SaaS集成的调查报告

介绍

云的一个很重要的承诺就是将部署和维护应用的负担从客户转移到了厂商。

客户的期望在过去的几年内已经发生了巨大的变化，要求厂商接管越来越多原本是客户的工作。SaaS产业对于这一点的初步满足，已经让其取得了巨大的成功，但同时也提升了客户对厂商的期望值。接下来的这个调查报告证实了集成这个选项已经成为了SaaS厂商为了成功而不得不承担的额外职能。

客户关于集成的顾虑对SaaS厂商来说，既是一个机会又是一个挑战。如果不能提供集成，会损害销售，导致客户支持的问题。提供无缝的集成能力可以降低销售的不确定因素，增加客户的满意度，打开新的市场机会。

摘要

一些研究说明集成是各种大小的组织在部署SaaS和云解决方案时候遇到的主要障碍，但是并没有人从SaaS提供商的角度来审视集成的问题。在合作的第二年，THINKstrategies 和 MuleSoft在关于SaaS和云提供商的市场调查上进行了深入的协作，关于“集成以及新出现的构建一个集成生态系统的需求如何在一个高度竞争的市场中影响SaaS厂商的成功”这一点进行了量化。

本调查涵盖了210个受访者，主要围绕着SaaS和云服务提供商面临的关键挑战。

在这份调查中，我们发现集成仍然是SaaS销售过程中的主要障碍，90%的受访者认为集成对于获得新客户非常关键。我们调查的SaaS厂商也证实了集成是客户实施过程中最消耗时间的部分。最重要的是，三分之二的SaaS厂商认为集成是SaaS解决方案的最关键部分。

SaaS厂商的决策者顾虑的一个领域在于生态系统的策略。虽然生态系统的支持力度在增加（只有30%的受访者表示没有一个生态系统），但非常少的厂商可以为他们的合作伙伴提供开发、销售、营销或者客户支持的合作动机。除此之外，40%的SaaS厂商提供的仅仅是他们自己内部的生态系统。

值得提到的是这份报告跟两年前的对比分析。今年我们看到了CEO、创始人、VP以及总监级别的高度参与积极性。这表明我们发现的集成问题已经获得了更高层的注意力。此外，SaaS厂商对于他们现有的集成方案越来越不满意（对于现有集成方案的满意度从2011年到2012年下降了15%）。

我们调查报告明确的指出了，领先的SaaS厂商在今天的市场中，必须为他们营销策略提供集成的方案以获得成功。此外，对于希望采用集成的SaaS厂商来说，SaaS生态策略是一个新的关注重点和潜在的增长点。我们相信这些结果更加证实了，采用一个集成的PaaS平台（iPaaS）来创建一个可持续发展和可扩展的SaaS产品的实现路径。这份报告讨论了调查的结果，同时也对SaaS提供商提出了一些如何响应市场机会的建议。

SaaS集成已经成为决策者的考虑要素

当SaaS市场的竞争变得更加白热化，SaaS厂商的决策者也开始寻找市场策略的优化手段。集成成为销售、营销、服务和支持过程中一个非常关键的组成部分。相对于非核心管理者来说，决策者更相信SaaS的集成是他们产品中的一个关键部件。

连接一切对于获得新用户非常关键

当SaaS应用的数量开始急剧增长，并且随着企业使用程度的深入，SaaS厂商已经开始发现，无论是什么领域的产品，集成都成为销售过程中的一个关键问题。

94%的受访者认为集成对于获取新用户是重要的或者非常重要的因素，只有6%的受访者认为集成并不重要。

调查的受访者同时还指出，同现有系统的集成是他们销售过程中遇到的最普遍障碍，接着是TCO和用户界面的障碍。

很多Anchor应用（译者注：可以认为是SaaS的Hub）也认为客户需要这样的连接性来链接如QuickBook、NetSuite、SAP、MS Dynamics和Salesfoce.com 这样的CRM、记账以及财务等SaaS应用。

集成是实施中最消耗时间的

当更多企业开始评估基于云的SaaS应用同传统的On Premise应用时，上线时间是一个关键的衡量指标。当一个传统的应用需要12到18个月才能上线，而一个SaaS应用仅仅需要2周到一个月的时间，对于客户来说，这种优势不言而喻。

对于SaaS提供商来说，在上线时间上的巨大优势能够提高他们业务的价值和增长率。受访者表示为了保证上线而不得不实现的集成或者数据的导入是最大的阻碍（很高程度，或者一定程度的耗时工作）。

生态策略还只是停留在婴儿时期

第三方应用的集成虽然对于获取新客户非常关键，但是很少有SaaS厂商能够通过生态系统获得这样的利益。不到30%的受访者没有这样的生态系统，将近40%的SaaS厂商也只是有一个自己内部的生态系统。受访者激励合作伙伴最普遍的方式是通过销售或者市场活动。此外，只有20%的受访者能从他们的合作伙伴的销售中分一杯羹。

对于现有集成工具的不满意

当更多的SaaS厂商开发和第三方应用的集成时，现有集成工具的差距和挑战出现了。相对于2011年，2012年对于现有集成工具的满意度按下降了15%。

结论

是时候考虑你公司的集成策略了

受访者表示集成是一个获取以及留住客户的关键要素。除此之外，对于生态系统的青睐表明集成可能成为SaaS厂商获取用户以及扩大销售的源泉。

给SaaS决策者的建议

定义好你客户的集成需求

很多销售面临的集成问题包括：“你是否可以连接到我的xxx（第三方应用）”。将客户的需求确定和量化下来，来加深对满足客户这种需求所需要的资源范围。

• 你的客户最经常提到的希望连接到的应用是什么？

• 你客户希望通过使用你的应用实现什么业务流程的自动化？

• 你有没有看见明确的客户需求？如果有，那么你可以通过这个扩展功能实现收费吗？
  

列出市场的机会

开发一个生态系统，或者把集成作为你提供服务的一部分，将极大的影响你的月收入(Monthly Recurring Revenue, MRR)，客户获取成本(CAC)，以及其他的SaaS业务成长指标。理解你连接市场的大小将有助于你确定最需要投资的地方。

• 您最想进入什么市场？

• 在这些市场的客户是否需要链接到一个或者一类特定的应用？

• 如果你想为这些市场的客户提供一个集成的选项，你将通过什么收费？你希望获得多少的客户？
  
  

联系一个集成的专家

你可以通过自己开发一套集成的生态系统，也可以向其他厂商或者服务合作伙伴寻求帮助。取决于第三方应用的复杂度以及你能够使用的内部资源，你可能会最终选择一种方案。

• 通过使用一个iPaaS平台来简化内部的开发以及加快售后的实施工作；

• 采用一个打包的、可连续集成的、由SaaS集成厂商所提供的集成方案；

• 向有丰富第三方集成经验的集成商寻找专家，来开发自己内部的生态系统。
  
  

附：调查者组成

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