SaaS 创业， 如何搞定投资人？

作者简介：BJ Lackland是Lighter Capital公司首席执行官

我们Lighter Capital经常花大量时间与SaaS公司谈论它们的融资要求。SaaS公司自有一些独特的特点，我们认为它们很适合获得我们的贷款类型，但是同样这些特点让它们更难从较传统的资金来源融资。所以在找投资人（股权或债务投资人）之前，先要确保你对照本文介绍的这七个关键因素打量一下贵公司，好让自己有最大胜算。

1．对照资本投资人关注的几个主要度量指标，比较一下贵公司。

• 40%规则：最近在Mark Suster和Brad Feld这些大名鼎鼎的风险投资人当中，大家一直在热议SaaS公司的40%规则。40%规则是指：你的增长率加上净收入百分比应该合计40%（也就是说，如果你每年增长率为100%，净收入这项亏损60%，你的比率就是40%；或者如果你的增长率为30%，但正向净收入为10%，那么你的比率就是40%）。增长率达到40%（盈亏平衡点）是个不错的起点。另外，我们最近看了一下Lighter Capital投资的那些SaaS公司，结果发现，MRR增长率（同比）加上净收入百分比是47%，所以看起来我们投资的那些SaaS公司业绩良好。给它们点个赞！我们始终喜欢某个关键度量指标很棒的公司。

• MRR：MRR（每月经常性收入）是任何SaaS公司都要知道的一个关键统计数字。它衡量你每个月的历史收入；之所以很重要，是因为它可以告诉你在未来几个月有望获得多少收入。MRR常常与客户流失放在一起加以分析。在静止状态下，你的MRR减去每月流失率，就会表明收入会如何逐渐减少。换句话说，你每月得新增多少客户，才能保持同样的MRR水平。

• CAC比率：好多年前，柏尚风险投资公司（Bessemer Venture Partners）为SaaS公司提出了几个关键度量指标，真正给人留下深刻印象的一个度量指标就是CAC（客户获取成本）比率。这个比率可以帮助你确定贵公司所需的销售和营销投入。销售和营销是促进公司发展的关键，所以弄清楚这个比率是好主意。该比率结合最近两个季度的毛利润差额，除以上一个季度的销售和营销开支，进行年化处理。要是CAC比率小于1，这意味着你的销售和营销开支需要一年多才能回本；要是CAC比率大于1，你的销售和营销开支在一年内就可以回本。你的销售和营销回本越快越好！

2．准备好财务数字。

任何投资人都会询问的头一个问题是你的历史财务数字，所以你应该准备好，采用一目了然的格式。在Lighter Capital，我们喜欢看到24个月损益表和资产负债表的历史财务数字。有些投资人要求提供的数据可能比较少，不过我会建议至少要准备好近12个月的季度财务数字。我们经常看到SaaS公司及其财务数字存在一个问题，那就是对收入、尤其是对递延收入的核算。我在本文不作详细叙述，不过我们写了一篇博文（https://www.lightercapital.com/blog/how-to-record-deferred-revenue-for-saas-companies/?cmpid=701i00000008MDp&mch=Sponsored%20Content&mchd=SaaStr），专门介绍了如何正确核算。你应该知道，任何机构贷方会要求你出示每月财务数字，所以如果你跑到外面去融资，就要考虑好这方面。股权投资人在财务数字的时间方面可能比较灵活，你提供季度或年度财务数字都没关系。

3．预测，清楚自己的未来方向。

我们试图达到初始规模（Initial Scale），所以你有必要预测为什么需要外部资金才能抵达成功彼岸。最有帮助的预测不是这种预测：仅仅拿来增长率，然后每月或每个季度去套，而是基于你的销售渠道和历史业绩。在进行预测时，有几点需要牢记：

• 贵公司是季节性公司吗？如果是，你的预测是否体现了这一点？你是不是预测在今后12个月会获得一些大客户，预计何时可以获得？在SaaS公司，如果你进行现金核算、收取年度付款，无疑会有一些数额有起伏的付款，应该在预测中表示出来。

• 你可能应该考虑两种预测：乌龟和兔子。对股权投资人来说，你的“兔子”场景是目标定得很高的高增长率场景；对债务投资人来说，“乌龟场景”是一种比较稳定而缓慢的场景。

4. 解释你的客户群。

大家都想对你的客户有所了解。如果你为自己的十大客户制作了一张基本图表（就像下面这张），就有助于消除90%的潜在问题。

要是你的客户带来了10%以上的年收入，预计有兴趣的投资人会提出某种后续问题，他们可能想看看合同副本、要求进行背景调查，并查看你客户群的历史流失情况。

5. 强调你的竞争优势。

你得表明在市场上所处的位置。你的产品或服务与人家的有何不一样，为何不一样？告诉人家你是下一个Facebook或Instragram，其实不是解释你定位的最好办法；坦率地说，大多数人只会翻白眼说“你当然是。”相反，要阐明情况，演示产品，讲述客户故事，专注于你产品针对或解决的那个问题。如实介绍你的计划！到头来，想投资贵公司的投资人也想投资你。所以表明你的雄心和执行计划的能力，有助于你从竞争对手当中脱颖而出。

6. 服务/产品电梯推销。

你在拼命推销产品时，力求简明扼要，让对方容易听懂。在Lighter Capital的网上申请表中，我们称之为电梯推销（elevator pitch），限制内容不得超过500个单词。你打动投资人后，可以更深入地介绍市场、你的服务或产品，以及为何它很独特。

7. 要有一项融资策略。

如果你认为自己需要外部资金，才能达到初始规模，那么获得哪种类型的资金将对贵公司的形态和未来发展轨迹大有影响。问问自己：我初始规模的目标是什么：

• 我的产品在业界带来了根本性转变，有望成为下一只“独角兽”吗？

• 我是否试图扩大产品组合，那样就能在大力推销之前吸引到更高的估价？

• 还是说我想要办一家准备运营一段时间的公司？

这三个问题将帮助你敲定对贵公司的发展而言最合理的那种类型的融资道路。Lighter Capital为发展中的SaaS公司出过一篇指南：《如何为初创公司选择最合适的融资道路？》（http://info.lightercapital.com/acton/fs/blocks/showLandingPage/a/8169/p/p-003a/t/page/fm/8?cmpid=701i00000008MDp&mch=Sponsored%20Content&mchd=SaaStr），该文深入剖析了这些问题，并为每家初创公司列出了不同的融资道路：风险投资家支持的道路，非风险投资人支持的道路，以及混合道路。该文还列出了六个关键问题，你在确定某种融资方案是否适合你具体的个人目标和财务目标时，需要弄清楚这六个问题。

每个投资人都有点不一样

每个投资人都会有自己的一系列要求。但是如果逐一做好上述七点，你至少心里就有了清晰的融资策略，知道自己的关键度量指标状况良好，而且已准备好了所有的基本信息。

在Lighter Capital，我们其实专注于让融资过程快速又简单。我们本身就是创业人士，所以有切身体会，知道你宁愿把宝贵的时间用于开办公司，而不是寻找和说动投资人。

作者公司简介：Lighter Capital完全专注于为早期阶段的SaaS、软件和技术服务公司提供发展公司、进入到下一个阶段所需要的长期资金。我们的RevenueLoans提供了灵活的按月支付方式，不需要个人担保，也不稀释你的股权。我们旨在让资金在一个月内到位。想进一步了解更多信息，请访问：www.lightercapital.com。

新闻来源：www.saastr.com｜云头条编译（未经授权谢绝转载）