SaaS初创公司的七个成长秘诀
作者简介：Sean Smith是一名内容营销人员和SEO顾问，为贝斯特韦斯特酒店（Best Western）、假日酒店（Holiday Inn）、MFG、Bidsketch和Olo 等品牌提供咨询服务，通过巧妙的内容和自然搜索（organic search）增加经营收入。Sean是Simpletiger的联合创始人。
本文教你几个异常简单的招术，可以帮助拓展SaaS市场，并给出了详细例子。
贵公司想寻求发展吗？
贵公司想要简易又实用的招术，以便获得流量、订户、注册用户和付费客户吗？
这里是我当初在策划内容营销活动用在SaaS客户身上的一模一样的七个招术，它们也是本人用过的一些最有效的招术。
有鉴于它们只是“招术”而已，你应确保针对自己的独特品牌声音（brand voice）调整这些招术，并结合你自己的独特风格和品牌理念。
好了，咱们还是言归正传吧。
1. 使用“指南”（Guides），制作订户列表。
制作电子书、工作表、速查表、模板、主题、交互指南或其他有价值的东西，它们要与你客户的核心需求相一致。需要电子邮件注册才能下载或访问它们。很简单。
要围绕客户的痛点来打包你的资源。
AppSumo就是这么做的，它的“验证速查表”（Validation Cheat Sheet，http://www.appsumo.com/validation-cheat-sheet/?rf=srch）旨在帮助用户迅速验证商业点子。用户的痛点就是验证时犹豫不决，因为他们不知道该提什么问题或者该度量什么指标。对Noah Kagan来说很简单，制作这张速查表，然后要求电子邮件注册。他甚至表示，具体来说，这是他们用来促进电子邮件列表增加的最有效招术之一。
AppSumo的主要目标是电子邮件订户列表超过75万个订户，他们从中获得了15%至30%的点击率。
应该思考片刻。
每当有新品要促销时，他们就发电子邮件，涌入的印象数（impression）在112500至225000之间。这个数字高得惊人。设想一下拥有这么大的流量，给未来内容会带来什么样的影响。这就是为什么你现在就需要制作电子邮件订户列表，而制作指南是迅速吸引那些用户的有效招术。
应如何包装电子邮件订阅？
就像这样－＞
要点：
明确调动用户积极性，吸引点击
写明“免费”，这是老式激励方法
表明内容性质，这是“验证速查表”――写两次
表明包括的内容、会有怎样的好处
以上就是使用指南制作订户列表的方法。
2. 使用针对性博客（Targeted Blogging），吸引受众
针对性博客又叫“业务型博客”，不过其实就是基本的内容营销手段。
针对性博客与平常博客有什么区别？你的脑海里已经有明确的受众和目标；你使用对那个明确受众来说再熟悉不过的媒介来传达。你有了一个目标和主题，并针对它们完善了方法，旨在直接吸引你希望注册的客户。
这听起来可能有点奇怪，我就不妨举例来说明。
Copyblogger（http://www.copyblogger.com）教人提高写作技巧。人们来这里是为了提高写作本领，为自己的博客增加流量，并且吸引更多网站共享其博文。这就是其成名之处。它又是怎么赚钱的呢？向那些客户出售WordPress主题、托管服务、插件和指南。它着重关注会引起其目标客户（想提高写作技巧的那些人）注意的课题，但是通过这些课题，又能凭借价值和对产品的信任（针对同样那些博客写手），获得一批拥趸。
作为一名内容营销顾问，如果我在行业博客上写些内容营销方面的内容，可能会让我在业内博得一点知名度，这很好――但不会让我赚到很多钱。真正让我赚到钱的是，写些如何提高向一群创业家营销这种本领的内容，因为一些人想知道更多。明白我的意思吗？这是很细微的差别。
这里的目的是，就是在目标受众感兴趣的方面为他们提供价值。不仅仅关注你提供的产品，不要一味介绍功能特性。还要介绍对目标受众来说很重要的内容。Buffer（http://blog.bufferapp.com）这个社交媒体管理工具在这方面就做得很出色，一切为了提高工作效率。Buffer明白，客户最关注、最感兴趣的是尽量节省时间，尽量提高效率，并利用科学来证明这一点。于是，Buffer的内容团队写了有关科学研究的一些精彩帖子，改善生活的其他方面、在许多方面提高工作效率，还常常介绍如何改善社交媒体营销成效。
这很简单――但是如果你不足够有意识地考虑，并定义你的品牌声音、目标受众以及针对那个受众的故事，就不会打动人，你就会失败。
3. 制作饶有趣味的信息图。
利用你独有的数据来制作饶有趣味的内容。
就像Maptia的“来自异国文化的11个翻译不了的单词”。好了，这不是采用常见的“单幅图形”这种形式的典型“信息图”，而是高度可视化，每个要点配以不同图形。这是极其有趣的信息，尤其是对Maptia的目标受众：酷爱旅行的冒险家而言。
来自信息图的其中一个词语（注：Waldeinsamkeit这个德语词的意思是森林中孤身一人）
这里的目的是通过直观的图示，实现社交共享和给人灵感。还有链接，以及可爱的引用通告链接（track-back link）。
这种情况下，其实根本没有“嵌入这个”（embed this），不过你通常会有一个嵌入框，其链接指回你发布信息图的那个原始页面。这样一来，每当有人将信息图嵌入其帖子中，它就会链接回到你处。如果这是恰到好处又饶有趣味的信息图，可能意味着会有来自数百个域的数千个链接。这在搜索引擎上看起来不错，完全会为你带来更多的引荐流量。这个面向信息图的特定帖子已得到了57000多个社交共享，链接来自《赫芬顿邮报》和Lifehacker这些知名网站。
由于这么多共享，我猜想Maptia确实有一种森林中孤身一人的感觉。
4. 建立社群。
为成员积极相互帮助或以其他方式互动的庞大社区提供方便。这将充当一股潜意识的力量，可以推动你自己的引荐式营销（referral marketing）。
我曾很深入地写过这方面的文章，但你基本上需要围绕贵公司打造一个社区。Hubspot和Moz（其实是Dharmesh Shah和Rand Fishkin）通力合作，共同打造了Inbound.org社区。在这个社区，集客营销人员可以共享各方面信息：电子邮件营销、搜索引擎优化（SEO）、内容营销、转化率优化（CRO）、品牌树立或其他任何话题。这其实不仅为了促进社区发展，还为合作双方起到了一种用户自发的源头，进而提升品牌知名度和引荐流量。
Y Combinator就是这么做的，它建立的Hacker News其实就是受到了inbound.org的启发。Y Combinator是个种子创业公司孵化器，就凭借只是为黑客社区提供一种彼此之间共享有趣信息的手段，让它在黑客社区名声大噪。简单的投赞成票和反对票功能就让它完全由用户生成，可以自我复制流量。
社区也不一定非得是投赞成票和反对票的网站，它可以实现许多功能。它可以是让你的受众分化这么简单，就像史蒂夫·乔布斯对反对者所做的那样。
Basecamp在这方面做得可圈可点，它还是37signals时，围绕其SaaS产品获得了一批狂热的拥趸，其秘诀就是在信任体系的促动下写了几本书，比如《Rework》和《Remote》。此外，它还为成员参与度很高的Ruby社区构建了“Rails”，获得了巨大的可信度，同时就用它来构建自己的工具Basecamp。在构建Basecamp之前，37signals在网站设计领域已经小有名气，所以已经建立起来的声誉和社区推动了产品在初始阶段的增长。
这里的关键是，在对你来说最合理的地方获得一批拥趸。为贵公司建立一个社区。就Bidsketch而言，其偏爱的社交渠道和社区来源是推特。它与关注者积极互动，借助互动和价值，培育了一批坚定的拥趸。Buffer的主要社区是其博客，它为每个人提供一流的内容，然后以评论和互动积极跟进。
在对你来说合理的地方建立社区。
5. 与其他服务整合。
你要是想增加受众，最省事的办法就是直接拿来别人的受众。
为贵公司开发这样的API：你可以用来连接其他公司，其他公司授权后也能与你实现整合。
Bidsketch的创始人Ruben Games表示，此举对其公司的发展起到了巨大影响。Bidsketch与FreshBooks整合上线那天是他迄今为止看到的用户注册数量最多的一天。Bidsketch在那天吸引的注册用户数量比过去30天的总和还多。
下面是Bidsketch与Salesforce、Basecamp、Harvest和FreshBooks整合时获得的几个重要心得：
确保它会让你的客户受益匪浅，而且也是他们所要求的。
确保它会有助于你的营销工作。对方有庞大用户群和订户列表吗？对方会大力宣传与你整合吗？
如果你找对方商讨整合事宜时为对方提供便利。为对方打下基础。
让对方了解双赢互利的好处。让对方看到这会如何帮助其客户，让对方知道你会如何大力宣传整合。
如果对方在整合上犹豫不决，别害怕提到可能会与竞争对手合作。
做个登录页面，表明根据这种整合使用你服务的优点。
下面这个例子是Bidsketch为与FreshBooks整合所做的登录页面：
Bidsketch + FreshBooks
该登录页面（http://www.bidsketch.com/freshbooks-integration-overview/）仍是Bidsketch网站上转换率最高的页面。这里是这个登录页面的魅力以及它大获成功的原因：
它给人以信任和价值。如果明白了可以与自己的发票系统结合使用，注册似乎是显而易见的事情。
表明享用好处的简短句子：“与FreshBooks整合让你可以将提供中肯建议的用户变成付费客户”。
重点表明整合让你可以做哪些事情。
向从FreshBooks来到Bidsketch的人简单解释Bidsketch这个网站本身是做什么的。
简短的视频解释。
这显然是强大的整合，完美执行的营销。这是整合为何如此有影响力的诸多原因之一，对设法获得知名度的早期阶段初创公司来说尤为如此。一个久负盛名的品牌对你的名声大有帮助。
制定引荐计划。
制定“引荐计划”是从你所在垂直领域的同行获得流量的好方法，同时又能为你的客户提供出色价值。如果你能联系到一家公司，如果对方肯为你客户提供XX折扣的产品，你也其客户提供同样折扣的产品，那么就能建立起一种基本的联营关系，有机会直接获得可能对你服务有兴趣的庞大受众。
无论在B2B层面还是在B2C层面，都可以采用这种做法。
再说一遍，想获得受众，最好的办法就是直接拿来别人的受众。
Buffer可谓深谙此道，借助其垂直领域一些使用最广泛的应用程序，完美地介绍整合。每次整合对其客户来说都有理想的使用场合。很简单，很直接，每次整合也帮助了Buffer。Buffer从Chrome应用程序商店、从IFTTT的可能“recipe”选项以及从Feedly的共享获得了浏览量。这方面的例子不胜枚举，对Buffer来说这显然是B2C方面的成功一击。
Buffer的“Extras”
Moz使用“Perks”页面来为客户带去显著的B2B好处。Moz与其所在垂直领域的公司谈好折扣，如果付费客户使用Moz知道客户会使用或应该使用的其他服务，可以享用XX折扣的方案。因此与这些公司建立起了合作关系，进而导致各自受众跑到对方网站去注册。此外，如果你是客户、获得了免费好处，就会觉得很棒。要让你的客户有一种很棒的感觉。
Moz的“Perks”
还有许许多多的例子，不过实际上答案在于为你的客户谋求好处，并且与可以帮助你客户、为你带来客户的公司谈妥折扣。
7. 构建免费的独立工具。
这方面的成本相当高，所以，如果你刚开始创业，开展这项工作难度挺大。不过如果你有一些资多，这是最值得投入的方面之一。构建你客户会喜欢的工具，然后免费派送。要么在工具上指向你网站的引用通告链接，要么把工具放在你自己的子域上，然后坐等许多人使用你的免费工具，进而深入了解你。
Quicksprout的Neil Patel知道，阅读其博客的人想学习如何改进网站，于是他更进了一步，构建了一款深入分析工具，这款工具可以告诉他们到底怎样才能让网站收到立竿见影的效果。现在，如果你进入Quicksprout的网站，会看到这样的启动页面：
Quicksprout的主页
如果你期望获得更多的访客，显然会很感兴趣；Neil有大量用户提交了有待分析的URL。如果你提交URL，就会看到深入分析，细述了可以用在自己网站上的潜在的SEO改进方法。就像这个：
Quicksprout分析
你可以细分信息，分析竞争对手、你在社交媒体或SEO方面可以做的改进，以及你网站目前在所有这些工作方面的得分。Neil在博客中重点关注所有这些话题。
实际上，Neil Patel完全知道受众，也知道他们其实能得益于什么。他构建了这个工具来帮助用户，同时以此通过入站链接、社交共享和电子邮件订阅，获得自己的引荐流量，将访客吸引到Quicksprout上。如果你需要，可以在该分析末尾处获得一份完整的PDF报告，改进你的网站；那样Neil的电子邮件列表又多了一个订户。这是双赢，并且通过满足用户的要求来扩大你的受众。想进一步了解这方面的内容，可以参阅其博文（个社交共享。
还有另外许多招术可以教你获得SaaS产品的受众，不过上述是本人偏爱的几招，我亲眼看到它们对促进公司发展大有帮助。看看你如何能帮助客户？
你能写什么样的指南？
你能进行什么样的整合？
你能构建什么样的工具？