泰酷辣！产品硬刚欧美企业，这一光伏领域也需中国声音
PV Tech 中国区主编 | 肖蓓
PV Tech访谈 PV Tech Talk
《PV Tech Talk》是PV Tech强力打造的高端访谈类栏目，对话光伏行业领先制造企业、供应链头部公司决策人及行业专家。
本期对话嘉宾
■ 李禄伟
■ 安泰新能源副总裁
光伏三大件中，组件、逆变器领域中国公司在全球市场份额中可以说是遥遥领先，唯独在跟踪支架领域，主要还是由欧美公司在主导。当前，在不同国家或区域市场都有优秀的海外跟踪支架公司引领市场。
“欧美的支架公司，从分销渠道来说，他们的产品做得非常精致，更通透的理解当地安装商的需求，这也是他们的优势地方，给我们的启发是我们得把适配的产品做得更精准一些，这是其一。
第二我们也要有我们自己的设计以及研发和突破，这就是我们针对于一些深度客户和玩家，去做更加深度的客制化服务，这也是我们在为未来扩大欧洲市场份额而做准备。”安泰新能源副总裁李禄伟在接受PV Tech访谈时说道。
李禄伟表示，安泰也深入地去研究过这其中的原因，我觉得海外市场，支架它需要更通透的理解客户需求，对此安泰的策略还是主要有两个方面，一是选本地化服务，比如售前技术、工程师去了解客户具体需求，还有后期产品适配、客户使用习惯等。
第二，我们对客户的不同应用场景高度的定制化。以欧洲举例来说，每个国家的屋顶都有差异，南北欧标准不同，各个客户安装商的使用习惯也不同，包括他用的工具不同，都会导致我们产品需要做一定的调整，这样我们在掌握了客户的使用习惯、国家标准等方面，去定制化产品，这是我们的策略也是优势。
依照公司制定的策略，在2023年6月的Intersolar展会上，安泰展示了三个板块的新品，受到广泛关注。通过新产品的渗透，安泰也在为未来扩大欧洲市场份额而做准备。
三大亮点与应用场景高度定制化
PV Tech：请问在今年的Intersolar展会上，安泰新能源带来了哪些重点产品？有些什么特点？
李禄伟：这一次的Intersolar展会，安泰主要带来了三个板块的新品，第一个是我们着重推的一个亮点新品SolarAID—太阳能屋顶设计平台，这个平台主要用来帮助终端客户和经销商做屋顶光伏的设计。主要特点有几个方面，从智能角度来讲，第一它具备我们的一些天文算法，可以帮助客户做最优的光伏排布，同时它会自动适配最适合的产品。
在达到这个效果的情况下，我们有专业、完善的技术标准方案，来支撑各个国家的标准。在技术标准结束后，软件会提供专业的 Excel格式力学计算书，整个系统能帮助终端客户大大节省时间和精力。给到完整的输出格式后，我们还有一个深层次的动作，就是让深度玩家可以做更多定制化的工作，满足定制化需求。此外，软件的操作界面也非常友好，只需5步就能完成整场设计。
第二个展示的是我们的跟踪支架系统—驭光Space，该产品使用了我们的多点驱动、电气联动技术，搭配FOC无刷电机，可以做到30年免运维，在产品形态上我们选择了1P多点的回转，可以实现更多的延展性，是大型地面电站的最优选。同时随着组件越来越大，我们这一款支架也非常匹配大组件，然后适配30年的生命周期以及电气联动，这些方案都是朝着降低人工成本安装的方向去做的。
最后一个展示产品是我们的Meta系列，Meta系列主要针对分布式屋顶以及小型地面电站，一个叫MetaRoof，一个叫MetaGround。这两款产品主要的特性是多元化的应用场景，因为欧洲的屋顶形态很多具备千年的一个历史，屋顶形态也很多样，这是适配多样物理形态的一个解决方案。MetaGround主要是以车棚为主，还有高速公路、新型农业牧业的需求。因为随着现在欧洲的低碳化进程，只要有空地的应用场景都希望装上光伏，所以我们的防水车棚也是目前在市场上需求量较大的一款产品。这三个版块产品主要可以概括为两个方向，一个是传统的分销渠道，一个是我们的项目渠道。
PV Tech：就您观察，今年的德展与往年相比有什么不一样的地方（或趋势等）？
李禄伟：从整体参展商来看，确实品牌及产品变多了。然后可以看得出德国市场还是非常火爆。一些数据也有印证，德国数十GW装机里，约有超8GW是分销渠道，说明现在德国市场居民户用、工商业还是比较多的，这样更多的品牌进入是可以理解的。
PV Tech：来到海外市场看欧美公司，对比国内公司，您觉得有没有什么启示，或是对公司的产品及发展有没有参考的地方？
李禄伟：其实我从去年就开始看，欧美的支架公司，从分销渠道来说，他们的产品做的非常精致，更通透的理解当地安装商需求什么，这也是他们的优势地方，给我们的启发是我们得把适配的产品做得更精准一些，这是其一。
第二我们也要有我们自己的设计以及研发和突破，这就是我们针对于一些深度客户和玩家，去做更加深度的客制化服务，这也是我们在为未来扩大欧洲市场份额而做准备。
针对分销这一块，我觉得欧美公司整体的外观设计以及应用、安装都做的不错，更加能考虑节省工时以及美观效果。正是因为他们的积累案例多，所以我们也是在不断的积累案例，同时不断的做研发突破。
PV Tech：我们观察到，不同的国家或区域市场如美国、欧洲等都有当地优秀的跟踪支架公司，这点跟组件、逆变器情况不大一样，对此，您觉得安泰新能源要在国际市场发展有哪些竞争优势？公司的市场策略是什么？
李禄伟：确实如您所说，中国企业在光伏组件、逆变器领域，在世界前10的排名中都占据了大多数位置，而光伏支架在全球的排名或者说分销市场来说，少了一些靠前的公司。安泰也深入地研究为什么会有这种现象的发生，我觉得海外市场，支架它需要更通透的理解客户需求，对此安泰的策略还是主要有两个方面，一是选本地化服务，比如售前技术、工程师去了解客户具体需求，还有后期产品适配、客户使用习惯等。
第二，我们对客户的不同应用场景高度的定制化。因以欧洲举例来说，它每个国家的屋顶都有差异，南北欧标准不同，各个客户安装商的使用习惯也不同，包括他用的工具不同，都导致我们产品需要做一定的调整，这样我们在掌握了客户的使用习惯、国家标准等方面，去定制化产品，这是我们的策略也是优势。
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国际市场策略与大订单
PV Tech：以客户为中心去服务是非常好的一种策略，那么对于安泰来说，公司如何定位国际市场，目前公司在海外的重点辐射市场有哪些？取得了哪些订单突破？
李禄伟：我们国际市场的策略还是一样，加强强势市场，比如市占率比较高的日本市场、澳洲市场，我们会乘胜追击，巩固我们的优势地位。同时我们在新进市场，会多做一些案例积累，这些项目型市场我们所需要做的是开放程度比较高，多进行一些项目积累，分销渠道我们还是选择更适配的产品，以及加上我们新发布的SolarAID软件系统，去快速占领一些传统的分销市场。
安泰在今年上半年得了一些业绩，跟踪系统方面，在西班牙我们拿到了300MW订单，巴西也签了200MW，在东南亚市场，如缅甸也签订了100MW订单，印度市场也拿到了30MW左右。在小型地面和分布式上面，我们在芬兰市场也有30MW的固定地面，这也是北欧第一个固定支架项目。
对传统的分销市场传像泰国、荷兰，我们也发展了很多新兴的分销客户，欧洲市场我们在西班牙、德国也有新进的一些分销合作伙伴，在芬兰和波兰，我们也有战略合作伙伴在开拓。
PV Tech：对海外客户来说，产品的供应能力很重要，目前安泰的主营光伏产品生产配置，比如生产基地、产能等情况是怎么样的？公司今年的业务重心会放在哪些版块？
李禄伟：整体来说，安泰的产能是非常充裕的，我们在国内有三大基地以及海外三大基地，这6大生产基地整体是25GW产能，大概10GW铝产品，铝产品制造以屋顶居多，15GW是地面跟踪碳钢产品。
国内的我们的生产基地主要在福建、天津和江苏，福建这边是自主产能自己传承，铝产品大概在6GW，碳钢4GW。天津和江苏加起来碳钢的7GW。然后我们在印度尼西亚大概在4GW产能，它适用于澳洲双反，越南反倾销等情景。我们在巴西和印度，也有各2GW产能，主要适配一些项目型客户所需要的本地化产品制造。
我们的重心是不断的发掘全球供应链、优质供应商，对于自主产能，我们也在做绿色供应链以及产线的一个自动化升级布局。
上半年成绩及全年发展预期
PV Tech：目前的支架产业链，您觉得有没有卡脖的地方，或者是可能影响价格的地方？
李禄伟：价格我觉得欧洲整体的接受度比较高，因为它更需要的是你的服务，为什么我们很快推出软件系统，就是为了更能接地气的去服务当地客户，更多的按照当地设计标准，给出计算书。其实电工相比于支架本身产品的成本，时间成本更贵，如果能帮他节省时间成本，他不会在意产品本身，这是欧美公司沉淀了这么多年，领先于我们的优势。我们也看到了变化，在不断调整我们的策略。
PV Tech：过去的上半年安泰新能源取得了哪些成绩？展望下半年，您觉得又有哪些方面值得期待？您预计今年的全球装机量大概会在多少区间？公司有什么发展预期或目标？
李禄伟：今年上半年安泰已经成取得了1.5GW左右的跟踪支架订单，在分布式以及固定支架市场获得了2GW的订单业绩。同时我们在多个市场如欧洲、南美、中亚、东南亚形成了突破，传统优势市场我们也在巩固我们的市占率。整体来说，跟踪市场我们呈现的是多点开花的趋势，这跟我们的策略有关系。分布式市场我们还是以需求量比较大的欧美市场为主，突破这两块有利于业务的增值，我们非常期待它的一个发展。
今年我们预计全球装机量将超过350GW，大概趋近于400GW之间。安泰也将是发展强势的一年，我们内部定了不低于8GW的销售目标。
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