八种方案构建流水1亿美元的SAAS

前一段时间我的朋友( Clio, Jobber和 Unbounce 的共同投资者) Boris Wertz写了一个伟大的博客“建立一个1亿美元的业务的唯一两种方式”。我想扩展这个话题，并建议建立一个1亿美元的互联网公司有五个方法。这并不意味着我不同意Boris的文章。我认为我们的观点很相似，在大多数情况下“我的”五种方式只是略有不同且更细致的看待Boris的两种方式。

我看待它的方式可以用这样很好地说明:

y轴显示的是每年每账户平均收入(ARPA)。在x轴可以看到对于给定的ARPA，你需要多少客户达到每年1亿美元的收入。两个轴都使用对数刻度。

建立一个年收入1亿美元的网络公司，你实际上需要:

• 一千个大型企业用户每年每公司支付超过100 k美元；

• 或一万个中型公司每年每公司支付超过10 k美元；

• 或十万个小型企业每年每公司支付超过1 k美元；

• 或一百万名消费者或“潜在客户”每年每客户支付你超过100美元(或者，对于电子商务企业，一百万的客户每年每客户产生超过100美元的边际贡献)；

• 或者一千万活跃的消费者通过出售广告每年每人赚10美元。

当销售人员谈论前三个类别的客户，他们有时谈的是“大象”、“鹿”和“兔子”。为了扩展第四和第五类型客户的隐喻，我们称之为“老鼠”和“苍蝇”。所以你如何能猎杀一千头大象，一万头鹿，十万只兔子，一百万只老鼠或一千万只苍蝇呢? 让我们倒序来看一下。

捉苍蝇

为了得到1000万活跃用户你需要大约1亿人下载应用程序或使用你的网站。这当然是总数的简单化，具体数量取决于各种因素，例如你的转化率，用户的活跃度，流失率等等。但这并不改变获取: 获得1亿美元的广告收入，你需要几十至上百万的用户。我知道的只有两种方法可以实现(加一个打破所有规则的巨大的-异常值，比如Google)。第一是有一个社会性本质和高病毒性系数的产品，(Instagram，Snapchat，WhatsApp)。第二个是大量的UGC(用户生成内容)，导致大量的搜索引擎优化流量和某种程度的病毒营销。第二个选项的例子包括Yelp或我们的投资组合公司Brainly。

捉老鼠

获得一百万名消费者或潜在客户每年付款给你约100美元，你需要至少一千万至两千万的人试用应用程序。这是——再次的——总数的简单化，但我相信数量级顺序是正确的。达到一千万至两千万的用户几乎肯定需要一定程度的病毒营销，——也许不是像Snapchat那样的病毒营销，而是社会共享或由病毒营销“驱动”。这一类好的例子包括Evernote和MailChimp。如果你是电子商务业务可以使用付费营销获得一百万用户，但它需要大量的资金。

捉兔子

大多数SaaS公司针对小型企业收取每月50 - 100美元左右的费用，所以他们的ARPA每年约1 k美元左右。获得十万个这种订单你需要大约50万- 200万试用注册，取决于你的转化率。假设你的CLTV(客户生命周期价值)是2700美元(假设平均客户生命周期为三年，毛利率为90%)，你希望你的CLTV 为4 倍的CAC (客户获取成本)。在这种情况下，你可以花675美元来获得一个客户。如果你的注册-付款转化率为10%，意味着你可以花67.50美元获得一个注册用户(假设一个无接触(Low Touch)销售模式，该模式下，你的客户获取成本可以完全变成潜在客户)。所以你如何能得到一百万用户而为每个客户花费不到70美元? 大多数SaaS产品不具有内在病毒性，通常没有足够的现金来使付费广告大规模运行，在ARPA水平上无预约电话通常无效。没有银弹，但最接近银弹的是集客式营销——以及一个具有非常高的NPS(净推荐值)的奇妙产品，并且过分集中于漏斗优化。我在“SaaS创业公司的做法”系列中更详细地写了这个:创建一个很棒的产品，让你的网站做你最好的营销人，填补漏斗，建立一个可重复的销售过程。另一个选择是一个OEM战略(即使大的合作伙伴发布你的产品)，可以运行，但同样有其挑战性。

有趣的是，捉兔子看起来比捉苍蝇或捉大象更加困难。尽管如此为什么我们会强烈关注捉兔子的SaaS公司，这就需要另一篇文章来阐述了。

猎鹿

如果你是一个猎鹿人，希望获得每年一万客户支付你10 k美元，大多数兔子打猎战术仍然适用。每年10 k美元的ARPA通常不足以使传统企业的现场销售起作用，你可能仍然需要得到十万或更多潜在客户。主要的区别在于，当你猎鹿时可以使用一个内部销售团队去靠近潜在客户，也可能产生潜在客户。它还意味着您可以支付增值经销商和渠道合作伙伴有吸引力的佣金，虽然我很少见到这个在SaaS中运作。

SaaS公司有时首先捉兔子然后随时间推移扩展到猎鹿。这可以运作的很好，我们对这些类型的企业感到非常兴奋，但要成功执行这个策略，具有产品/技术/营销基因的SaaS创始人通常还需要引进一名之前建立过内部销售组织的有经验的营销副总裁。

猎象

不管你喜欢与否，大多数成功的SaaS公司的大部分收入来自于向大型企业销售昂贵的订阅。Workday, Veeva,SuccessFactors, Salesforce.com，任凭你说。另一个朋友和投资合伙人 Jason M. Lemkin曾经说过，如果你有大型企业经历的一个重大难题的好的解决方案，建立一个1亿美元的业务相对简单。毕竟，你只需要1000个客户，你从每个客户那里所需要的10万美元低于他们一名高管的工资。我认为这里有很多真理。真理的另外一部分是，它可能需要几年和数百万美元来弄清你是否真的解决问题(又名产品/市场适应)，一旦你在这一点上，你仍然需要数千万美元或更多钱来负担企业销售周期的经费。这并不意味着猎象并不吸引人。它只是需要非常不同的技能，这通常意味着一个具有企业销售基因的创始人团队。

好像我最近发布的关于“建立一个1亿美元业务的五种方法”引起了很多人的共鸣。我也得到一些很好的意见和建议，所以我想以另一篇文章继续这个话题。

引入：捕雷龙！

一名叫“Vonsydow”的读者评论说，达到1亿美元的另一种方法是通过100个客户每年每客户支付你100万美元，他提到Veeva为例。真的! Veeva的年度合同金额是78万美元左右。这几乎是高于年度合同金额为十万美元的“大象”类别一个数量级，所以它是一种不同的动物。我建议，我们把Veeva的客户称之为雷龙，但是我不限制比我更了解生物(或古生物学)的人们给出其他提名的建议。有趣的是，在SaaS世界似乎只有两个雷龙猎人，Veeva和 Workday*。对SaaS创业者来说这意味着什么呢?看一下Veeva 和Workday的创始人的背景。如果你的背景类似—销售企业软件超过20年的经验,领域专长，在你的目标行业中有一个极端强大的网络，你可以选择进入捕雷龙业务。如果你没有这样的背景，我认为很有可能你最好先从小动物开始(但我很乐意被证明是错的!)。

捕鲸？

我现在要讲的类别只能是蓝鲸的名字命名，它是有史以来生活在地球上的最大的动物。我在说的是一千万美元的年度合同金额的公司。如果你可以卖一个以每年每账户平均收入为1000万美元的SaaS解决方案，你只需要十个客户，而且三下五除二，你已经猎到了独角兽。

这会很容易吗?当然不是。我知道的只有一个SaaS公司可能徘徊在1000万美元的年度合同金额(ACV, Annual Contract Value)附近: Palantir公司，由Jindou Lee指出。在Peter Thiel的优秀著作《从无到有》中写道，Palantir的“交易规模从100万到1亿美元范围变动”。我不知道这些数量是否指年度订阅价格，我也不知道是哪一部分属于非SaaS收入，但这听起来Palantir的年度合同金额可能是在1000万美元内的活动领域。无论哪种方式，结论如同雷龙类别的结论: 如果你是Peter Thiel，捕杀鲸鱼。如果不是，那么你应该从低端市场开始。

猎捕微生物

我想在图谱的另一端添加另一个物种，即微生物。Jeff Judge指出，WhatsApp每年从每个活动用户货币化约0.06 - 0.07美元。这意味着即使Facebook增加货币化15倍(我相信如果他们想他们就一定能做到)，才能达到每年每活动用户1美元，这仍然是低于每年每活动用户10美元一个数量级，即我所描述的“苍蝇”类别，所以设立另一个类别是合理的:微生物。如果你每年每活动用户只获得1美元，你需要1亿活跃用户建立一个1亿美元的业务。这意味着你需要数亿下载或注册，这需要一个高得吓人的病毒系数。如果它发生了，非常了不起，但是很难提前有把握。

这是更新后的图，现在显示了建立一亿美元的业务的八种方法:

y轴显示的是每年每账户平均收入(ARPA)。在x轴可以看到对于给定的ARPA，你需要多少客户达到每年1亿美元的收入。两个轴使用对数刻度。

PS:我的一个发小看到我的帖子，我不想隐瞒他写的内容:“在数学上,有很多方法来建立一个1亿美元的业务。最简单的一个是开始一个2亿美元的业务然后损失1亿美元”。

原文链接：http://christophjanz.blogspot.com/2014/10/five-ways-to-build-100-million-business.html

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