朱啸虎：我选择SaaS标的的三个标准，这个赛道的黄金时代终将到来
演讲者丨朱啸虎
2022年7月27日，“长三角数字干线——SaaS生态应用与未来发展主题论坛”隆重举办，本次线上论坛在长三角投资（上海）有限公司的指导下，由长三角赵巷新兴产业经济发展（上海）有限公司、晨哨集团联合主办。
会上，金沙江创投主管合伙人朱啸虎先生进行了“企业服务—未来20年的⻩⾦赛道 ”主题演讲 ，介绍了中美SaaS的整体情况与发展阶段差异，讲述了SaaS创业与投资需要关注的重点，为参会者拨开了企业服务软件产业的重重迷雾。
金沙江创投主管合伙人 朱啸虎
嘉宾介绍：
朱啸虎担任金沙江创业投资基金主管合伙人，主要负责公司在互联网、无线和新媒体行业的早期投资，投出过饿了么、滴滴、小红书等著名互联网企业，曾入选“2019年中国最具影响力的30位投资人”和“界面新闻2020中国顶级风险投资人TOP50”。
金沙江创业投资基金成立于2004年，现已成为全球最成功的早期风险投资机构之一，同时管理美元与人民币基金，管理资本量超过30亿美金。公司专注于早期投资，积极布局美国、中国和亚洲其他地区的投资机会，重点关注AI赋能企业服务、消费互联网和医疗科技等领域。
以下为朱啸虎演讲全文的分享：
企业服务方兴未艾
大家下午好，非常高兴能有机会和大家分享关于企业服务的观点。
中国过去二十年的互联网创业投资基本上集中在消费赛道，前面十年是PC互联网，后面十年是移动互联网。现在很多家喻户晓的大型互联网平台，如阿里巴巴、腾讯、美团等，目前的市值都在千亿美金以上。在过去二十年的风险投资和互联网创业都像坐电梯一样，成功概率相对比较高。
而另一方面，我们可以看到，过去五年，美国的消费互联网基本上没有什么创新，美国风险投资几乎都已经集中在企业服务了。并且美国的企业服务增长速度非常快，前两天有新闻报道称，美国一个做员工管理的SaaS软件公司Deel，在20个月中，从100万美金的年化收入增长到1亿美金的年化收入，这样的增长速度是超过了消费互联网企业的。
在美国，企业服务软件已经成为了企业的标配，平均一家企业订阅了七家以上的第三方SaaS服务，这就是过去五年美国企业服务能增长如此之快的原因所在。
但在中国，企业服务才刚刚开始。所以我们认为这个行业的机会并不只是在未来五年到十年，它应该属于二十年的长周期赛道。可能在最近两三年，发展速度可能还会慢一些。但如果将眼光放长远，这个行业机会将非常大。
前几天阿里巴巴张勇写给股东的信中写道，估计未来中国云服务能够突破一万亿的市场。云服务是第一步，等所有企业都习惯了使用公有云之后，第三方标准化软件才会进一步兴起。
同时我们也看好云服务背后的数据服务。尤其在最近数据隐私保护引起了许多讨论，在怎样合法合规地利用大数据方面，还有很多机会。
在消费互联网上，中国在电子商务、移动支付和短视频等很多领域目前都可以与美国匹敌，甚至超出数十倍。中国现在很多地方出门不用带现金、不用带卡，很多国外朋友来中国，没有支付宝、微信的情况下，会比较不适应中国的支付模式。在短视频上面，TikTok独步全球，中国同样遥遥领先。但是在人工智能、云服务和企业服务等领域，中国还是比国外落后不少。
今天可以看到，在消费互联网和金融科技上，中国和美国还是可以相提并论的。中国的消费互联网市值是美国的1/2，金融科技是美国的1/5。但在企业服务上，中国可能只有美国的1/100甚至1/200，因为这两年美国企业服务的销售额增长太快了，中国的销售额还是远远落后的。因此中国未来还有很大的发展空间，假设十年之后中国的企业服务总市值能达到今天美国的十分之一，那都意味着很大的机会。
中国的企业服务软件公司才刚刚兴起，并且国内条件基础非常好。美国只有400万程序员，而中国有700万程序员，且工作努力勤奋。因此中国企业服务未来的供给端不会是问题，问题在于需求端能否打开。
在后疫情时代，中国的更多企业会逐渐习惯于云端办公、远程协同办公，对软件的需求会越来越高。并且随着中国人工成本越来越高，软件会越来越有价值。
以前因为人力成本太便宜了，很多企业老板都不愿意花钱买软件。中国十几年前的情况，其实有点像我们最近在越南看到的现象。越南当前人力成本相当低，现在胡志明市比较好的白领，月薪可能就是三千块人民币左右。在这种情况下，企业服务软件就很难卖出去，就算卖出去价格也不会高。因为企业服务软件对标的就是人力成本，软件能省多少人力，就愿意花多少钱。
而随着国内人力成本逐渐升高，软件的价值也会越来越凸显。
从销售驱动到产品驱动
美国的企业服务发展非常迅速，我们在美国也投资了一些企业服务软件公司，每年都是在以三倍以上的速度在增长。
但是二十年前，美国的企业服务软件市场与现在的中国市场相似，大部分是收许可费，做私有定制。
当时CRM领域最出名的公司是Siebel，现在美国SaaS云端服务的龙头则是Salesforce。Siebel当年市场占有率接近一半（45%），但是年收入只有16亿美金；而Salesforce现在的CRM市场占有率仅为20%，2019年的年收入已经超过46亿。由此可见，美国云端的订阅化、标准化的SaaS软件服务市场，整体出现了很大的增长。
二十年前，甚至十年前，美国还是习惯于买传统的许可制软件，甚至请很多工程师做定制化开发，但是今天基本上不会有美国企业做定制化开发了。美国企业现在的很多内部软件很多都是使用的第三方标准化SaaS软件，大公司甚至会订阅几十甚至上百个标准化的第三方软件，每个小的部门都会有自己的第三方标准化软件。
美国的这种转变，主要是因为软件公司正在转变为以用户为驱动。以前企业购买或者开发一个软件，都是CIO（首席信息官）这样的企业高管做决策。但这样购买来的软件，第一成本比较贵，第二是用户部门不一定满意，未必喜欢用。
但现在变成用户决策之后，每个实际使用软件的用户部门，都可以自己决策去购买哪个第三方的端口化软件。这种标准化SaaS软件的订阅价格很便宜，所以每个部门都可以自己做决定。
所以说，如今美国的企业服务软件都是以产品为驱动，而不再是以销售为驱动。因为以销售为驱动，都是面向CIO等企业的高管去做进行销售的。以产品为驱动则需要靠产品去打动用户，让每个部门的用户真的喜欢你的产品，他们自己作出购买决策。这样购买软件产品，部门用户会更满意，而且使用的粘性会更强。
这在美国是一个非常普遍的现象，而在中国，这个现象可能才刚刚开始。
在中国，今天很多互联网公司依然习惯于做内部开发。字节跳动一共有超过十几万员工，其中有一万多个员工是做给自己内部开发IT系统的。美团内部的人力资源管理系统也是自己内部开发的，花了大几千万。
因为过去几年经济环境、发展势头都非常好，所以花钱不是问题，大型互联网公司可以养很多人进行内部开发。但如今，在市场环境不那么好的时候，首先被砍的成本就是内部的IT开发部门。毕竟一个互联网公司，为什么要需要养那么多内部的IT系统开发人员？比起花几千万去内部开发一个人力资源管理系统，相同的资金如果购买第三方标准化软件，可能用几十年都用不完。那为什么要养一个这么大的团队做内部开发呢？
在经济环境不好的时候，我认为中国的互联网公司都会重新审视到底是不是需要内部养这么多人。如果使用标准化的第三方软件，一方面成本更便宜。第二可能还会更好用一些。
所以我觉得在中国这个趋势才刚开始，一定要等到这些互联网公司都习惯于用这个购买第三方标准化SaaS软件以后，企业服务软件企业的收入才会迅速增长起来。
做SaaS，要耐得住寂寞
当然，企业服务公司的发展速度，尤其在早期会很慢，一定要耐得住寂寞。
这个行业和消费互联网公司很不一样，消费互联网公司一旦做对，可能就在两三年之内就迅速崛起，很快可以做成几十亿美金甚至上百亿美金的公司。但企业服务的软件公司需要埋头苦干，需要把这个产品打磨好，以后才有可能爆发。
比如说像去年在美国上市的UiPath，在高峰期也是两百亿美金的公司，今天可能还有大几十亿美金，是主要做机器人数据录入的公司。他前面十年基本上都非常低调，躲在水下没人知道，非常耐心地打磨产品。一直等到它2015年产品打磨好以后，才开始爆发式增长，它在全世界开了十个销售办公室，每年都是三倍以上的增长，甚至16年到17年有将近十倍的增长速度。
所以软件企业一定要在前期把自己的产品打磨好，能够为后面的爆发做积累。企业服务真的做好之后，增长曲线起来以后会非常快，可能在两三年之内就完全不一样了，年销售额能从几百美金升到将近一亿美金。前面我讲那个Deel就是专门给企业跨国员工管理的，在20个月之内就从一百万美元，今年年收入增长到一亿美元的年收入，两年都不到。
很多人问美国的企业服务软件的机会到底在哪里？企业服务软件机会非常多，而且非常分散。美国十亿美金以上的软件服务公司可能都已经超过了1000家，而且每年都会有新的细分领域公司涌现出来。
正如我之前提到的，一家公司平均都有七个第三方服务软件，可以想象其中会有很多细分。因为单个公司的每个部门都可以做决策，采购适合自己部门使用的软件。
当然，如果只聚焦在百亿美金上的机会，可能就差不多100多个，大部分分布在这销售/营销端、协同办公端、数据库端、安全端等，这些领域都有很多机遇。我觉得中国创业者同样也可以从这些领域，从美国百亿美金的软件公司里面去寻找自己的机会。
过去五六年，美国的软件公司市值增长速度还非常快，我们感觉未来五年在美国股市投资的最好标的依然是这些软件公司。尤其很多新的软件公司未来增长潜力还非常大。
在过去这一年，可能确实经历了很大的波动，去年上半年很多公司上市估值很高，最近调整很剧烈。但我觉得在调整完以后，我们可能会发现市场上有很多非常有性价比的投资标的，如果能持有这些标的，在未来五年应该能获得非常好的回报。
如何选择标的？
那么怎么选择软件企业的投资标的，有没有一个标准呢？
这和我们选择消费互联网的标准一样，是三个“S”。
首先市场规模足够大。我们消费互联网讲是一千亿人币以上的规模，我们在企业服务端讲的是一百亿以上人民币的年度可重复收入。
为什么要强调年度可重复收入？资本市场之所以愿意给这个给企业服务软件企业一个非常好的估值，就是因为它是订阅制的，它的销售收入可以确定。比如一家公司今年在我这里花一万块钱，只要我的产品服务都到位，明年他肯定还会继续花一万块钱，甚至花更多。
SaaS的收入具有高度确定性的，所以资本市场会愿意为这样的软件公司给比较好的估值。
第二点很重要，就是要有标准化的产品。
中国有很多优秀的程序员，工作都努力，非常擅长做项目，要求他开发几个功能，他能很快做出来。但是能不能做成一个标准化产品，让第三方去帮你销售，让第三方帮助你实施，是中国软件企业面临的最大挑战。
要把软件公司做大，就一定要做成标准化产品。否则只是做项目，可能一开始的收入增长迅速，很快就能做到一年几千万收入，但这种模式主要靠堆人力，首先毛利很低，其次在人数超过几百以后管理难度度会急剧增加，后劲不足，导致未来发展会非常困难。
第三点就是可防御。
以前我们讲消费互联网一定要可防御，现在讲企业服务同样要讲可防御。企业服务的可防御，在于客户留存。客户到底喜不喜欢你的产品？今年你有100个客户购买你的产品服务，明年这100个里面能有留下多少家购买？他是不是能够增购？如果你的软件做得好，用户非常多，会不会吸引第三方开发者在你的软件上面开发一些额外的应用，为你的客户提供更好的服务呢？这些都是很重要的问题和发展的门槛。
同样也有人问，SaaS到底是该面向大型企业还是面向中小企业，我觉得这两面都有机会。比如Salesforce主要是面向中大型企业，它的客单价主要在十几万美金，百万美金以上客户也很多。Shopify则主要面向中小企业，它的客单价非常低，只要1500美金一年。
Shopify这个客单价和中国的中小企业愿意花的钱是一样的。甚至在这1500美金里，只有600美金是软件的使用费，剩下900美金是它的交易佣金，是从支付时的手续里扣的。600美金一年的软件使用费，差不多是才三四千块钱人民币，像中国的中小企业都是能够支付的。
Salesforce在最高峰期差不多两三千亿美金，现在还有1000多亿美金的市值；Shopify最高的时候也接近两千亿美金，现在还有400多亿美金。他们都是很成功的软件企业，可见针对中大型企业和中小型企业都可以找到机会。
当然我们发现，中国和美国还有一个很大的差别，就是在国外所有的软件企业除了软件使用费之外，他们还可以获得客户使用金融工具的额外收入。比如前面我们讲的Shopify，它只有600美金是软件的使用费，其余900美金是支付的佣金、手续费，这在美国非常普遍。像去年上市的Toast，是专门做餐饮公司的管理软件。它同样在软件上收的钱很少，大部分的收入来自于客户在餐厅消费然后买单的交易佣金。
在中国，因为微信、支付宝太发达了，把交易手续费打得非常低。在美国都是对标信用卡，信用卡都是2%到3%的手续费，所以互联网交易平台还能收1.5%到2%。中国支付宝、微信支付佣金普遍收千分之六，所以在中国的交易佣金最多能收千分之六。这样一来，你的这部分收入规模就会小很多很多倍。
比如说我们前面举例的Toast，高峰市值可以达到三百亿美金。对标的中国公司叫二维火，二维火和Toast做的事情一模一样，甚至二维火的运营指标还远远超过美国的Toast。它覆盖餐厅数、支持的交易笔数，甚至交易总金额都超过Toast，但因为佣金收入非常小，所以它在中国现在30亿人民币市值的融资都很难融到。因为没有金融工具的收入，所以在中国，纯靠软件收入会具有比较大的挑战性，这是一个很大的差异点。
另外就是前面讲过，资本市场愿意给企业服务软件公司比较高的估值，一方面是因为其收入具有高度的可预测性。而另一方面，就是该公司要具有口碑传播的能力。
例如Zoom，在疫情期间的估值能够接近两千亿元美金，最近还有大几百亿美金，就是因为它具有非常高的口碑传播效应。只要在一家公司里面有几个用户开始用Zoom开会，很快公司所有人都开始用Zoom开会。
其实这就像我们今天开会用的腾讯会议。一旦用过了腾讯会议开会以后，我们就会自然地继续用下去，其他会议都用腾讯会议。所以这些具有口碑传播效应的企业软件产品，资本同样也会给一个很高的溢价。
同样，人工智能以后会成为企业服务软件的标配。像十几年前，大家都在讲移动互联网。今天已经没有人讲移动互联网，因为所有的公司都是移动互联网公司。再过不到十年，所有的公司都将是人工智能公司。如果你的这个软件产品里没有人工智能模块，就会是没有任何竞争竞争优势的，也是没有任何竞争壁垒的。
像Salesforce软件当中，就有个爱因斯坦的AI引擎，每天都能做120亿次的商机预测。它不仅仅可以自己用，而且软件上面所有的第三方开发应用都可以调用它这个AI引擎，这就形成一个很高的壁垒。
那么在做标准化产品的同时，到底还要不要做项目？到底要不要做定制化开发？我们感觉在中国，这是个非常严峻的问题。
在中国，我觉得对任何一个软件企业来说，可能在初期，我们还是必须为行业头部用户，为行业第一名、第二名做定制化开发。因为只有为行业头部用户做定制化开发，你才能更好的学习行业的最佳实践，同时要迅速把他们的要求点、功能点固化在你的产品里面，为下面的中腰部的客户提供标准化的产品服务。
美国的WorkDay也是如此。WorkDay作为人力资源软件的行业老炮，它在第一年有差不多将近50%的收入来自于项目，就是为行业的头部客户提供定制化项目开发。但它迅速地收敛，将这些经验归纳成为标准化产品。所以今天它只有10%收入还来自于项目定制，这一部分也是为了通过给行业的头部企业持续提供定制化服务来理解行业的最新变化，但是它为中腰部客户提供的都是标准化的产品服务。
对于企业服务软件来说，客户留存能决定企业的估值。大型客户的留存率要至少在百分之八九十以上，才能拿到比较好的估值。而面向中小企业的服务，因为中小企业本身的死亡率比较高，则要70%以上才能获得比较好的估值。
另外就是金额留存，我们都希望是100%以上。我们希望你的客户每年都能不停地增购，不停的地在你的软件上花更多的钱。
最后一点也很重要，就是要培育生态。当你软件上拥有很多企业客户以后，如果能吸引第三方软件开发者在你的平台上面开发原生应用，就能形成成为很高的壁垒。
这方面最典型的案例就是Salesforce。Salesforce上面有很多第三方开发者开发原生应用，它为了吸引第三方开发者， Salesforce还提供了风险投资进行扶持，主动投资在其平台上开发的比较有意思的应用。同时它还提供了很多很多引擎，包括前面讲的人工智能引擎。这些引擎会大幅度地降低第三方开发者们的开发难度和工作量，这对很多开发者来说非常有吸引力。
黄金时代终将来临
当然，我觉得最近几年，中国企业服务软件市场也发生了很多很大变化。过去一两年资本市场非常火，透支了中国很多企业软件的估值，中国很多软件企业的估值增长远远超过它的收入增长。
目前来看，中国企业服务软件的收入增长还是比美国的速度要慢很多。美国的软件公司比较中等偏上的增长速度是一年涨三倍，一年涨五到十倍以上才能算真的好。而在中国做标准化订阅收入的，能涨三倍以上的凤毛麟角，大部分增长都在50%到100%。
在美国，我们看到很多优秀的公司能在很短时间内年收入涨到一亿美元。在中国，我觉得在两到三年之内能涨到一亿人民币收入的公司都已经很少了。
不过我们对中国的软件企业，还是需要保持耐心。我觉得黄金时代还没有来临，可能还需要等待三到五年以上。但这个黄金时代，肯定会来临的。
我分享的内容就这些。