SaaS历史：第一家SaaS公司的卓越历程

导语：一起看看，第一家SaaS净收益是如何从－100%变为积极净收益，创造优秀财务业绩？

本文作者是RedpointVentures 联合合伙人汤姆斯汤古茨——主要关注软件投资领域。加入Redpoint前，汤古茨曾任Google广告投放项目经理一职。完成机械工程本科与工程管理硕士学位后，汤古茨与朋友共同创立一家小型SaaS服务公司，主要针对法律事务所提供SaaS软件支持服务。

第一家SaaS初创公司最早以一个套装软件公司起步。该公司起初在电脑软件商店售卖付费软件软盘和CD-ROM，随后首次改变业务模式，直接向企业销售软件许可证。通过这种经营模式，该公司在1998年上市，但不久出现2001年的暴跌，该公司的市值总额只有800万美元。

因此，该公司又再次变革，发展成为一个纯粹开展SaaS业务的公司，向任何拥有浏览器的人销售软件。十三年后，该公司在2014年创造了超过6亿美元的年收入，并以83亿美元的价格被SAP收购，创造了有史以来规模最大的SaaS收购案。此外，该公司还是极少数能同时实现积极收益和现金流收支平衡的SaaS公司之一。这家公司就是Concur，一家差旅费用管理服务商。

SaaS的历史不是很长。但Concur的故事之所以能够脱颖而出，代表一个开创性的征程，出于以下几个原因。首先，公司的创始人通过不懈坚持，最终建成了一个创造新行业的公司。第二，Concur公司的历史为我们提供了一种机制，来比较许可证软件和SaaS服务的商业模式。

上面的图表描述了Concur公司在三个不同时代的收入，时间段从1995年延伸到2014年。当该公司转向许可证软件业务时，其年收入为200万美元。在随后的五年里，也就是在转换到SaaS服务的2001年之前，Concur的年收入迅速增长到约4100万美元。Concur在2005年完全过渡到云时代(Cloudera)，公司的年收入也随之在2014年猛增到超过7亿美元。

Concur公司的毛利率在云时代后期达到最高值。在CD时代，磁盘的读写、包装、运输和存储费用，以及需要支付给零售店的佣金，让毛利率低于40％。许可证模式让毛利率增长到60％多。在许可证时期，专业服务（培训和定制）占据了企业主要的销售成本(COGS)。在云时代，规模化经济让Concur公司得以一直保持高毛利率，在2010年达到约72％。

让我们转向盈利能力（净收益）。Concur公司向SaaS服务转型后，净收益也从小于-100％变为积极净收益。

几乎与此同时，Concur实现了现金流收支平衡（CFBE）。同时实现现金流收支平衡和积极的净收益是一件不容易的事，这也证明了该公司商业模式和团队管理的实力。

Concur创始人兼CEO在谈及公司的历史时说道，“我们发现只有正现金流是不够的，我们也想创造收益。这迫使公司严格要求自己......盈利经营为我们的弱项带来了希望。如果我们在发挥自己专长的同时，也能够关注我们的弱项，我们将会变得无懈可击。“

很少有企业能够在巨大的商业模式变革中生存下来。Concur在两轮变革后愈发繁荣，创造了优异的财务业绩，并从一开始就处于创始主导地位，能做到这些非同寻常。

2014年12月SAP收购Concur交易正式完成

企业软件巨头SAP以83亿美元收购差旅管理平台Concur的交易已经完成，这标志着Concur作为一家独立公司的历史正式结束。

Concur的股票将以每股129美元现金被收购，很快将从纳斯达克退市。

SAP在公告中称将专注于使Concur整合到其“全球最大的商务网络”中。除Concur外，SAP近期还收购了Ariba和Fieldglass，通过这些收购，SAP致力于为客户打造全面的基于云端的产品。

SAP的CEO Bill McDermott将Concur看作是企业消费化进程中的一部分：

社交网络使得购物、分享和消费变得越来越简单。企业也希望有同样的便捷性。SAP提供全球最大的数字化网络，从而连接企业，使之以全新的方式合作、组织并对商业模式进行创新。

通过收购Concur，我们希望扩大这一网络，并实现我们让企业运营更简单的承诺。企业差旅管理对全球的公司来说都是非常大的挑战。我为我们的客户感到高兴，因为全球领先的差旅管理公司现在属于SAP了。

对于Concur的一般用户来说，影响不会很明显，暂时不会有产品变化或业务转变。Concur仍将继续维护其客户关系，一般用户仍可以使用其服务。

当被问及销售策略如何发展时，尤其是向Concur的客户销售SAP的产品，SAP Cloud的CMO Tim Minahan表示：

我们两家公司合并为一家公司还不到24小时，我们还在进行融合。我们认为这是对新的资源管理模式有利的一个平台。企业可以管理所有的资源，从间接支出到差旅费用，不仅仅是可以将进程自动化，还能将供应商、客户、金融机构和合作伙伴整合到一个相互连接的社区中。

从销售执行的角度来看，使得这一网络具有吸引力的原因在于其中每一个网络都是建立在开放的、与程序无关的框架之上。我们首先要做的一件事就是通过提供现成的适配器优化SAP的环境，我们还将努力吸引客户，无论是运用Infor或是甲骨文或其他方式。

前提是所有相关方能够以高效和规模化的方式协作。这是最关键的部分，不仅仅是为了在后端使用SAP技术的客户，而是为了使用这一技术平台的所有个体。

我们认为将公司整合非常明智，但我们还是不如客户聪明，他们中有不少已经将这些公司的产品进行了整合。比如同时使用Concur和Ariba，从而获得更全面的费用管理解决方案。

Concur将作为SAP的一个部门，由其现有的管理团队负责，明年SAP将开始对Concur这一品牌对收入和利润的影响提供预测，并提供更详细的产品路线图。