2015年SaaS收入调查大起底
如今，40%的SaaS公司在使用亚马逊网络服务（AWS）的平台来交付应用程序。
2015年SaaS公司的中位数订购毛利润是78%。
总的来说，SaaS公司预计2015年中位数收入增长率达到46%。
渠道销售和内部销售策略在2014年带来了最高的收入增长率。
年收入在500万美元至750美元这个区间的公司在2014年的收入增长率达到70%，超过了上一年的36%这个中位数增长率。
上述这些以及另外许多结果来自《2015年Pacific Crest SaaS调查》报告，经纬创投（Matrix Partners）的David Skok联合美国投资银行太平洋皇冠证券（Pacific Crest Securities）发布了这份报告。读者可以在此（http://www.pacific-crest.com/2015-saas-survey/）免费下载这份调查报告的第一部分。共305家SaaS公司接受了这次调查，31%来自全球各地，69%来自北美。David Skok和太平洋皇冠证券会在不远的将来发布调查报告的第二部分。《SaaS度量指标2.0――详细的定义》（http://www.forentrepreneurs.com/saas-metrics-2-definitions/）为这份调查报告中提到的许多SaaS度量指标提供了一份实用的参考资料。
今年的调查吸引了颇具多样性的调查对象，中位数年收入为400万美元，133家公司声称年收入不到500万美元，57家声称超过2500万美元。综观所有调查对象，年合同价值（ACV）为21000美元，17%的调查对象声称ACV超过100000美元。请参阅这份调查报告的第3页和第4页，上面介绍了调查方法。这份调查报告的主要结果包括如下：
2014年SaaS公认会计准则（GAAP）收入增长率在加快，预计2015年会进一步加快：从44%提高到46%。就所有调查对象而言，2014年中位数收入增长率是44%，2015年总预计增长率有望达到46%。如果将收入不到250万美元的SaaS公司排除在外，2014年中位数GAAP增长率是35%，预计2015年有望达到这同一个水平。
采用混合客户销售策略的SaaS公司其年增长率达到57%。将收入不到250万美元的接受调查的公司排除在外，混合客户销售策略在其他所有公司中占主导地位。今年，同时专注于大企业和中小企业（SMB）让接受调查的公司其收入增长率达到了33%。
如今，40%的SaaS公司在使用亚马逊网络服务（AWS）的平台来交付应用程序。预计三年后，AWS的比例会增加到44%；三年后，微软Azure会从今天的3%增加到6%。
接受调查的所有SaaS公司中41%主要依赖现场销售。不包括收入不到250万美元的公司，现场销售所占的比重是32%。
中位数合同金额在5万美元或以上时，现场销售是最主要也是最有效的销售策略。相比之下，内部销售在5000美元至15000美元的合同金额中占主导地位，互联网在1000美元以下的合同金额中占主导地位。下面这张图让你可以了解按中位数初始合同金额分类的主要销售模式。
16%的新的平均合同价值（ACV）销售来自向上销售，规模最大的公司在这个销售策略方面最富有成效。推动SaaS公司发展的最有力因素之一就是，能够向上销售，向客户推销ACV更高的合同，在此过程中获得的毛利润要高得多。使用向上销售这一招，收入在4000万美元至7500万美元的SaaS公司将ACV提高了32%。借助向上销售策略，销售额超过7500万美元的更庞大的SaaS公司获得了28%的额外ACV。
增长率最高的SaaS公司依赖向上销售，帮助获得更高的ACV。说到向上销售专长和执行，增长率最高的SaaS公司与增长率最低的SaaS公司之间差异相当大。下面这张图显示了按2014年归因于向上销售的ACV在GAAP收入类别中所占比例划分的概况。
60%在使用“先试后买”策略来提高收入，30%使用这一种方法获得了大部分收入。相比之下，只有30%的公司通过免费增值模式（freemium）获得收入和ACV。
作者简介：Louis Columbus在iBASEt公司担任市场营销副总裁。之前的职位包括：Plex Systems公司产品营销、AMR研究公司（现在的Gartner）资深分析师、Cincom Systems、英迈、一家SaaS初创公司和几家硬件公司的营销及业务开发。他还是Enterprise Irregulars的会员。背景包括曾在企业软件和IT行业担任过市场营销、产品管理、销售以及行业分析师等角色。学术背景包括：从佩珀代因大学获得工商管理硕士（MBA），已在斯坦福大学商学院读完战略性营销管理课程。执教于加州州立大学富勒顿分校、加州大学欧文分校、玛丽蒙特大学和韦伯斯特大学。
新闻来源：www.forbes.com｜云头条编译（未经授权谢绝转载）