环卫业务拓展到底谁最适合做？答案可能跟你想的完全不一样！
来源 | 环卫科技网
作者 | 吕松
最近跟一些企业总裁、董事长和高管聊起环卫业务拓展，
他们总会问这些问题：
什么样的人最适合做业务拓展？
怎么才能最高效培养拓展人才？
怎样才能拿到优质的环卫标？
其实我一直都有在各种场合和课程中提到，
环卫公司里最适合做业务拓展的不一定是市场部或者拓展部人员，而是项目经理或总监。
项目经理或项目总监去谈判或跟进业务落地，有一个比拓展部、商务部、招投标部更大的优势，就是他们比较懂环卫现场的工作。
在跟进业务落地的过程中，他们对价格、运营模式、车辆设备、考核条款，都会比较敏感，在这些环节中不容易出错。
这些都是很关键的环节，决定了这个环卫标是否优质的基础。
为什么有的环卫标，我们的关系很到位，到最后还弄了个很烂的、没有什么利润的标下来？肯定是这些环节出了问题！就像是一个刚出生的婴儿，先天不足，输在起跑线上。后天得要付出多大的努力，才能得到正常的回报呢？
很多环卫项目，真正跑市场做业务的人未必拿得下来，尤其是当地政府非常专业，很多专门做市场的人却对现场运营一知半解。这样很容易让甲方产生这个公司不专业的印象，因此失去机会。
当然，这并不是否定市场部或拓展部同事的能力，只是说公司除了市场部和拓展部，也要利用好项目经理、总监拓展更多优质业务。
对于环卫项目经理或项目总监来说，他们具备丰富的环卫现场管理经验技能，如果还能具备谈业务的能力，能操作管控整个环卫标落地的过程，肯定又上了一个新的台阶。
但即使是管理环卫项目多年、非常优秀的项目经理、项目总监，也很少能从无到有地跟进过一个完整的环卫项目。这个过程往往是老板亲自在跟进，其中一些关系和利益方面的操作手法、内幕，未必会讲给你听。
还有，在业主方开意见征询会、跟业主方对接用户需求书、跟招标代理对接评分表等等这些相对繁琐的环节，可能老板自己都没有全程跟进过，不一定了解其中的操作技巧。因为这些工作往往是交给拓展部、商务部或招投标部这样的部门去跟进。
《环卫项目管理高阶训练营》最后一讲《运筹帷幄——环卫项目从意向到落地》介绍了一个环卫标从无到有的全过程，包含很多环卫老板不会道与外人知的内幕，以及新标落地前各环节操作细节和注意事项。
课程涵盖市场化的意向来源、合作成功率、合作方式、接触业主方、摸底调研/编制方案、业主单位组织意见征询会、专家评审会、领导班子会、财政局、业主单位做用户需求书、招标代理公司、招标文件、挂网、标书制作、投标、结果公示、中标通知书、与甲方签订合同等各个环节。
目前的环卫市场化意向来源分为三个方面。 第一个是来自政府内部，即业主单位。 政府内部的环卫市场化意向来源又分为5种情况： 第一种情况，环卫所属事业单位，体制上没有民营企业灵活，城市发展快了，工作跟不上； 其次，市政配套建设投资的需要。 各地都在招商引资，环卫的市政配套建设也是一笔不小的投资。 当地政府每年预算有限，无法一下子拿出这么多钱来搞建设。 所以就以环卫项目形式发包出来，让有实力的民营企业来投资建设，让政府的目标得以快速实现。 再次是市场化的浪潮影响 …… 摘自环卫项目管理高阶训练营第二期
《XX省XX县县城环卫项目实施方案（模板）》
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