69GW电池、39GW组件！又一光伏新势力崛起
PV Tech 中国区主编 | 肖蓓
PV Tech访谈 PV Tech Talk
《PV Tech Talk》是PV Tech强力打造的高端访谈类栏目，对话光伏行业领先制造企业、供应链头部公司决策人及行业专家。
本期对话嘉宾
■ 蔡志方
■ Qnsolar中清光伏总裁
“中清光伏2014年创业初期的时候，是做EPC业务，但基于强劲的终端项目需求，在2021年年初，我们开始建立第一个光伏制造基地，生产电池和组件。
今年上半年，我们已经布局了7个制造基地，在国内我们目前的电池产能已经达到了69GW，另外我们还有39GW组件产能，在明年我们继续要扩产，根据我们的计划，到明年年底总产能会有83GW电池和39GW组件。
“最终，我们从EPC角色变成了光伏制造的角色，已经深深的切入了光伏产业链领域。”蔡志方在接受PV Tech专访时说道。
虽然有庞大的产能计划，但蔡志方表示，我认为产能大不一定全部满产，一年保持在平均60-70%就够了，多出来是面对高峰期，所以很多企业说70%达产率是正常的，光伏企业特别是组件，有1GW产能，生产700MW够了，但有时候订单大的时候，他开出满足一个季度的高峰期，这是我们常年积累下来的经验。
对于公司先进电池组件技术布局，蔡志方毫不迟疑地回答--坚定看好TOPCon。
他表示，我个人觉得未来三年TOPCon技术是主流。对于中清光伏的布局，我们是这样计划的：在未来3-4年主要还是看TOPCon，异质结我们已经在小规模生产，其实技术还不错，但成本还不太令人满意。我们在实验室的小规模异质结技术非常好，但成本是堆积出来的，太贵了，同时面临今年下半年的价格走势，对异质结技术不太有利。
如果技术很好，但成本太高的话，人家只是欣赏，结果不太好。这个不仅仅取决于异质结技术制造商，事实上配套的其他原材料，整个生态链全都要对成本进行控制。
对于公司全年发展目标，蔡志方表示，2023年我们的目标是实现9GW的组件销售，事实上，在国内已经签了8GW的订单，我们在中国已经建立了比较成熟且非常好的业务，正是有这个基础来支持我们海外的发展，今年也将是中清光伏全力拓展海外市场的一年。
目前，中清光伏已经启动IPO计划，对此，公司已有很长时间的筹备。
从EPC到光伏制造的大跨越
PV Tech：目前中清光伏在光伏行业的主要业务发展情况是怎么样的？如公司背景介绍、主营光伏产品等。
蔡志方：中清光伏原来在2014年创业初期的时候，是做EPC业务，主要合作对象是中国国内电力公司等，一直做到2020年，我们有很大的终端项目采购需求，然后我们觉得应该要建立自己的制造基地，所以在2021年年初，我们开始建立第一个基地，生产电池和组件。
今年上半年，我们已经布局了7个制造基地，在国内我们目前的电池产能已经达到了69GW，另外我们还有39GW组件产能，在明年我们继续要扩产，根据我们的计划，到明年年底总产能会有83GW电池和39GW组件。我们从终端EPC角色变成了全球制造业的角色，我们已经深深的介入到整个光伏行业里。在产品方面，我们是全规格尺寸都在运营，产能足够且采取最先进的技术。
PV Tech：69GW是非常大的一个规模，您刚刚说的从EPC到制造方面，整体而言制造方面是一家新秀公司，您觉得公司有哪些独特优势？
蔡志方：我们公司独特的优势是在制造板块的技术方面已经做过长期的调查，我们现在基地的主要产品大部分是n型TOPCon为主。我们也知道n型还有异质结，但现在最成规模、最能提高效率同时最能节约成本、最认可的是TOPCon技术。根据我们的技术发展路线图，在未来3-4年之后，TOPCon技术能够达到超过28%效率电池，所以我们有很大空间可以在TOPCon技术上发展。我们在p型PERC技术上有一定的量，随着时间的推移，我们从会今年的60% p型和40% n型，未来转变成80%甚至90%的n型产品，将作为我们主流产品在世界进行推广。
我们独特的优势有三个，第一是规模化，它带来的是可控的成本，我们能做客户需要的全尺寸组件。第二我们的技术是从电池开始，我们自己做电池，有自己的研发团队，研发和不断的提高改进电池等，团队也比较建设齐全。
第三，从整个团队来讲，尽管我们公司在制造行业是新秀，但除了我们高管，包括投资人，他们都在这个行业超过15年以上，包括我也有17年，我们都是非常有经验的。我们的团队是成熟、有技术背景的，还有运营背景的人也在做，所以我们在技术、质量、运营的成本控制以及其他方面都是非常有经验的一个团队。
我们之前做EPC，更懂这个市场需要什么样的产品。现在从甲方变成乙方，我们更懂甲方需求，所以对品质把握，还有其他的一些服务，我们都特别的了解。我们现在的客户，买我们组件，他们有时候也需要我们在EPC方面进行技术支持，我们免费提供给他们，这个优势也非常重要，有时候我们会建议一些解决方案。
PV Tech：在本次Intersolar展会上，中清光伏带来了哪些主要产品？他们有什么特点？
蔡志方：我们这次带的来的是全尺寸全功能的组件产品，在欧洲的一些国家和地区如荷兰，还有北欧地区，他们大部分组件都需要全黑组件。全黑组件大家已经认识到了，但现在供应以及成本方面，对于有些公司来说是有困难的，我们公司由于产能和成本控制比较好，另外我们在当地的团队已经建立起来了，所以我们能及时满足欧洲光伏国家以对黑组件的需求，我们在下半年大量供应了全黑组件，这是我们的一个特色。另外全黑组件的基础上，我们要开始用n型的TOPCon技术的全黑组件，这是现在新的更大需求。
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未来三年主旋律：TOPCon
PV Tech：根据不同的市场对产品有不同的需求。对于先进技术，您觉得今年的光伏组件产品技术主旋律是什么？公司看好哪些技术路线及产品解决方案？自身又有哪些布局？
蔡志方：我们觉得今年的主旋律先进技术有两个，一个TOPCon技术，另一个就是HJT异质结技术。总体说我相信现在市场百分在新技术方面有90%来自于TOPCon，5-10%是来自于HJT。HJT技术也是不错的，它的技术线路图比我们稍微高一点，但要花时间控制成本，同时对设备投资的一次性投入要进行控制，否则一次性投资和运营（公司在市场及全球推广）的成本加起来不可小觑，客户看的是电站的最终投资回报率，还要考虑收益率。
我个人觉得未来三年TOPCon技术是主流。对于中清光伏的布局，我们是这样计划的：在未来3-4年主要还是看TOPCon，异质结我们已经在小规模生产，其实技术还不错，但成本还不太令人满意。我们在实验室的小规模异质结技术非常好，但成本是堆积出来的，太贵了，同时面临今年下半年的价格走势，对异质结技术不太有利。终端对我们供应链有一些要求，事实上他们看中的是性能和成本的有效比，才是最佳首选。
如果技术很好，但成本太高的话，人家只是欣赏，结果不太好。这个不仅仅是制造异质结技术的厂商，事实上配套的其他原材料，整个生态链全都要对成本进行控制。TOPCon技术为什么能够现在规模化生产，因为它不仅是组件厂在降低成本，原材料也在降低成本，它和原来的p型PERC技术太像了。融合性很好，所以它的成本低，明年TOPCon技术和PERC技术的成本讲非常接近，这对终端来说是很大的利好。
我们研究团队已经开始了解钙钛矿，钙钛矿事实上取决于它的技术，还有基础原材料是否稳定，如果基础原材料不稳定，规模化生产也是大问题。比较一下晶硅，晶硅已经比较相对成熟的产品，各环节的制造都是非常稳定。
我们这些有着十几年经验的人，大部分都是从工厂出来，我也曾在工厂，但后来做国际市场了，我对工厂的体会和了解非常深，我们在销售的时候也特别谅解自己公司的供应链，所以在慢慢融合，做出比较完美的结论服务好客户，我们都非常了解这个市场。
全年出货目标9GW：锁定四大国际市场
PV Tech：刚才您也提到了，都在关注国际市场，公司怎么定位国际市场？又比较关注哪些细分的国家。又有哪些市场策略？有取得相关成绩或突破吗？
蔡志方：真正开始关注国际市场应该是从去年第四季度，第四季度我们首先优先考虑的两个区，第一个是欧洲市场，第二个是南美市场。欧洲市场是老牌光伏市场，一旦我们成功，我们品牌的价值度会迅速提高。
第二个南美市场，它并不是每个公司都能进去，今年的巴西市场并不好，但我们不仅进入了巴西，还进入了拉丁区域，包括墨西哥、哥伦比亚等，我们都在一点点渗透进去，这些地方基本上都是头部企业进去，中小型企业没进去。巴西市场是特例，中小型企业都进去了，他们什么产品都能接受，但就因为这样，上半年造成的恶果，他们的库存特别高，卖不出去，因为很多巴西的经销商特别讲究价格，但是价格烂的就发生了很大的质量问题，所以巴西市场今年有点不好，还有一个政治因素：原来巴西市场的支持政策在今年1月份会放弃，但很多投资人犹豫了，到后来新的总统上台之后，其实并没有影响，新的法律又出来，还是继续支持光伏行业，但到第二季度了，已经耽误了一个半季度，浪费了大半年时间。
除了南美和欧洲，下半年我们将扩大另外两个市场，一个是中东市场，中东市场都是大项目为主，而不是零售为主。我们在合作一个2.5GW的项目，这个项目是从零开始的，到2025年才能结束。中东市场我们一定要介入，因为他要么是0，要么就大，这是一个特点。
第二个市场是亚太地区，主要是东南亚、澳大利亚、印度以及日本市场，尤其关注日本和印度市场，下半年开始进入日本和印度，这两个市场实际上对我们还是有挑战的，品牌很重要。另外还在看印度市场我们怎么样走进去，因为他们的税很高，还有很多的设备配置风险，日本市场我们还在观察，但如果需要我们肯定要进去了。所以我们在全球成立的公司，在每个大块地方都有自己的独立公司在运作，我们速度很快。
PV Tech：您怎么看今年一个整体的太阳能市场行情，2023年公司有哪些发展的目标？
蔡志方：2023年我们的目标是实现9GW的组件销售，但在国内事实上我们已经签了8GW的订单，我们在中国已经建立了比较成熟且非常好的业务，正是有这个基础来支持我们海外的发展，现在海外发展事实上是投资性的，整体公司是健康的。
发展目标从总体上，除了组件销售，我们还有EPC的项目赞助，我们公司目前已经在做IPO的计划，明年初或今年底我们就会成为一个上市公司，这个行业需要资本市场的支持和加持，我们在在一年半以前就已经开始筹备了，已有很长时间的规划。
我们的团队有自己的抗风险经验，在财务和经济方面，现金流一直保持在一定水平，所以我们的库存保持一定水平不会高。我认为产能大不一定全部满产，一年保持在平均60-70%就够了，多出来是面对高峰期，所以很多企业说70%达产率是正常的，光伏企业特别是组件，有1GW产能，生产700MW够了，但有时候订单大的时候，他开出满足一个季度的高峰期，这是我们常年积累下来的经验。组件投资的量，产能稍微大一点，让它放空一点，然后迎接高峰期。
3、4季度是高峰期，欧洲马上就有高峰期。总体来说今年欧洲的需求量比较健康，预计是70-80GW，我们有足够的供应量给他配套，同时欧洲的政策对太阳政策比较稳定，没有太大变化。巴西地区上半年是比较糟糕，由于政策的变化，大家的恐慌以及犹豫，但从第三季度开始，巴西市场量开始起来了，南美洲也是慢慢开始出来了，所以总体说今年全球的总装机量应该是在400-450GW，这里面中间渠道10%大概有40-50GW的量，大概接近400g的总需求。
排在前第一位的是中国，大约130-140GW，第二个是欧洲70-80GW，第三个是美国市场28GW，美国因为供应链、政治、贸易壁垒等，所以他最多超20GW。其他的地区如中东地区，可能会出来超10GW，印度市场还会保持14-15GW左右规模，还有值得提的地方如非洲的北非地区，今年可能也有3-4GW。
欧洲是门槛很高的地方，为什么我们要做？是因为门槛高，品牌要求高，其实也是对我们团队的巨大挑战，就是锻炼团队。如果通过的话，对我们将来的海外销售业务团队非常重要，另外现在我们组件作为一个全产业链在做，全产品在做。
下一步的目标，下半年我们公司储能业务开始在国内已经有产品在做，但业务范围最主要是在中国配套5大4小的项目，明年我们再进军海外市场，这是第一个。
第二个明年下半年我们可能和一个很出名的科研机构合伙做氢能，这是一个很大的投资计划，取决于我们上市公司的问题。氢能是个长远的规划，它关系的产业链不仅是自己主线，还有接收方，跟什么类型的大型企业合作很重要。
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