销售菜鸟的华丽蜕变（下）
谨以此文，献给那些想做销售，或者想了解科技服务销售生活的朋友们！
当时我的同事王春盛经理的一句话一直鞭策着我：拜访100个客户，可能会有10个客户成单，但这并不意味着拜访10个客户就有1个客户成单。销售的工作关键不在于知识，知识可以通过学习掌握，勤奋才是销售的法宝。持续地拜访客户，承诺客户的事情能够按时达成，在与客户交流中建立信任，这样才会有稳定的客户关系。
在前期的拜访客户过程中，我努力地按照王经理的指示去做，每次出去带15份以上资料，希望能够发完。要求自己每天都能拜访到新客户。在不断拜访过程中，发现和客户交流的时间不断增加，由原来的5-10分钟，增加到30分钟，有的甚至一个小时。拜访过程中也了解到很多的意向，这些意向也在后期不断地跟进。在拜访客户的第三个月，我终于签订了销售生涯的第一个订单。
在没有签单之前，我预想着自己签订第一单时的兴奋情景，但是当签订订单的时候，并不感觉特别地兴奋，而是感觉到自己的付出获得回报，信心得到了极大地提升。
有了第一单，就会有第二单，在拜访的过程中，将自我介绍的内容也进行了调整，由原来的询问方案，变成主动地提出建议，为他们提供个性化的方案、实验设计等，方便老师进行选择。
当年是带着赚钱的目的选择在联川做销售，经过数年的摸爬滚打，发现销售工作的收获却不止于此。
1、 收获信心
这个我之前讲过，我原来是容易脸红，见到漂亮女生更是语无伦次。后来逐
渐变得豁达自信，不再怯场。和一些专家学者可以平等地交流，不会自设障碍。做了销售，会意识到，大部分的专家学者都是很随和的。
见到帅气的小伙子，不再吝惜赞美，见到漂亮的女士，献上由衷的欣赏。这样既能增加亲和力，缓和紧张气氛，又能提高自信。
2、 收获信任
每一个客户都是从陌生到熟悉，有的客户甚至最终成为很好的朋友。在这里不得不提浙江省医学科学院的余陈欢老师的故事。
2013年7月19日，公司接到了余陈欢老师的邮件咨询，关于miRNA芯片事宜。后来我联系余老师，他让我给他们课题组讲一下miRNA芯片的相关研究。我——竟然——答应了。
讲座是市场部和运营部的专长，对于一个入职才7个月的销售而言，这个难度可是相当大啊。关键是当时一激动就直接答应老师是自己去讲（各位老师，如果您现在有讲座需求，请联系驻地销售代表，我们会安排专门的技术支持为您答疑解惑）。既然答应了，那就要信守承诺。于是就准备资料，练习了很多次，也多次向技术支持的同事请教。
一周后，我战战兢兢地到浙江省医学科学院余陈欢老师课题组进行了一次技术讲座，当时参加人员有10余人。除了讲miRNA芯片，还讲了其它的内容。其中印象最深的是讲了当年南京大学张辰宇教授水稻miRNA跨界调控小鼠基因的案例。后来基于此案例，和余老师一起设计了实验方案，并在药物开发方面做出了很好的结果，申请了一系列的基金。余老师在科研方面思路非常独特，我们经常一起讨论科研问题，有些问题我直接向他请教。在交流过程中，我们不再是客户和销售的关系，而是相互信任的朋友关系。
这样的案例在工作过程中遇到过很多次。有一次，经过了不下三轮的沟通、两次讲座，我们给一位老师写了一份研究方案。后来我去拜访那位老师，询问方案的反馈情况。老师在办公室里面整整批评了我和我们公司1个小时时间（绝无夸张），对于一个初出茅庐的销售员，见到这样的阵势，除了满脸堆笑，我想不出任何的方法，因为任何的解释对于老师而言都是借口。一个小时之后，我离开了办公室，向公司领导汇报情况，告知这个项目“黄了”。出人意料的是，一周后，老师主动打电话给我们领导，告知合作协议确定了，我们是他们经过挑选后最合适的服务商。到目前为止，这个项目已经前后做了三批实验。在沟通交流的过程中，双方由原来试探性地合作，变成现在地深入合作，在与老师的交流中，收获了信任。
3、 问题解决的能力
《致加西亚的信》里面讲过一个故事，美国和西班牙战争爆发后，美国总统需要将一封信交给古巴起义军领袖加西亚，但是没有人知道这个人在哪里。有人向总统推荐了一个叫罗文的人。
罗文拿到信之后，将信密封后带在身上，消失在黑夜里，几周后，他将信交给了加西亚。罗文没有向总统问加西亚在哪里，如何找到他，而是在收到命令后，用自己的方法，克服一切困难，最后完成了总统的委托。在销售的工作过程中，需要罗文的工作精神——自我解决问题。
销售工作没有固定的工作模式，没有标准的解决方案，对于销售工作而言，就是要解决问题。至于解决问题的方法，需要销售自己去想，只有销售和客户面对面交流，才能了解客户的情况。
在遇到一些技术问题的时候，我们首先想到的是请技术支持解决，技术支持确实可以解决大部分的问题，但是有些问题的巧妙解决，需要销售创新性地思维。有一次，为了给老师设计一个严谨的方案，我将一篇《Cell Research》的文章从头到尾进行了翻译，将翻译稿和建议的研究方案发送给了老师。老师看到方案后，第二天就给了答复，要求签订订单并开展下游的工作。这个工作后来取得了非常棒的结果！
没有人要求销售必须翻译文章，这个工作也可以要求公司其他部门的人员来做，但是不一定能够在一天之内完成。销售是坐等时间白白过去，还是自己想办法呢？积极的销售都会自己想办法，公司要的就是结果。
没有人要求销售人员需要熟悉数据报告，但是积极的销售知道提前做好准备，在客户拿到数据后进行讲解，提高了相互之间的沟通效率，提升了信任度，更是提升了公司的形象。
大凡业绩比较好的销售，解决问题能力都比较强，在他们身上都能看到罗文精神。这也是做销售的一大收获。
4、 成就感
对于科研服务而言，大部分客户结果检验的标准在于发表文章和申请课题。当客户的实验结果最终以文章的形式发表，或者基于数据结果申请到课题，销售人员的成就感也随之而来。这是对我们科研服务的检验，也是我们一直追求的目标。非常欣慰的是，每个月联川都有5-10篇用户的文章发表，截至目前，已经发表的文章超过700篇，其中《Cell》、《Nature》、《Science》的文章24篇。每年国自然颁布的时候，我会在第一时间收到很多合作老师的反馈，他们的课题申请下来了，我们也一起开心。
上面大家看到的是销售工作的收获。然而，销售人员的心酸，可能很多人还不得而知。这个世界上没有完美的工作，连一个也没有。有收获，必然有心酸，这才是真实的销售生活。所以，有想做销售的朋友，如果你只是一时冲动的话，建议往下读，不要忽略了真实的销售生活状态。
1、 业绩压力
一年有12个月，销售每个月都有业绩的要求，而且是逐年递增的。我不否认，联川生物虽然是一家文化氛围最好的企业之一，但在销售业绩的要求方面，和业内其他公司别无二致。
月初没有业绩，要努力；月中不要放松，想办法签单；月末要抓紧，最后几天单子一定要想办法签下来。销售没有一天不是神经紧张的，业绩数字是销售的生命线。几乎每周都要开会，汇报意向，汇报签单，汇报遇到的问题。
很多销售通过不了三个月试用期，甚至几天时间，由于承受不了巨大的工作压力而选择离职，或者被公司辞退。我们毫不讳言，联川和众公司一样，不养“闲人”。《最伟大的推销员》说，“我选择的道路充满机遇，也有心酸与绝望。失败的同伴数不胜数，叠在一起，比金字塔还高。”
今年做的不错，那好吧，明年任务增加30%，继续加油吧！
2、 忙碌
做销售之前，我觉得销售的时间比较自由，做了销售，发现时间的确比较“自由”，你可以“自由”加班，加班费呢？自然免了！
优秀的销售，用业内的话讲，是“一直在路上”。他们每天坐车、开车去见客户，见了一个，要见另外一个。回到家里，要查文章，写方案，做合同，发邮件，还要看数据。我这次去河南出差，造访我同事，同事的妻子告诉我，他每天回家要工作到凌晨2:00才休息，第二天7:00准时起床，继续第二天的工作。我看了一下他的家，客厅有1/2被公司的资料占据，放的全是工作相关的文件。我们在今年中秋之前与客户约定到河南进行拜访，到达后客户临时改变行程，最后只能安排在中秋进行交流。这样，我们就一起在河南郑州的医院里和老师们一起过了中秋。
周末 50 30964 50 15535 0 0 3287 0 0:00:09 0:00:04 0:00:05 3287了，老师们不上班，好不容易有一点时间，销售们用来查文章，查国自然基金，查老师的研究课题，准备下周的拜访计划，给潜在客户发送邮件，等等等等。
优秀的销售，一直在忙碌，即使是做了区域经理，区域总监，或者销售总监，忙碌的程度丝毫不会减少，只会增加。如果你看到一个销售一直不忙，要么是他还处于试用阶段，要么是他可能即将被辞退了。
这就是销售真实的生活状态，在联川也一样。如果你想找一份清闲的，有规律的工作，建议不要选择销售，至少不要来联川做销售。
3、 憋屈
销售是客户与公司之间的桥梁和纽带，所以需要随时做好心理准备，受客户的“气”，还要受公司的“气。
销售人员好不容易签订了一个合同，结果发现样品质检不合格。客户说自己样本准备没问题，肯定是你们公司的问题，你们公司要负责，我的样品非常非常非常珍贵，你们要给我赔偿……公司负责样品提取质检的同事说：我们是完全按照标准的protocol操作的，非常非常非常严格，肯定是客户样品的问题……销售好可怜啊，既要安抚客户，也不能得罪同事，最终还得由销售来解决问题，事情不能卡在这里呀。谁叫你是销售呢，这气就得你来受。
销售人员好不容易开发了一个客户，客户说想做一个实验，但是样品量只有标准要求量的1/10，问是否可以做。销售问公司技术人员，技术人员说：“可以做，但是——要客户——承担风险。”销售郁闷了，这话咋给老师说啊？！
销售憋屈是经常有的事情，有时候即使是客户的问题，销售也不能揪住不放，有时候甚至要把责任揽到自己的身上，为客户挽回面子。
这，就是销售啊！
以下几个问题是很多朋友想了解的。
1、 销售是不是很赚钱
请见我上面的描述。有些销售连试用期都过不了，做的差的销售的工资基本上只够糊口，做得好就另当别论了。
2、 销售是不是必须要喝酒才能成单。
其他行业我不了解，在科技服务行业，喝酒基本上不需要。吃饭有时候会有，但往往是双方达成协议后庆祝合作，喝酒基本上不会有。记得有一次和老师吃饭，我将清单带回家，妻子打开一看，饮料一栏写着“王老吉”两瓶，至今记忆犹新。
3、 有时候是不是要给客户好处才能签单
同问题2，科技服务的老师们大部分都是为了做出好的研究结果，像这种索贿的事情至少我没有遇到过。不过有一件小事挺有意思，杭州某单位的门卫大妈，在过年的时候向我“索贿”：你们公司给老师送的挂历之类的给我一个吧。对不起，大妈，现在谁还敢送挂历啊，没有老师敢担这风险，划不来啊。
4、 销售没有技术，未来出路在哪里？
说实话，这个问题我也很苦恼。
你们觉得呢？
张晓刚（销售总监）丨文案
黄媛丨编辑
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