去“内卷”五人谈：从价格竞争迈向价值创造

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走出价格竞争，迈向价值创造，在数字经济主航道共舞数字化应用团体赛。

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统稿 | 崔亮亮

采访 | 崔亮亮 赵妍

近年来，通信产业在网络规模、用户发展、创新业务布局方面取得长足进展，特别是网络建设、用户发展均走在世界前列。与此同时，通信业竞争日趋激烈，在个人用户、政企服务乃至创新业务方面均表现突出。特别是随着用户天花板的触及、网络投资规模及运营成本的增长、资本市场对财务表现的要求，使得三大运营商竞争白热化，行业“内卷”严重。

那么是什么原因导致运营商恶性竞争，呈现哪些特征?在数字化发展进程中，运营商如何变轨发展模式、重塑运营商价值?运营商市场如何构建一个既竞争、又合作、更互促的市场环境?《通信产业报》全媒体记者通过对行业一线五位专家的采访，探寻通信走出“内卷”之路。

如何看运营商市场“内卷”？

通信专家陈志刚：

目前竞争主要存在两个领域。一是传统电信业务领域，主要是个人用户市场和家庭宽带市场。突出表现就是价格战，通过五花八门的营销活动，比拼营销成本展开用户争夺战，尤其是在流动人口市场，比如高校市场，直到现在还是电信运营商主要新增用户的粮仓，激烈竞争现象时有发生。二是政企业务领域，突出表现是在新兴业务上，尚未脱离培育期就开始大打价格战。在未来业务上也是依靠价格战换取市场份额，饮鸩止渴，比如云业务。

电信与互联网分析师马继华：

行业里，互相争抢用户不择手段，甚至很多直接参与者都是曾经“睡在上铺的兄弟”。十几年来，许多有识之士一直在呼吁走出恶性竞争，但因为各方面原因始终没有取得进展，核心问题在于必须改变考核方式和指标体系。

独立电信分析师付亮：

电信运营商已经认识到了形势的严峻、转型的迫切，并采取了积极行动。但从过去十多年的实践看，虽然运营商在新兴业务领域投入巨大，但成效并不明显，在多个领域，运营商虽然布局并不迟，但并未形成核心竞争力。

野村综研数字化能力总监陶旭骏：

运营商最主要的商业模式，就是网络基础设施建设 → 网络运营→ 按服务收费。这个模式的最本质要素，就是大投资、大规模复制。不是这类商业模式的业务，在运营商的公司环境中，只可能是边缘的业务。因为规模太小，不能形成规模经济。

行业“内卷”公众市场最为显著，因为5G确实没有出现杀手级应用。想象中的VR、AR类型公众市场并没有爆发迹象。市场基本没有新用户，市场就是零和游戏。如果不“内卷”，就不仅仅是不增长，而是会衰退。

独立电信观察家老解：

通信运营商的企业能力与目标定位存在着较大的偏差。当用户从“上网”转向“上云”，其需求已经出现了差异化，除了基础的弹性计算和数据存储之外，不同行业的用户基于专业特点会提出更多的定制化需求。但通信运营商当前的员工构成仍以通信技术专业为主，在IT开发能力和行业经验上，很难和互联网企业竞争。在能力无法企及、组织不能匹配的情况下，通信运营商在To B市场上的竞争，就只能重走堆叠“资源优势”的老路，竞争模式雷同的三大运营商之间难免要打价格战，形成“内卷”。

此外，通信运营商的组织结构也不适应To B市场竞争。为了更好的开发政企市场机会，三大运营商均设置了专门的政企业务部门或公司，以及相关产品的专业公司，但是受制于集团公司、专业公司和省级公司的条块分割设置，并不能充分发挥其效用。反观华为，为了突破重点业务，成立了四个军团组织征战To B市场，可以快速集结各类专家资源，做深做透一个领域。这样灵活机动的组织模式，在通信运营商现有的组织结构下，几乎不可能实现。

如何走出“内卷”，告别低层次竞争？

通信专家陈志刚：

跳出低层次竞争核心还是要重新定义组织的核心竞争能力和商业模式，建立起培养、吸引、使用数字化人才的机制，把资源投入到未来的增长业务上，而不是耗费大量资源维系夕阳传统电信业务进行续命。

重塑运营商数字化价值，核心是要发挥电信运营商的数字化产业赋能能力，电信运营商自身作为数字化程度最高的行业以及数字化服务的提供者，需要强化组织数字资产和数字人才的选育沉淀，并以此为基础向产业赋能;同时还要构建创新能力，是真正的创新能力，配套面向市场的创新激励机制，不做伪创新，围绕国家战略部署和企业战略需求，吸引行业的真正人才，建立市场化的创新体系。

独立电信分析师付亮：

总体来看，三大电信运营商转型取得了一定的成效，但应该看到，新兴业务在运营商收入中的占比还不够高，而且其中很大一部分仍然是管道服务。电信运营商不可能靠管道服务获得高额的收入和利润，必须寻找新的赛道，并在新赛道中建立自己的核心竞争优势。

野村综研数字化能力总监陶旭骏：

社会、国家赋予运营的很多社会责任，投资市场对运营商的期望，使得运营商本体还是要面对两面夹击：提速降费的社会责任与提高利润的资本市场责任。从多样化经营 ，到专业化公司分拆经营，再到分拆上市，很可能是运营商必然要走的路线。

电信与互联网分析师马继华：

运营商应借助数字化转型良机，企业自身实现转型发展，同时帮助社会各方实现数字化转型赋能，完全摆脱“增量不增收、增收不增利”困局。

运营商要转变商业模式，从想尽办法拓展用户群体，从每个用户那里挣更多的钱的“提升贡献度”的模式，转变成让合作伙伴生财、让用户收益的生态共赢模式。

独立电信观察家老解：

通信运营商也要考虑什么是自己在To B市场上真正的核心优势。当前我国的5G SA网络已经完成大中城市的全面覆盖，推动5G应用的扬帆计划也在政府和行业的共同努力下轰轰烈烈地展开，为了确保5G在To B市场上的成功，通信运营商需要持有更开放的态度，引入更多的5G行业方案开发者和集成商，有效面对和发掘To B客户的需求，实现5G网络能力与应用方案的协同效应解决To B企业的现实化需求，让企业用户在应用5G上有获得感，或许通信运营商由此能够实现利用5G赢取产业数字化转型的市场机会。

在数字经济新航道，如何共舞团体赛？

通信专家陈志刚：

构建一个既竞争、又合作、更互促的市场环境也是跳出电信市场低层次竞争与“内卷”的关键。破题的核心在于构建数字生态，通过数字生态建设，实现竞合。运营商要确立自己的边界，发挥资源优势、体制优势，做好平台，搭自己的台让别人唱戏，这是核心。当然竞合和谐的核心在于能否创造价值，电信运营商可以发挥数据要素和新型技术要素的优势，联合伙伴和对手共同做大市场，实现多赢。

独立电信分析师付亮：

第一，运营商要认识到自身的优势，这包括遍布全国的网络资源、几十万提供就近服务的员工队伍、数以亿计的用户，以及数以千亿计的资本，这些优势其他企业很难复制。

第二，运营商要认清不同业务的商业模式差异。传统电信网络“平稳”是关键，这需求深入渗透到运营商的文化中，创新不足，不敢担风险。

第三，运营商要进一步推动创新业务独立公司化运作，减少对业务公司具体业务的干预。业务公司要真正进入市场，和竞争对手在市场中对抗，找到适合自己的发展方向。

第四，运营商要充分利用自身的优势，通过包括资源、技术、服务等多方面的合作，为客户提供更贴心的增值服务，实现运营商、合作伙伴、用户的共赢。

电信与互联网分析师马继华：

思维意识开放，战略空间延伸，全方位开放市场。运营商应该着眼于线上和线下的融合发展大趋势，在营销和服务上转变思维，不再仅仅依靠简单粗暴的街头摆摊和低价优惠来吸引客户。

积极数字化转型，提升数智化能力，敢于行走在无人区。在数字化转型中，整个社会对新基建的需求呈现爆炸式增长，也给运营商带来了更多的可以想象的发展空间，如果能将通信市场的蛋糕做大，大家也就没有必要在一个马槽里抢食，甚至会达成行业共识、相互帮助、共同发展。

野村综研数字化能力总监陶旭骏：

目前，主要的运营商只有三家，如果政策干预太多乃至合并，以降低低价值竞争，很有可能回到无竞争状态，通信市场公用事业化，则会造成市场驱动力不足。应该正视运营商基础业务本体低利润化的现实，着眼长期发展和稳定盈利。高速成长的希望则要寄托在运营商投资、设立、合作建立的那些专业运营企业，能不能在数字化领域形成一个一个独角兽、巨星。

独立电信观察家老解：

通信运营商要想抓住产业数字化转型的机会在To B市场上有所作为，其自身也需要适应数字化转型的需求，在组织架构和员工结构上进行自我革命式的调整，打造出匹配To B市场竞争需求的企业能力。

陈志刚

通信专家、通信科技博主，深耕运营商一线，长期关注通信产业市场格局、智慧城市、数字政府及数字经济领域。

付亮

独立TMT分析师，长期关注中国通信市场竞争环境，洞察行业变化趋势。

马继华

电信与互联网分析师，长期关注通信、科技、互联网、金融及新媒体。

陶旭骏

野村综研数字化能力总监，长期从事战略咨询工作。关注通信运营市场之外，深入大数据市场洞察、企业营销和管理数字化领域。

老解

通信业资深人士，独立电信观察家，ICT解读者，纵论通信江湖，杂谈互联世界。

编辑：亮亮

指导：新文

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