【专稿】关于城市燃气的项目拓展——兼评四大燃气公司的风格

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文：董跃进 资深行业观察者

市场和项目争夺是和平年代企业之间刺刀见红的“战争”，因为市场扩张和新项目拓展是公司持续生存和发展的关键因素。过去常说市场开拓是企业发展的“龙头”，因为就项目和市场而言，与资金和经营管理比较是更稀缺资源。

虽然道理大家都知道，但是在实际效果上却差之甚远。有的企业顺风顺水、攻城掠地，有的企业也十分努力，投入大量资源但收效甚微。套用托尔斯泰的话，市场和项目拓展成功的企业都是有相似的基因，而不成功的企业则各有各的毛病。

如同打仗一样，市场和项目拓展需要体系化的资源，那种靠“一招鲜”和“杀手锏”走遍天下的时代已经过去。你想在市场和项目争夺中所向无敌，那么首先你的品牌、资本、团队和行政资源（中国特色）都必须是一流的。其次你的思路、定位和措施也必须是正确的。当然十全十美、没有缺憾，实际工作中又从不判断失误、措施得力、用人得当的企业是不存在的。比如：

1、新奥燃气

在历史积累，发展思路，团队建设和具体措施上几乎没有多大瑕疵的企业，但是民企的原罪是其发展的最大障碍。

2、港华燃气

来自香港，在业内颇具绅士风度，但在内地这种“野蛮人”充斥的大环境下，其发展情况不理想，甚至逐步落伍似乎也在情理之中。

3、华润燃气

具备贵族血统，虽是后起之秀，但在品牌、资金、管理和行政资源方面几乎没有遗憾，所以他们的快速崛起是理所当然的。当然在他们身上国有企业的问题和毛病也是难以避免的。比如在市场和项目争夺中挥金如土，吃相难看，比如对市场的变化反应比较迟钝。正因为如此，其它非国有企业才有一定的生存空间。

4、中国燃气

我的老东家中国燃气是一家掺有红色血统的民营企业。“中国燃气”的商号是在香港注册的，不需要经过国务院的同意。这个名称为其带来的利益难以估量，如同网恋，未见真身先美其名，白富美的形象油然而生。后来许多商人纷纷仿效，搞得鱼龙混杂，但基本都是画虎类犬，成为一个笑话。中燃在项目拓展指导思想上长期奉行大小通吃，美丑不限的思路，在具体项目洽谈中展示控股好，不控股也行的柔软身段，在措施上既能发挥国企基因的血统优势，又能利用民企手段灵活，反应快速的特长，所以中燃能够占有较大的燃气市场有其必然因素。同时既然是混血也就同时具备父系和母系的固有疾病。比如多少有组织上任人唯亲，指标上盲目攀比，决策上脱离实际的问题……不说了，怕得罪老领导。

再谈具体几个问题：

一、思路

你能够高瞻远瞩发现“蓝海”当然很好，但我们都是凡夫俗子，我们发现的“蓝海”往往是“死海”。比如船舶加注项目至今不知会不会活过来，汽车加气项目更是前途未卜。所以我们还是要把主要精力放在比较成熟的市场和项目上，同时避免思维惯性，继续在没落的市场和项目上发力。比如从赢利的角度看，经济欠发达区域的小城市燃气项目基本上是没有投资价值的（但从资本角度也有忽悠作用）。

二、定位

有什么武器就打什么仗，不好高骛远，也不低身屈就。比如早年我进入燃气市场给自己的定位是江西省的县级市。其一江西我比较熟悉，其二拿下地级市我的实力不够，但县城燃气项目又过于低端。后来的事实证明我的项目拓展定位是准确的。现在经常遇到朋友说国外有廉价气源，要进口液化天然气。实际上目前有权力和资格进口天然气的公司屈指可数，哪里轮得到小公司？还有的企业追风去做煤层气，煤制气拓展，现在的日子大多很难熬。所以任何企业都要依据自身的特点和内外部环境，找准自己的起点和终点，不能听雨跟风，或盲从大牌，或刻意创新。

三、人才

我始终认为市场和项目拓展人才是需要天赋的。那种善于发现，善于钻研，善于沟通，善于进取的员工往往可遇不可求。我的妹妹曾经是国家游泳队员，她很能吃苦，也游出了当时比较好的成绩。但是她跟我说过，她没有游泳的天赋。有的人皮肤就是天生能“抓水”，故而容易出成绩。优秀的市场和项目拓展人才主要不是培养的问题，而是要发现和发掘。

四、措施

我最反感的是那些一说拓展市场和项目就要经费的员工。好像不去吃吃喝喝，不去送礼就拿不下项目似的。我不否定吃饭和送礼在拓展工作中的润滑剂作用，但它们不是关键因素，也不是非有不可的。我们要依靠自己的综合实力，为用户提供更多的价值和服务来获取市场和项目，而不是仅靠拉关系，甚至乞求去开拓市场和项目。拓展市场要靠自己的品牌影响力，专业的技术、业务素养，和高效精准的服务去战胜对手，赢得市场和项目。

五、项目

1.有的项目规模大、利润好，但多半收购成本很高。这样的项目作为一个有长期打算的公司是必须花些钱拥有的。没有一、二个当家花旦，你的品牌影响力和知名度难以提升。2.有的项目虽然亏损但有发展的潜力，目前的困难主要是资金不足，管理不善造成的。这样的项目我们要重点关注。3.有的项目看起来近期没有多大希望，但长期看也难说，如果便宜就顺手牵羊收了。这种项目成本低，也是在资本市场讲故事的好素材。比如虽然项目所在城市的气化程度低，用气量小，但这个不是证明该项目公司未来的发展潜力很大吗？而竞争对手那些效益好的项目其实已经碰到天花板！这种故事在资本市场还真有人爱听。所以那些垃圾项目也不是完全没有价值。

顺手写的，谬误难免，与大家交流。   

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