这些让资本疯狂入局的小龙虾“头号玩家”！
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引言
谁在小龙虾市场上“虾虾霸霸”？
来源 | 赢商网（ID：winshang）
作者 | 黎韦韦、何丽思
01
近几年，小龙虾行业的发展可谓一年比一年“凶猛”。
相关数据显示：
从2012 年开始全国小龙虾店开始暴增，首次超过所有餐饮的平均增长率；
2015年小龙虾成餐饮市场规模最大的单品类，占比约为3%-4%，市场规模超过1000亿元；
2016年7月全国小龙虾店超过 1.76 万家，是当时肯德基中国门店数量的3 倍；
2017 年全国小龙虾消费达 1370 多亿元，近年来以每年超30%的速度增长，今年预计达到两千亿人民币规模；
供需严重失衡导致价格飞涨，涨幅最大的上涨近 60 % 。
小龙虾火爆的行情，也吸引了不少资本入局，恰逢今年的俄罗斯世界杯，更是把自带流量的“单品明星”小龙虾又一次推上了风口浪尖，销售额直线暴涨。2018年，小龙虾将迎来全面爆发的一年。
究竟小龙虾市场上有哪些“头号玩家”，谁更有可能成为小龙虾界的“海底捞”？
02
「松哥油焖大虾」
深圳小龙虾界的“带货王”
2017年8月，松哥油焖大虾完成由天图资本领投的1.2亿元人民币的A轮融资
松哥油焖大虾创立于2015年，成立短短3年，松哥油焖大虾的名字已经“霸占”了深圳各大宵夜市场。2017年8月，该品牌更是完成了1.2亿人民币A轮融资。
✦ 用高品质的产品卖出千万业绩
首先，构建强大的供应链。松哥油焖大虾的小龙虾货源主要来自湖北，所有进货渠道都是经过严格把关。2017年，他们更是在在湖北建设了一个面积达8000亩的实验基地作为产品供应链。
其次，打击小龙虾痛点：卫生。松哥油焖大虾组建了一支“刷虾天团”，从虾的挑选到洗刷，确保每一只上桌小龙虾的品质安全。而且每只小龙虾按照严格的标准化流程，遵循28道传统工序进行焖制。
据悉，目前松哥油焖大虾的外卖日订单突破6000单，门店日均排队桌数50+，单月营收超3000万元。
✦ 最会用创新的方式卖小龙虾
从2015年起，以女性消费者为目标客群的松哥油焖大虾，每年4月都会举办专属的“女神节”，以此吸引更多的女性消费者。
✦ 堂食+外卖，占比1比1
松哥油焖大虾线上、线下同时兼顾，外卖与堂食的占比为1比1。今年5月，松哥油焖大虾将新增20家外卖店。
在门店分布上，截至2018年4月20日，松哥油焖大虾设有15家店。门店均为直营店，且都在华南地区。今年有意进入北京市场和布局珠三角地区，力争在3年开至150家店。
「麻辣诱惑」
一年卖出4个亿，估值10亿
2016年9月，麻辣诱惑获得数千万元 A 轮融资
2017年８月，由麻辣诱惑集团孵化的热辣生活获得了 1.4 亿元的Ｂ轮融资
麻辣诱惑是由韩东于2002年在北京创立的品牌，麻辣诱惑旗下除了线下店麻辣诱惑酒楼、热辣生活食品店外，还有麻辣小龙虾外卖平台“麻小外卖”。
✦ 坚持直营店+外卖模式
为了保持对渠道和品牌的把控，热辣生活与麻小走的是直营店和外卖模式。
其中热辣生活的鲜食外带模式，解决了传统餐饮模式重、运营成本高和标准化困难等问题。相对于包装食品，鲜食外带模式又满足了消费者对味道、鲜度和卫生等方面的诉求。
✦ 供应链稳定，全年都有小龙虾出售
由于有着二十年资源的和供应链经验的积累的团队，因此即使小龙虾是季节性食物，麻小外卖也能做到全年供应。而且稳定的供应链及其小店+外卖的模式，让它能够全年线上线下保持小龙虾的价格，550g 99 元的价格，即使低于许多小龙虾堂食品牌，却还能盈利。
热辣生活每家店铺面积为 60、70 平米，店内有五、六个员工。目前，热辣生活和麻小的SKU有70个左右，其中麻辣小龙虾占销售额的 30%，旺季占 40%。
据了解，热辣生活平均每家店的月流水为 60万元左右，坪效超过 1 万元。业绩最好的北京五彩城店月流水 104.9 万元，是邻近周黑鸭的 7 倍。
热辣生活的选址均在购物中心，已进驻购物中心有北京长楹天街、北京国瑞购物中心、北京华润五彩城、北京宜家荟聚购物中心、北京凯德MALL等。
「堕落虾」
做年轻人的生意，月销千万
2016年4月获得300万美元融资，随后同年8月完成1000万元Pre-A轮融资
2017年8月，“堕落虾”获得由天图资本领投、极客天使、某个人投资人跟投的A轮融资
✦ 研发“锁鲜技术”，小龙虾可在一年内保鲜
堕落虾研发了一种“锁鲜技术”，将已经烹饪完成的小龙虾进行锁鲜封装。两小时内，蛋白质细胞壁的中心温度达到－18℃时，它会维持鲜活状态，解冻后小龙虾能够像刚出锅的虾一样Q弹美味。
这以技术不但解决了季节性问题，让客户在一年四季都可以品尝到美味的小龙虾。同时也解决了地域问题，因为是封装好的熟虾，不会存在运输过程中的材料损耗问题。
✦ 瞄准年轻人的市场，复购率达30%
“堕落虾”主要面向年轻人，因此每斤小龙虾（3~5 量每只的规格）60 元的价格，这对年轻消费者来说也是相对合理的价格。另外“堕落虾”按标准配方生产蒜香与香辣两重口味，C端方面的复购率达到 30%。
✦ 智能化餐饮模式，外卖月销百万只
堕落虾门店经营以外卖为主，堂食为辅，通过合理的门店布局、 紧贴消费的产品研发、实用高颜的包装设计、以及及时配送等服务，带给消费者更好的服务体验。堕落虾无需大厨，使用智能化实现餐饮复制模式。
堕落虾的实体店分为3种模式：创业店，15-30平米，以外卖为主；标准店，30-60平米，堂食+外卖+外带；旗舰店，60-90平米，堂食+外卖+外带+其他。
2017年堕落虾开了300+门店，每月销售百万只虾，月销售过1500万。今年3月份堕落虾在全国增加了100多家门店。其中西北地区仅用了10个月时间就从5家店面扩张到现在的86家店，单月订单数高达24300单。
「大虾来了」
每天最多卖出2万斤小龙虾
2015年6月，获得风云天使基金领投的近千万人民币的天使轮融资
2016年4月，完成了58到家领投的3000万元的A轮融资
2014年在北京创立的大虾来了，是主打30分钟急速配送的O2O外卖，产品上线2个月最高日订单5000单，单日最高营业额75万。在2016年获得了由58到家领投的3000万元A轮融资，主要用于优化供应链和品牌势能提升。去年开始瞄准线下，计划在北京开出14+家线下门店。
✦ 建立数据化模型 ，推动餐饮业变革
相对于传统餐饮业开店、做品牌然后开放加盟的典型发展三板斧，大虾来了采取的是建立数据模型，通过数据驱动整个餐饮行业的变革的“互联网”式打法。
这套数据化模型是以城市群为单位，从消费者端数据（消费者是谁、从哪里来、消费能力，以及日常消费习惯等等）、供应链端数据（不同产地、不同季节等小龙虾价格波动）等不同维度，进行分析。
✦ 湘菜+小龙虾组合，线下门店提升品牌曝光率
大虾来了在北京的实体店走两条路线：第一是旗舰店，主要是小龙虾和湘菜；第二是时尚店，轻快的，面积比较小的店。两种不同类型的店，指向两种不同的用餐场景：旗舰店满足聚会和宴请需求；时尚店满足正餐需求。
在北京发力的同时，大虾来了也计划走出发源地，希望以堂食+外卖的形式拓展10-20个城市，线下的门店在提升品牌辨识度上更有优势，这也是品牌占领市场的核心竞争力。
✦ 打造闭环系统，下沉渠道至二三四线城市
大虾来了创始人曾向媒体表示，相较于小龙虾产区和一线城市的高渗透率，二三四线城市仍然是小龙虾的蓝海市场，也是其未来重点发力的目标。
而在数据化模型的赋能下，大虾来了进入一个城市并不是单调开店，而是从水产市场切入再到餐厅，从外卖店到零售终端，直接形成一整套闭环。
「海盗虾饭」
连“海底捞”都投的餐饮项目
2017年5月，获得“海底捞”背景的北京优鼎优餐饮股份有限公司近千万元战略投资
海盗虾饭由华为前高管创于2015年8月，两年时间在北京开了10家直营店，绝大多数店在开业当月就实现了盈利。截至2017年5月，海盗虾饭累计覆盖人群超过10万+，60%的顾客为年轻女性，平台复购率约30%。2017年获得了海底捞背景的优鼎优餐饮的千万元战略投资，主要用于人力资源管理、供应链、财务、营建等方面的完善。
✦ 另辟蹊径撕开市场，主打小龙虾饭快餐
与主流的麻辣小龙虾等口味小龙虾菜品不同，海盗虾饭主打的是小龙虾盖饭，出餐时间控制在2分钟，瞄准的是小龙虾快餐市场。一方面，免除了需手动剥壳的麻烦，提升翻台率的同时也将客群拓展至老人少儿群体，另一方面，也打破了小龙虾的“夜宵”场景，增加了消费频次。
✦ 门店+外卖迅速抢滩市场
在首店开业后的半个月内，海盗虾饭迅速跨越到线上领域。将门店作为线上线下销售的主体，辐射覆盖周边区域，这样线上+线下，即门店+外卖同时切入的方式，大大提高了海盗虾饭的营业额。据了解，2017年中时，堂食营业额占总营业额的40%，而线上外卖业务占60%。
03
✦ 千亿赛道的四类玩家，行业烈火烹油
在3万亿市场规模的餐饮行业中，小龙虾占比3%~4%，且正逐年以30%的增长率增长，今年有望达两千亿规模。在这个千亿量级的赛道上，除了像海盗虾饭、加饭plus这样另辟蹊径做小龙虾饭的品牌，那些专注做小龙虾单品的玩家主要有三类：
门店+外卖齐发力的餐饮品牌，如：松哥油焖大虾
从O2O外卖平台起家，逐步攻占线下的，如：大虾来了
主打小龙虾零售的，如：热辣生活、周黑鸭的聚一虾
无论是何种玩法，我们都可以看到，想通过纯粹的线上渠道从而抢占消费者的心智，是困难的；线下门店不但能为品牌带来更高的客单价，还是提高品牌辨识度的重要渠道。
另一方面，资本的入局更让这个火爆的行业像烈火烹油，获得融资并非意味着可以一路顺风顺水，稍有不慎依然会被行业淘汰。由知名导演张嘉佳创立的卷福小龙虾，在明星餐厅+众筹项目光环加持下却几乎全军覆没的案例，就为行业敲响了警钟。其曾3天在线上众筹1300多万，收获海量关注，但最终却因在成本、选址、菜品三方面出了问题，由于成本结构不合理、选址不理想、成本管控不到位、菜品设置不丰富等原因，一年开8店倒闭7店，最终被投资人评论为“一次完全失败的投资”。
同时，小龙虾“过冬难”明显，据餐饮老板内参统计，进入冬季，全国一二线城市龙虾馆数量均有不同程度减少，广州的关店率甚至达到一半以上。一边是两千亿级的市场风口，一边是愈加重要的渠道之战，这个行业可谓是一半在深渊，一半在光明里。
✦ 全国性品牌还未出现，大部分缺乏品牌意识
目前小龙虾江湖还是处于群雄逐鹿的胶着状态，再火的品牌大多也是在区域争霸，还没出现像火锅界的“海底捞”那样的全国性大品牌。小龙虾供给的“季节”性和消费的“低频”性两个特征明显，而曾让其崛起的消费场景“夜宵”，都成为了品牌走向全国的绊脚石。
随着资本在销售端和供应端的不断介入，小龙虾供给季节性的特征正在慢慢削弱，而消费者只有夏天才能吃小龙虾的消费观念也可以逐渐培育改变。
但稳定的供给和口味只是一个全国性品牌的基本功，毕竟小龙虾口味的变化有限，如何打造单品以外的核心竞争力，并且通过打造品牌附加值，提高品牌势能抢占消费者的心智才是关键。遗憾的是，现在市场上拥有品牌意识的小龙虾品牌寥寥，更多的是在期许在夏天收割一波，明年夏天再来，而不是有一个完整和系统的营销和经营意识。
小龙虾的毛利率在90%~100%之间，比火锅更为“吸金”。如今，一亿人把海底捞“吃”上市了，下一个被吃上市的会是小龙虾吗？令人期待。
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