钉钉成长的秘密：“共创”基因打造企业市场独角兽
研究自己和身边朋友就可以做好个人社交，而想要做好企业社交则必须深入研究企业。
▲钉钉管理团队全家福
全文约6800字，阅读大概需要14分钟。
财经天下（ID：cjtxzk） 文｜卢华磊
编辑｜唐晓园
摄影｜吕海强
杭州西溪湿地北侧，龙章大厦。阿里巴巴的一支创业团队——钉钉在此办公。
4楼阳台上，向南俯瞰西溪湿地，近处绿树葱茏，远处群山起伏。这是钉钉负责人无招（本名陈航）经常光顾的地方。
“在企业级市场，你知道做产品最大的忌讳是什么吗？”
面对《财经天下》周刊记者，无招自问自答，“是躲在办公室里‘YY’”。
上线两年时间，钉钉的企业组织数爆发式增长，达到300万家。对于素不擅长做社交的阿里巴巴而言，这似乎是一个不小的奇迹。
钉钉之前，市场上并不缺企业应用的APP，但没有一个做到如此规模。钉钉认为能俘获诸多企业的原因在于他们找到了一种独特的产品模式——“共创”。
“共创”是无招提出的概念，是指钉钉和企业联合创造，共同发展的模式。为了解企业在经营过程中的沟通协同需求，钉钉会跟踪观察一些企业的生产经营过程，甚至在该企业驻点办公，了解其需求，并将解决方案逐步汇集到钉钉平台上。某种意义上，钉钉并非闭门造车的社交产品，而是和诸多企业深入探讨之后的成果，是“多方企业共创的产品”。
▲“共创”是钉钉负责人无招提出的概念，是指钉钉和企业联合创造，共同发展的模式。
在无招看来，这正是企业社交产品和个人社交产品最大的区别所在——研究自己和身边朋友就可以做好个人社交，而想要做好企业社交则必须深入研究企业。
2015年1月，钉钉上线时还只是一个强调信息触达效果（可呈现消息已读未读和DING功能）的IM（即时通讯）软件，但四个月后，他们就将邮件、OA（办公自动化）和共享存储装入体内，随后在经历了多家企业的共创后，钉钉持续升级，最终成为一个集沟通和协同于一身的智能移动办公平台。
到2016年12月31日，钉钉宣布称覆盖的企业数量已经达到了300万家，包括复星集团、统一企业、长沙远大、朝阳橡胶等著名企业。在他们的外宣资料中，钉钉被称为中国企业社交第一品牌。
今年5月9日，钉钉发布了首款共创的办公智能硬件——钉钉M1智能考勤机。这个小巧的圆形打卡机，集成了手机打卡、指纹识别、数据云端处理等功能，可将考勤数据上传到云端的钉钉服务器上，结合员工外出、加班、调休等数据，帮助企业行政部门在钉钉系统中自动核对考勤。以150人规模的企业为例，该考勤机可将行政人员5天的工作缩短到1天完成。
虽然钉钉有上述那些大集团用户，但大中小微企业都是钉钉的目标客户。因此他们没有以传统的“用户数”来定义自己的规模，而是选择了“企业组织数”。多位钉钉员工向《财经天下》周刊表达了类似的说法“个体用户数对于钉钉没有太大意义，我们更在乎企业组织的数量。”
长期的共创发展，让钉钉内部形成这种“以企业组织为单位度量成绩”的思维，无招说，正是由于钉钉共创的产品文化，才能赢得企业的信任。
2B or not 2B
“原本想你们造出机关枪去跟腾讯干仗，打一枪至少见点血。没想到最后拿出去的是甘蔗棒子，敲一下把他们打醒了，回头一口咬掉你们一块肉。”马云曾在内部如此评价来往。
来往是阿里巴巴在2013年9月推出的移动即时通讯应用，主打熟人社交，一度是“阿里集团核心级项目”，但在和微信的竞争中落败。
马云的这句评价让陶钧“耿耿于怀”了四年。陶钧（本名张毅）现任钉钉副总裁，负责智慧办公项目，他曾是来往的技术人员，直到今天，在接受《财经天下》周刊采访时，他还反复念叨，“我不是造甘蔗棒子的，我也要搞出我们的机关枪。”
钉钉团队的创始成员无招、陶钧、天蓬、一岱都曾是来往的一份子，在经历了来往的失败后，他们都憋着一股劲儿。
“后来我们想，在社会活动中除了朋友关系以外，还有一个很强的关系是工作关系。”一岱（本名钟兴德）回忆说。最终他们决定在工作关系中寻找新方向，并将该项目命名为“工作圈”。
如果将人与人的社交比作2C（面向消费者）的社交的话，那么“工作圈”则像是2B（面向企业）的社交形式，来往在2C领域的折戟，让他们选择进入2B领域去闯荡。
2014年4月，无招召集了包括一岱在内的6人团队去走访企业客户，了解他们是否有“企业社交”的需求。当时他们对新方向还没有信心，不知道“工作圈”是否有市场，在数家公司表示“不感兴趣，没有痛点”之后，他们有些丧气。
4月的一个下午，他们又一次失落的拜访完企业后，来到杭州黄姑山路的一个小店里吃臭豆腐，一岱突然想起，他一个同学创立的公司就在附近楼上，问无招要不要上去聊聊？
大家抱着“反正很近，上去坐一坐”的想法进入了康帕斯公司。
这是一家“卖了十年电脑”的贸易公司，只有80几名员工，因为规模不大，以至于一岱最初将他们排除在“受访企业”之外，他们当时假设的服务对象是“200-300人的企业。”
没想到康帕斯的老板史楠却是一个对企业管理有着诸多见解的人。在随后的谈话中，无招听史楠聊了很多困难和需求，并兴奋的将此形容为“看到了亮光”。
接受《财经天下》周刊采访时，史楠说，2013到2014年正是他疲于企业管理的时间，“最痛苦的地方在于工作信息的杂乱，有人用QQ给我发消息，有人用短信、微信，邮件等，每天的工作信息留存在各个平台上，生活信息和工作信息混杂，分拣起来非常痛苦。”他希望从这种“大杂烩”中抽出来，找一个纯净的工作环境。
这些抱怨和痛点为无招团队指出了新方向，他们将史楠的需求分组排序，决定从沟通入手打造这款企业社交产品。
随后，“工作圈”也确定了正式名字——钉钉，并从来往中划出小团队搬至阿里巴巴创业地——马云湖畔花园的家中工作。无招觉得离开阿里园区更能让团队感受到创业气氛。
两个月后，无招给史楠打电话，希望史楠来“老马家坐坐参观下。”
史楠回忆说，他已经不记得无招是谁。但听到去马云家参观的时候，他还是激动半天。
“我想，无招是什么级别啊？能去马云家，这么牛？”
在湖畔花园内，无招第一次向史楠提出“共创”的概念。“你提需求和想法，我们用技术帮你实现，不要顾及技术难度，你提问我解决，做到你爽为止。”
▲在康帕斯CEO史楠看来，他和钉钉的“共创过程”就是头脑风暴，将此前没有发觉的苦恼都找出来。
“在2C的社交产品中，一般产品经理自己就是产品用户，他只要了解自己的‘贪嗔痴’，就可以针对人性特点做出相应的产品，但做2B的产品时，产品经理自己不是老板，不是中小企业的员工或者管理者，无法真正体会到企业管理中的困难和复杂，所以要想把钉钉做好，我们这帮设计者不能坐在办公室‘YY’，而是必须和这些企业在一起，通过观察甚至亲身体验，熟悉企业的工作流程，切实感受他们的需求和痛点，再来设计和改进我们的产品。这就是共创。”无招对《财经天下》周刊说，他认为制作2C的产品可能会有多种形式的调研摸索，但如果选择2B市场，则除了共创，别无他途。
启动共创
当时的史楠正在为康帕斯采购一个办公软件，但因为该软件操作界面复杂，他需要花费一个月的时间来培训员工，这让他很纠结“一个月不上班，这不是瞎折腾吗？”
所以他欣然答应了无招共创的提议——可以免费使用阿里开发的办公软件，这不是坏事情。
随后双方团队在湖畔花园的别墅内，在康帕斯的办公室内多次交流，甚至为了更真实理解企业需求，他们一起工作，吃饭，最终在三个月后——2014年9月，第一版安卓版钉钉在康帕斯内部开启灰度测试。
“看到第一版，我失望坏了，长得又丑又不好用。”史楠说内测版本“一堆bug”,消息丢失，应用闪退……但等史楠第二天睡醒，发现bug消失了——当晚钉钉的产品经理就坐在康帕斯的会议室里修改，“一夜之后就顺畅了。”
随后钉钉和康帕斯建立工作群，作为使用者，康帕斯员工可以随时在群内提交漏洞报告。
史楠曾经在凌晨2点发现一个bug，并提交到工作群。他没想到钉钉的工程师立即给予响应。次日早上7点，该漏洞就被修补完毕，这让他“很感动”。
史楠回忆说，共创中钉钉小伙伴的“疯狂”给他留下了极其深刻的印象，那段时间无招也经常约他在杭州城西的星巴克讨论工作。有一天两人从下午5点一直聊到晚上11点，聊出共创的新点子，无招就兴奋的给钉钉同事打电话。
半小时内，几个产品经理都冲过来，但是星巴克却打烊了，于是他们就坐在旁边的马路牙子上继续讨论，翻开笔记本开始敲键盘。那是2014年的夏季，夜间温度也高达33度，一帮人就这样汗流浃背的讨论着撸起了代码。史楠对此的记忆是“很嗨”。
“他们嗨，我也嗨，虽然和我没啥关系，但是这种干活的精神，这种氛围带动了我。”史楠说。
这时的钉钉着重实现了史楠提出的“消息触达”要求，即在发送消息时显示对方是否读取该信息。史楠评价说，这个功能让同事们不能继续“装死”。
“以前发消息对方看到了也会假装没看到，进而不回复，而现在我知道你是否看到该消息，你无法隔着手机继续欺瞒我。”
为了增强“触达效果”，钉钉还开发了“DING一下”功能，当有紧急事件或者对方长时间未读信息时，用户可以通过“DING一下”将该信息转换成电话，拨打到对方手机上，实现语音提醒。无论对方手机是否安装钉钉APP，是否开启移动互联网，均可收到DING消息的短信和语音电话。
此外为了体现出企业社交的特性，钉钉从一开始就采用了从企业导入用户的方式——由认证企业将员工通讯录统一导入钉钉，如此员工之间可通过钉钉互相查看联系方式。
“这也是我在共创时提出来的建议。”史楠说，早前每当有新员工入职，行政部门都更新一份联系表，而使用钉钉之后，联系方式实时更新，无需另外通知。
“企业经营中不是没有痛点，而是大家习惯了这种过程，没有将其视为痛点。”在史楠看来，他和钉钉的“共创过程”实际上就是头脑风暴，将此前没有发觉的苦恼都找出来。“我应该是钉钉所有企业主用户中，发现和提交痛点最多的人。”
和康帕斯共创的另一个案例常被无招挂在嘴边，2015年冬天，钉钉创始团队成员之一天蓬（本名郭辰璐）为了解考勤流程，曾连续两个月去康帕斯蹲点办公。他把对方负责考勤的人事专员推到一边，说“这个月你不用干了，考勤的活都交给我统计。”
一个月下来不够，就再来一个月，直至把所有的流程摸得一清二楚、烂熟于心，然后再据此设计产品的逻辑，做到与实际场景的契合。
对此，天蓬回忆说：“当时他们的考勤统计都是人肉进行，考勤机数据再加上一堆纸质的请假条，还有其他的一些记录，统计起来非常繁琐。”康帕斯的总经理助理陈芳证实，即便是熟练的人事专员，把公司近百人的每月考勤统计完成，也需要3至5个工作日，“天蓬作为一个新手，足足用了一周时间。”
钉钉智能考勤开启测试时，天蓬每天都会比康帕斯员工更早来到公司，盯着大家打卡，发现问题和bug就及时解决。这样持续一个多月，直至智能考勤运行完全稳定下来。
一路共创下来，史楠这样评价天蓬，“他熟悉我们多个岗位的工作流程，甚至比我们自己员工更合适做这些工作。
共赢
与钉钉的亲密接触，也让康帕斯成为钉钉的“全球首家共创企业”，这种模式不仅让钉钉找到了产品方向，也为康帕斯带来了脱胎换骨的改变。
“今天的钉钉可以辅助我做判断。”史楠说，这些辅助判断，来自于钉钉上的数字化沉淀，当企业深入使用钉钉时，其工作行为将自动“数字化”。
“以前只有工作时长和销售额等部分内容是数字的，而现在我们可以通过员工日志、聊天频次、反应速度等数据将工作过程数字化。”
这背后的数据将帮助企业管理者做决策，如一个员工连续几天迟到，钉钉会提醒管理者，该员工需要人事部门关心；而如果一个工程师连续一周下午请假，那他十有八九是准备跳槽在参加面试。
在史楠看来，钉钉是另一种形式的“互联网+”——用互联网的方式去工作去思考。“钉钉将优秀的工作方式和思考理念潜移默化的传达给我们员工，钉钉改变了我们团队的整体氛围，让大多数员工都有了自驱力。”
与钉钉的共创，也让康帕斯飞速成长，孵化出另外两家公司，分别是一家融资租赁公司和一家企业服务类公司，三家公司员工合计超过300人，其中融资租赁公司估值3.8亿元。
“我用十年的时间做了一个年销售额几百万的电脑公司，而后仅用一年多的时间就做了一个估值3.8亿的公司，不能说这全是钉钉的功劳，但我知道钉钉提高了我的管理水平和团队的工作效率。”
而在钉钉团队看来，“没有与康帕斯共创，就没有今天的钉钉。”一岱向《财经天下》周刊表示，钉钉创立期间遇到两个“贵人”，一个是康帕斯，另一个是复星集团，都是不可或缺的共创用户。康帕斯给钉钉提供了中小企业的需求，而复星则提供了大集团的痛点。
作为一个资产超千亿的大集团，复星在和钉钉共创时提了许多严苛的要求。例如要求双方签订合作协议，规定钉钉必须为他们服务三年，期间不许撤离或者取消该项目，如果取消，则钉钉需要赔偿一笔数十万元的费用。
“复星原本有自己的内部沟通软件，为了参与我们共创，他们需要将员工和办公数据从其他平台上搬过来，这确实是一个很大的工程。”一岱回忆说，当时虽然觉得企业社交是一个新方向，但整个团队还处于摸索期，对于“取消就赔钱”的合同，大家心里并不是很有底气。
但最终无招还是“咬咬牙签了这份协议”，因为共创客户不能只有一家，需要广泛的挖掘不同规模、不同类型企业的需求，复星显然是一个很好的大集团样本。
“即使该项目不做了，我们也要保证它在复星运行三年。”一岱说，他们已经做好了为复星打工的准备。
好在结果不错，据钉钉介绍，参与共创后，复星对钉钉赞不绝口，复星集团原CEO梁信军多次免费为钉钉站台宣传。复星集团董事长郭广昌今年全国两会期间接受采访，也曾夸赞钉钉是他工作的好帮手。
复星集团高级信息总监赵沛全程参与了与钉钉的共创，他说：“钉钉的工程师起早贪黑乘坐高铁奔波于沪杭之间，很辛苦。你没法想象他们做这款免费的产品，为什么这么大动力。”
一岱认为，与复星共创，钉钉的同事不只是付出，还有收获，就是真正了解了大公司的IT移动化需求，以及他们的思维方式，为后来发展钉钉的大客户打下了根基。
据钉钉介绍，现在参与钉钉共创的企业已经达到1200家，其中深度共创的超过300家，陶钧、一岱、天蓬等钉钉团队成员每周都会去不同的共创企业中了解需求，并持续对钉钉进行更新。
这个庞大的共创组织为钉钉提供了足够多的样本和需求，方便了自己，也成就了钉钉。
▲陶钧现任钉钉副总裁，负责智慧办公项目。
在接受《财经天下》周刊采访的当天，陶钧正在杭州英涉时装有限公司（下简称英涉）内参与共创。这是一个潮牌时装零售公司，全国有50家门店，代理了数十个潮流服装品牌。
因为员工中有服装设计师，这些人更喜欢在深夜工作搞设计，所以该公司自制了一套独特的考勤制度——晚走晚到，如某员工当天加班3小时，那么该员工第二天可以晚3小时上班；并为所有员工提供弹性迟到时间——每月迟到时间总计不得超过120分钟。
从某种角度看，该考勤制度是人性化管理和精细化运营的结合，但对于行政部门来说，也是一个不小的工作负担，因为他们需要手动核对所有员工的上下班打卡记录才能做到精准。
去年8月，英涉开始使用钉钉，即便钉钉早在去年就开发了手机打卡、WiFi考勤功能，并可以自动汇集打卡信息，但依旧无法满足英涉“独特”的考勤需求，因此负责智慧办公产品线的陶钧从今年3月起便将英涉列入深度共创企业，“每周都在英涉办公室里泡几天”，以英涉需求为例，一步步在钉钉平台更新考勤系统，最终实现支持此类“自定义”的考勤方式。
长期在一线共创，黝黑壮实的陶钧看起来毫不起眼，虽然他已经和英涉总裁办主任小七一起工作了三个月，但在接受《财经天下》周刊采访时，小七还认为陶钧是钉钉最基层的工程师，不知道他的副总裁身份。
“他们一线工程师都很认真，像陶钧这样第一次共创时就过来调研，一直到现在都很努力。”她说。
实际上，不止是陶钧、一岱、天蓬在各个合作公司参与共创，包括无招在内，钉钉所有的工程师和产品经理都会参与。他们会观察企业内“老板、总监、经理、员工等各个角色的工作状态”，了解记录他们每一天的工作流程和细节，如“几点上班，第一件事儿是做什么，每天的工作流程怎样，遇到问题时如何思考如何解决”等。
一岱回忆说他曾经“像24小时保姆一样”跟随某公司的销售人员一起工作，“从早上起床直到晚上睡觉，中间还跟着他去衢州拜访客户。”
对于深度共创的企业，一岱都会为他们每家公司建立一个钉钉服务群。“里面包括一个运营、一个设计、一个技术负责人，一个测试。”一岱说，每个客户的行业不同、规模不同，其需求也不一样，有的公司虽然小，但钉钉需要提供全套的服务。
这种精细的共创过程让钉钉从无到有，并逐步变大变强。无招说，共创是一种变革，“由关注产品和用户的关系向关注产品和生产的关系之间的变革”。
史楠认为，共创和“阿里巴巴的基因”有关，阿里价值观“六脉神剑”有一条就是客户第一。“阿里一直提倡让天下没有难做的生意，所以他们的定位就是服务企业，无论是淘宝的小二还是速卖通的业务员，他们的工作都是让企业活的更好，因此相对于定位2C市场的来往而言，阿里巴巴的基因更容易孵化出2B市场的钉钉。”
洞悉人性
无招对共创有着更深刻的理解。
2015年钉钉正式版发布，随着人员的增多，钉钉的主力团队从湖畔花园搬出来，入驻文二西路上的一幢小楼。阳台正对西溪湿地。
在这里，无招会从人性层面思考钉钉这款产品。正如前文所述，他研究的不是个人用户在生活中的“贪嗔痴”，而是企业用户在工作中的人性，“共创”是他研究企业人性的方法，“共创”也让他洞悉人性。
无招会给公司旁边的包子铺老板娘推荐钉钉，并邀请老板一起“三人来个钉钉视频会议”。在钉钉办公室的阳台上，面对《财经天下》周刊的采访，他又一次展现出这种“执着”。
“一些企业低效的原因在于员工不认为工作是他想做的事儿，驱动他们工作的不是梦想和使命，而是金钱和报酬。”说这些话的时候，他语速较快。
“这导致的后果是员工认为付多少工资做多少事，拿多少钱工作多长时间，但这并不是一个健康的工作状态。而钉钉要做的是让员工和企业一起，变成一个有自驱力的组织，所以今天的钉钉并不是一个工具或者产品，而是组织管理形式的一种沉淀。”
无招给钉钉确立了一个战略级的目标——要做到老板和员工都喜欢。
▲钉钉工程师与康帕斯员工进行共创。
而对于执行者陶钧而言，这一度让他有些困惑。
“人性很复杂，企业中的人性更复杂。”陶钧如此对记者表述他对企业中人性的看法。“你知道的，在企业中老板和员工有微妙的对立关系，要想赢得双方的喜爱并不容易。”这显然是一项复杂的工作，人性的幽深本已难以揣度，而如果将其放到制度的框架中则更加难以琢磨。
但经过长时间的思考后，陶钧“豁然开朗”——钉钉只需要为真正融入企业、将自己当做企业一份子的员工服务即可，帮助这些人认真工作，提高效率，而那些缺乏团队契约精神、抱着投机心态来工作的人“不喜欢又有什么关系呢？”
实际上，网络上也会有一些对钉钉的抱怨声，有网友认为钉钉是“讨好老板”的应用，并不考虑员工的感受。
无招否认了这种说法，“是否使用钉钉确实是管理者的决策，但能否长久使用钉钉则要看广大员工的反馈，所以我们两方都要满足。”
“我们希望企业最终成为一个有自驱力的组织，但有自驱力的前提是要保证员工健康、幸福、快乐，所以在产品设计上，体现了互联网的平等和自由。”无招说。他认为这种平等体现在“消息已读未读、DING一下”等功能都是相互的，企业管理者可以DING员工，员工也可以DING管理者。
钉钉用户，英涉公司总裁办主任小七对《财经天下》周刊表示，在她看来，钉钉是提高工作效率的平台。“以前老板出差就没办法审批文件，而现在遇到紧急情况时我可以DING老板让他来审批。”
现在小七使用钉钉和微信的比例约为9：1，只有在做企业宣传时才会在微信上发文章。
史楠则直接向记者展示了他的手机，他的钉钉有67条未读信息，而微信有7841条未读，“我每天只在早和晚看两次微信，回复一些朋友的留言。”史楠说，他每天在钉钉上的时间超过7小时。每天晚上史楠都需要在钉钉上查看员工的工作日志，并做出评论,“我没有要求他们写，但是他们现在就喜欢在钉钉上记录工作。”——作为老板，他要让员工感觉到鼓励。
“一些人认为在工作中一线员工的效率低下，实际上并非如此，我发现真正效率低下的是管理人员，因为他们有特权，可以拒绝接电话、不回复属下信息或者关上办公室门假装忙工作，但钉钉解决了这些问题，如果管理层不回复，员工可以随时DING他们。”
史楠认为DING一下并不是老板DING员工，或者员工DING老板，而是“效率高的人DING效率低的人。”现在，史楠是公司中被DING次数最多的人，但他并不生气，“因为这证明他有一帮比他效率还高的员工。”
这种提高效率的工作模式为钉钉带来一些“狂热粉丝”，陶钧说，山东聊城的一个大学老师就经常给他发消息，称应该对钉钉做哪些方面的改进。
“他很喜爱钉钉，但并不是一味的夸奖，而是各种挑刺儿，他或许不是热爱钉钉，而是热爱这种高效的工作方式。”
从表面上看，共创是钉钉团队了解企业需求的过程，但背后，钉钉最终希望掌握的还是企业中不同角色不同职位表现出来的人性规律。
“钉钉的产品设计很多来源于共创，共创已经融入钉钉的基因，会继续下去。共创沉淀下来的不只是产品，还有最优秀企业在互联网时代的思考方式、管理方式和工作方式。我们要做的是把这些分享给中国的4300万企业”。无招说。
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