访谈 | 一个帮助80%业务员完成绩效的培训项目
《培训》杂志：一名出色的销售人员需要具备的素质有哪些？
茱莉·托马斯：我认为，一名成功的销售人员应当具备一定的条件与技能。首先，他要保持一颗对职业的好奇心，去了解身边的客户和行业发展，积极学习业务，这样才能帮助客户解决问题。
第二，他要具备倾听技能与理解技能。这能帮助销售人员更好地倾听客户的想法，正确理解这些想法，与自己行业内的重要专业知识相结合，才能真正挖掘客户的内心需求。
除此之外，成功的销售人员要学会识别销售机会。机会是需要筛选的，这也就是价值销售的精髓——筛选真正的客户。通过机会和特质，判定这个销售机会是否真正符合客户的要求，带来收益。
《培训》杂志：那么，在销售过程中，怎样才能判断出哪些是“最佳机会”呢？
茱莉·托马斯：一般销售流程中，通过控制预算的人或高管这些单一条件就能判断机会。而价值销售是从多个维度来判定销售机会的，销售人员需要了解客户的购买流程。
其中有四个基于客户购买流程的因素可以来确定怎样去判定，缺一不可：第一，是不是应该从我这里购买，对我们来说是不是有用；第二，物品是否有价值；第三，现在和我对话的人是否有购买力，是否有做购买决策的能力；第四，对方什么时候会从我们这里购买。我们每个人只负责采购流程中的一部分，所以必须明白采购流程，才能判断购买时机。
《培训》杂志：据悉，您推出的价值销售现已在许多国家得到了推广，帮助销售人员解决了不少难题？
茱莉·托马斯：是的，价值销售框架最大的特点是简单。销售培训中的第一障碍就是当讲师结束课程离开后，学员就束手无策了，不知道所学东西该怎样应用。但是，价值销售这个工具是非常容易实施的，能灵活运用在不同的场景之下，具有很强的操作性与可重复性，能够作为工具持续使用。
价值销售基于六点核心基本的原则，从中能体现出人们是怎样做出购买决策的。价值导引是价值销售中的一大工具，有助于在销售拜访前做好准备，拜访后做好后续跟进工作。同时，该工具会为营销市场部做好导引工作，为销售人员传递引导信息，帮助理解产品，联结市场部和销售，让他们理解怎样与客户进行互动。
《培训》杂志：在价值销售中，优秀的销售流程是怎样的？
茱莉·托马斯：以往的销售过程中，以销售人员一味介绍自己的产品为主，价值销售框架希望能把这种销售对话转移到客户所关注的内容上去。价值销售强调的并不是销售个体的能力，而是能帮助客户去解决问题，理解需求。
价值销售有一套一体化的提问流程，通过这个提问流程去了解对方在销售过程中所存在的业务问题、技术挑战等。一名销售人员如果认为自己的解决方案是最好的，那是远远不够的，只有与客户沟通、共同创造出的解决方案，才是最有价值的。
客户总是希望推销过程更像聊天，而不是单方面地被教导。价值销售的提问流程被称为O-P-C提问流程，它强调互动性，贯穿于整个销售流程当中，这也是价值销售这门课的根基。O是open，即开放式问题；P是probe，探索式问题；C是confirm，确认式问题。探索式问题用来挖掘更多的客户信息，了解更多业务人员需求和遇到的问题。确认式问题用于和客户建立伙伴关系，证明我们拥有聆听客户的良好能力，能理解他们目前的困难。
《培训》杂志：价值销售在帮助客户发现并解决问题的过程中，创造了哪些价值？
茱莉·托马斯：双方在销售过程中达成一致后，会讨论解决方案所产生的影响，而这种影响，就被称为价值。它分为两个部分，第一个是商业价值，即对企业产生的好处，例如，企业如何通过这笔交易来达到应得到的利益；第二个是个人价值，你要明白这笔采购对个人而言有什么好处，例如为自己的晋升、团队效率带来的积极影响。
客户会用很多数据去衡量销售的成功：销售的成功率上升、产品线的扩张、折扣率的下降、竞争对手竞价时的成功率上升等。组织也可以评价价值销售的好处，比如，在没有使用价值销售前，50%的销售达到了他们的业绩指标，但通过价值销售体系的介入，有80%的销售达到了指标。从整个组织的数据衡量出，价值销售提供了非常大的帮助。
《培训》杂志：您如何看待中美销售间存在的差异？
茱莉·托马斯：我认为，中国和美国销售最大的差异就是完成销售的时间，美国人比较直爽，经常会一拍大腿就做出决定：“好，我现在就采购！”在亚洲国家，客户需要更多时间培养感情和关系。其实，中美的销售业有很多相似之处，比如，销售与客户是互相讲究缘分的，彼此信任，彼此理解。在亚洲国家，人们更注重双方的关系，位高权重，而价值销售是销售的机制，在建立关系时，能起到很好的功效。