【招商食品】泸州老窖：精准营销拓市场，全国扩张可期，重申强烈推荐

近期市场担忧国窖动销表现相对平淡，我们认为淡季表现代表意义不强，股东大会反馈，公司战略方向明确，以触达消费者为核心目标因地制宜进行渠道建设，市场拓展和消费者培育持续进行，全国化确定性仍高。

报告正文

坚定“136”战略规划，重回白酒行业前三。刘淼董事长在股东大会上提出，国窖1573经过多年发力追赶，已经在十三五期间进入品牌前三的行列，公司未来将持续聚焦“双品牌、三品系、大单品”的发展布局，通过精细管理增效益，精准营销拓市场，推动公司早日实现重回白酒行业前三的目标。

提升高端品牌价值，推进名酒价值回归。公司前期高费用投入成效凸显，国窖1573持续引领品牌高度，批价紧跟五粮液，十四五期间由守转攻，市场份额、产品利润、品牌形象有望持续提升。随着中国经济发展，公司也会逐步推进高端品牌的培育，继续提升高端品牌价值。特曲换代后价盘表现良好，目前以稳步发展为主推进名酒价值回归，有望为产品结构优化和业绩增长贡献新增量。

因地制宜精细化管控，准确触达消费者。公司自成立品牌专营公司以来，更精准的对渠道和核心终端进行把控。目前部分市场存在取消模糊返利的预期，河南市场中原会战取得成效，正向1+1模式转变，通过可套现费用的收缩推动国窖批价向上。我们认为渠道模式似水无常形，公司针对不同市场的不同阶段灵活调整，核心是以触达消费者为目标因地制宜，通过厂商人员把关费用投入的落地，进行优质圈层的持续营销，以此拔高品牌形象并实现有效的消费者转化。

建设少壮派人才团队，薪酬改革激发管理层活力。公司新提拔张彪（36岁）出任泸州老窖销售公司总经理，董虎杰（34岁）出任销售公司常务副总，张良（33岁）接棒张彪，出任国窖酒类销售股份有限公司总经理。我们认为，这一人事变动作为“淼锋组合”后又一次少壮派的任用，体现了公司对年轻人才储备的重视，未来也将进一步完善人才梯队的培养，并通过逐步建设以价值贡献为导向的薪酬激励机制，大举激发内部活力，实现企业发展的长期传承。

全年展望：任务节奏稳步推进，全年仍有望超额完成目标。公司21年力争实现营收增长不低于15%的目标。渠道调研反馈，公司按照全年节奏稳步推进，销售口径回款超过60%。湖南、河南等市场全年任务完成过半，中原会战模式逐步向1+1转变系优化费用投放的正常动作，全年仍有望超额完成目标。

投资建议：短期扰动不改长期逻辑，回调中值得布局。公司Q1实现同比高增奠定全年基础，目前仍按全年节奏稳步推进。中长期看，在五粮液提价至千元更高以后，国窖共享行业稳定的价格成长，大概率占据千元价格带放量，通过类直营直控终端的品牌专营模式进行全国化加速扩张，薪酬改革落地增强了量价齐升的业绩确定性，短期扰动未改长期逻辑，回调中值得布局，略调整21-23年EPS预测为5.20、6.63和7.98元，给予目标价265元，对应明年40X，重申“强烈推荐-A”评级。

风险提示：需求下行、高端竞品压制、中低档酒竞争激烈

参考报告

附：财务预测表

作者风采

于佳琦：食品饮料首席分析师，南开大学本科，上海交通大学硕士，CPA，16年就职安信证券，17年加入招商证券食品饮料团队，5年消费品研究经验。

任龙：美国伊利诺伊理工斯图尔特商学院硕士，20年加入招商证券，5年消费品公司工作经验。

田地：复旦大学本科，复旦大学硕士，20年加入招商证券。

陈书慧：美国加州大学圣地亚哥分校本科，美国哥伦比亚大学硕士，20年加入招商证券。

招商证券食品饮料研究团队传承十八年研究精髓，以产业分析见长，逻辑框架独特、数据翔实，连续15年上榜《新财富》食品饮料行业最佳分析师排名，其中六年第一，2015-2017年连续获新财富最佳分析师第一名，2018年获得水晶球评选第一名，2019年新财富最佳分析师第三名，2020年新财富最佳分析师第三名。

附录：

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