北京西瓜“保卫战”

                                                                      文/金子

世界第一吃瓜大国是？

目前，中国西瓜总产量居世界第一位，且遥遥领先。生产了这么多西瓜，但出口量却连生产量的1%都达不到，除了因为西瓜保存期短不易运输之外，最大的原因还是我们对西瓜的热爱！

中国人每年能吃掉全球70%的西瓜。有人测算过，如果按一个西瓜10斤来计算的话，那么中国人每年吃掉的西瓜高达160亿个。那么，一天吃掉的西瓜重量，相当于3艘辽宁舰。

全球的吃瓜王者，实至名归。

在中国的西瓜种植江湖，群雄逐鹿，东西南北中都有自己的西瓜品牌。它们多点开花保障着全国人民的西瓜供应，让我们过上了“枯藤老树昏鸦，晚饭有鱼有虾，空调wifi西瓜”的神仙日子。

在众多的“西瓜之乡”里，北京大兴的西瓜，在京津地区独树一帜。大兴区种植西瓜的历史足有上千年，元明清三代一直都是贡品。

大兴区属于温带半干旱大陆性季风气候，阳光辐射多，昼夜温差大，有利于糖分的积累；地处永定河冲积平原，土壤肥沃，透气性好，有利于西瓜营养物质的吸收，还含有西瓜生长所需的硼、锰、锌等微量元素。大兴西瓜以沙、甜、脆著称。目前，大兴有西瓜种植户4000余户，种植面积4万亩，产量约12万吨。

而以庞各庄为代表的10个乡镇，西瓜分布面积比较集中，是大兴西瓜的主产地。作为大兴区农业的代表，庞各庄镇还打出了自己的品牌——庞各庄西瓜。

庞各庄镇位于北京东南郊，离北京市中心只有30多公里。庞各庄也被誉为中国“西瓜之乡”。靠着品质好和距离近的优势，庞各庄西瓜在京津冀一带颇负盛名。

在西瓜界，“庞各庄西瓜”算是个老字号了。老字号们都在面临“如何走进新时代”的问题，庞各庄西瓜也不例外。

近几年，庞各庄镇的西瓜种植面积由原来10万亩缩减到现在的2万亩。不仅是种植面积小了，随着现代物流的发达，全国各地的西瓜都涌向了北京。原来，离北京近是庞各庄的优势。现在，能不能守住北京市场反而成了挑战。各种压力之下，庞各庄打响了一场北京西瓜的“保卫战”。

01

“拼不过他们，我们就打造精品”

原来，买西瓜的诉求很简单，就俩：“甜吗”、“保熟吗”？

可当全国各地，无数个品种的西瓜蜂拥而至的时候，顾客的诉求就多了。甜和熟，已经变成了基本的门槛。而论价格，庞各庄西瓜也没啥优势。

说这段话的人叫宋绍堂，是庞各庄西瓜种植模式的引领者。经过几十年在西瓜领域的摸爬滚打，宋绍堂明白了：在产量价格都拼不过外地的情况下，庞各庄西瓜得走精品路线。

精品路线的核心是：新奇特的品种。

宋绍堂抓住了彩色西瓜的商机，在他的果园有60多种不同颜色的西瓜。

“绿皮衣，红身躯，吃上一口甜蜜蜜。”现在外表还是那个绿皮衣，可是切开后，可能是红身躯、粉身躯、橙身躯、黄身躯……

炫彩西瓜都是杂交出来的。这张新奇特牌也很管用，一颗西瓜能卖60元。把炫彩西瓜和普通西瓜组合成箱一起销售，一箱2个售价90元，一场销售活动，宋绍堂3秒钟就卖出2000箱。

现在，老宋每年都会研究开发100多个新品种，走特色西瓜占领市场的路子。通过新奇特西瓜的带动，宋绍堂今年销售预计达到1400多万元。

有人在颜色上下功夫，有人在大小上下功夫。庞各庄镇的谢政江，以种大西瓜闻名，蝉联了好几年的“大兴西瓜瓜王”。

一个西瓜，能达到一百七八十斤，在谢政江这都不叫事儿。

其实，这巨型西瓜切开后果肉不是很饱满，味道也没有普通瓜甜，可老谢根本不在乎，因为巨型西瓜的观赏性大于食用性，经销商买大瓜回去也不是为了吃。

一句话：引流款。

买回去的也都是为了招揽人气。谢政江还会举办巨型西瓜宴等活动。游客多了，引流款自然带动了普通西瓜的销售。

在打造精品、走新奇特这方面，庞各庄的能人们各显神通。依托着北京得天独厚的科研院所和人才优势，如今，庞各庄已经成为了一个新品种西瓜的集散地。

02

西瓜由“匍匐前进”变成了“直立行走”

原来，西瓜基本都是在大地里爬着长的。现在，庞各庄西瓜主打这种大棚里吊着长的小型西瓜。

原来，一个大西瓜平均重6-8公斤，现在吊着长的小西瓜，平均重1.5-2.5公斤。

小型西瓜更适应现在的家庭结构，两三口人正好吃一个瓜。而且立体栽培的西瓜没有阴阳面，360度享受到光照，含糖量比较均匀，果形也更好。

2000年至2010年，小西瓜一度风靡，但是它皮脆爱裂，给运输造成很大困难。直到2011年引入如今大兴主要栽种的小西瓜品种“L600”，它含糖量达14度以上，而且口感酥脆、易栽培、货架期长，深受种植者和消费者欢迎。在效益上，“直立行走”的西瓜更是完胜。

一亩地地爬瓜收益是9000元，而一亩地吊瓜收益是56000元。

现在，庞各庄95%的西瓜种植户都采用这种立体栽培技术。

如果说前面的炫彩西瓜、巨型西瓜走了新奇特的路线，这些小型吊瓜就走了大众路线，但依然是精品。个性化、差异化的产品极大地提高了西瓜的附加值。

03

  利用错峰上市继续打造差异

在我国，不仅走到哪都有瓜吃，而且现在是啥时候都有瓜吃。

1-3月，海南西瓜上市；3月开始，云南的麒麟、黑美人、美都陆续成熟，随后是两广、四川地区；5-8月，江浙沪的8424、早春红玉、春光、小兰进入销售期，河南、山东等大产地的西瓜也开始大量上市，吃瓜进入黄金季节；6-9月，甘肃、宁夏、新疆、内蒙古的西瓜成熟；8月以后，还有山西和东三省的晚熟品种。西瓜一般10月份就结束了，大棚种植可以延续到12月份。

虽然现在一年四季都有西瓜，但是夏天西瓜集中上市的时候，价格最便宜。为了缓解压力，还是要错峰上市。

在庞各庄镇，传统是：前秋是瓜，后秋是菜。春茬西瓜采摘以后，70%的种植户接下来选择种菜，因为7月份，土传病害，虫害，高温，雨水等问题集中爆发，所以种植秋茬西瓜风险很大。如果技术和管理不到位，搞不好就会全军覆没。

但勤劳智慧的庞各庄人民，依托着北京的科研优势，再次破解了错峰上市的难题。

7月20号种上，8月20日、9月20日准时上市。正好要赶两个节日，中秋节和国庆节。这两个节日也正是大批量西瓜下市的时候，市场上西瓜量不多，而庞各庄的西瓜上市了，不仅卖价高，而且采摘的价格更高。

光是秋茬还不够，庞各庄的一些种植大户还实现了全年生产5茬西瓜。

04

什么渠道更适合打造精品？

什么销售渠道更适合走精品路线呢？

电商。

以前庞各庄的西瓜主要通过游客采摘和批发市场销售。但随着精品西瓜路线的逐渐清晰，有些精明的老板开始瞄准了精品生鲜超市和线上渠道。但这条路不好走，因为通常客诉率都比较高。

走电商渠道，最应该下功夫的是：品控。

每颗西瓜在包装之前都必须得经过师傅们的亲手检验。

不仅要把握西瓜口感和味道，而且要给西瓜从个头上分级。庞各庄西瓜被分为5个级别。

严格的品控后，客诉率大大降低。在吊瓜这个行业，客诉率在0.8已经算做得很好了。100个评论，差评相当于0.8个。但是庞各庄的个别商家能做到0.5、0.4个。因此，很多电商平台和连锁超市都会愿意与这些企业合作。

通过这些电商平台和超市渠道，庞各庄西瓜流通到了全国市场。

现在，庞各庄西瓜虽然种植面积缩小了，但庞各庄人用智慧和变通，用2万亩种植面积创造年产值5个亿。从种苗、种植、销售等环节保住品牌，发展产业，让老百姓增收，保障了北京的西瓜供应。

往期回顾