【天然气之夜】天然气单纯贸易商如何向综合能源服务商转型？

【公告】欢迎加入“天然气行业群”！这是一个天然气行业人自己的微信群。由于群成员已达370人，不能直接扫码加入，请加小编为微信好友（输入微信号：shanghailaoxin或识别下图二维码）,由小编添加入群。（根据腾讯规定，群友需自行开通微信支付）

-------------------------------------------------------------

编者按：6月20日晚上，“天然气行业群”开展了第一期“天然气之夜”空中论坛，主题是“天然气单纯贸易商如何向综合能源服务商转型？”，群友参与活跃，在两个小时的论坛中，共计80多名业内人士参与了讨论。以下是讨论精华摘录，为保持原汁原味，小编未做改编。

【天然气之夜】天然气单纯贸易商如何向综合能源服务商转型？

主持人：黄令豪，福建中燃清洁能源投资公司市场发展部负责人，对于市场发展有多年经验，天然气行业资深人士。

论坛精华摘录：

1、单纯贸易与综合服务，其是公司发展方向所决定。公司具备条件就可以做，条件是指资金技术人才，不具备条件，不要转。

2、是不是可以理解，未来谁掌握了能源供应多元化，谁能提供整体能源解决利用方案，谁就可以主导市场。也就是所谓综合能源贸易服务。

3、这个是做专业化还是做全面化综合性公司不能笼统的说应该还是不应该。个人认为，看市场，看公司，看其他的因素。归根结底，看是否有利可图。

4、我认为很难单一一个个体具备能源供应的多元化，除非后面有跨领域并购什么的，要不就只能是小范围内的或既定领域的。

5、青岛做加气站的公司沈总说到点子上了，那么单纯的贸易商往往在气源不具备优势，终端运营又缺乏精细化管理人员，唯独在资金方面有优势，那对于这样的盲目转型，能否视为操之过急。

6、看看具备综合的，如，广汇，新奥，中燃，华润等，都不是单纯贸易转型而来的，都是生产型服务型自然形成的综合的，是发展到一个阶段的产物。

7、掌握终端用户不能说是王道吧，我认为未来的用户将有更多的选择，不再是目前的特许经营，但是在产业互联网时代，也就掌握了能源需求动向，大数据时代还是很关键。

8、在互联网+盛行及资本市场青睐轻资产的现在，贸易商可以先行组建网络平台，使得液体运输能够花整为零，拼车上路，让再少的日销气量的业主也能够不用担心褚罐小而不能保障气源。

9、贸易商可以提供完整的解决方案，现在分布式能源可以兼顾发电，供热，供暖，供电，供燃气！

10、单从燃气行业讲，充分利用好大数据分析，利用数据来管控气源，整理通道，优化客户需求，从而达到盈利的最大化…可能是目前切实可行的方式。

11、刚刚说了那么多，不都是cchp的转型吗？？中国有自有技术吗？？？还有关于用户，红海市场已经走不下去了，比价格越比公司死的就越多，要做蓝海市场，但是需要人才，请问有吗？？

12、个人建议，今天咱们先从天然气从业者的角度随意讨论，最终谈到综合能源，少不了电，水，热，后续可以扩充，几个领域面临的趋势是有共性的，看谁更快，能有规模。

13、东京煤气真正攒钱的是皇家饭店，煤气公司通过输配管网得以相对低价的获取商业地产的产权，通过地产运行和饭店经营获取主要利润，燃气主业则主要是维持垄断经营地位以获取其他的优势，主业本身一般微利。

14、以垄断方式获得相关非对称竞争优势，甚至可以为用户提供能源之外的其他增值服务。据说日本有企业，还为用户专供大米，开设养生课堂DIY，赚取非能源利润。

15、事实如此，大型燃气企业的燃气主业受地方政府的价格和服务管制是明摆着的，如何利用垄断地位以获取非垄断利益是发展的方向。

16、国家为中移动竖起了四面高墙，让他成为一个高度行政性垄断企业，微信不一样推翻了嘛，现在做垄断的思想已经不对了，为了垄断你甚至得压低价格，我顶市场开放，而且，现在垄断就一定有用，人一旦有想法推进一件事情，就想控制，可是面对这么高度复杂的社会，你会发现旧有工业社会确定性的控制已经不奏效了，不然燃气一家独大，群主也不会想着建群。

17、相信有个共识是单纯的LNG贸易商现在生存空间越来越窄 基本走的是运贸结合的路线 而原有的老贸易商已经向上游或下游产业链延伸 个人觉得应是利用多方资源整合合作实现共赢。

18、在南方，我们想找大社区推分布式能源，但是发现，燃气价格高居不下，从经济效益看，是品质极差的项目，但是又想着用这个概念去忽悠地方政府，以达到抢特许的饭。

19、lng贸易商转型综合能源供应商，也就是直接做终端市场，决定于以下因素：宏观1，供需，若一直供应充足，则有的做。宏观2，价格，若一直维持比管输气略低的价格，则有的做。宏观3，标准，现有安全规范标准等不利于lng客户厂内建站，若能放宽，则有的做。

20、微观1企业人才，你有20个站，分布于8个城市，就得有20个靠谱的站长。微观2客户的资信状况，应收账款，账期，都会侵蚀本以微薄的利润。微观3客户所在地管输企业的反击，从安全，消防，价格，全方面的反击。这三条是不同企业不同客户不同城市可能是完全不同的情况，但每一条，都会让一个直供项目夭折。

21、这个话题的前提是lng供应充足且价格低，才成立。现在是热点，但去年这个时候，还不是主流。个人认为，贸易商不要冒进，尽量不去管输气已通的有特许经营的地方抢客户，除非半年一年就能收回投资的项目。个人观点，供讨论。

22、管道气公司也很委屈，要承担民用供气责任，但不赚钱，想通过交叉补贴赚工商业用户的，结果被你们挖走了。

23、今天讨论主题怎么赚钱。作为业外人士，我不知下面理解是否正确。

q：不好管控气源成本，所以难以赚钱。

a：通过有效数据分析，可以知道客户的需求，就可以提前布局气源，做到知己知彼。

q：无法卖到最好价，难以赚钱。

a：通过数据分析，灵活调整客户类型。做到同种气源，不同利润。

q：怎么才能让公益客户满意，又能赚到商业客户的利润。

a：利用大数据，提高公用客户满意度，服务好给大钱的商业客户。有钱赚了，自然能给公用客户降价空间，给商业客户服务保障。大家都开心。

24、关于大数据，有以下观点，不是很完善，请大家补充：

1.虽然IBM和云顶科技在做这件事，但燃气行业的各自为政体系，难以取得共识。

2.行业内研究人员如知军老师及诸位对大数据有一定的认识，但决策层对大数据的认识不够充分，或者说认为有点夸大。导致大数据停留在概念层面。

3.对大数据的认识有所敬畏，认为技术太复杂，太高大上…实际上并不是，大数据现在已经走下神坛，只要你想做就可以做到。

25、这句话说的很对，天然气公司凭良心讲做得很好了，每家每户贴钱供应安心气。供应范围广还保质保量，你们宽容一点，lng的手下留情一点嘛，大家同门同源，相亲相爱多好，搞阶级斗争就不可爱了嘛。

26、同意臧华文的意见，归根结底，天然气开始由卖方市场向买方市场转化了，客户的选择力日强，谁的价格低，服务好，安全，用谁的。

27、红海还谈不上，以前是死海，管输企业一家说了算。现在是刚变成活海，lng的兄弟们，像鲶鱼一样游得风声水起。个人而言，非常欢迎lng点对点的竞争，这样管输特许企业才能进步。有竞争，也有合作，放大了说，都是天然气一家，共同面对煤，重油，生物质，lpg的竞争。

28、泛能源，互联网+对大企业而言是如何做大，通过更强的创新模式，控制行业的更多环节。于国家而言，是行业的进一步规范，和有效收口。于小企业而言，根据形式政策进行投资，顺应时事的变化，做好对应的策略。

29、用群友的一句话来总结我们的今晚，为什么做----老板逼我赚钱，企业要有效益！谁可以做----穷则思变，想好了，谁都可以做！怎么做-----做好从客户中来，到客户中去的准备。

欢迎关注:天然气与法律

微信号：Gas-Law

这是一个关于天然气和法律的资讯平台，定位为天然气领域法律与政策的观察者和解读者，内容包括法律快递、政策解读、市场观察、案例分析，立志成为业内人士了解天然气资讯的第一选择。

请关注我们，我们将定期为你推送有品质的阅读，有深度的思考！

[e-mail]是我们的邮箱，欢迎交流。