢迎征订
征订联系人：
余淼
18566668554
18566668554@163.com
杨敏
15823441632
15823441632@163.com
温馨提示：现微信最新版本“订阅号”已实现公众号置顶功能，广大读者可点开“金融读书会”公众号，点“置顶公众号”键，即可将“金融读书会”置顶，方便查阅。