用科技撬动十万亿市场，一场在线财富管理的马拉松

尽管看似跨界，但实际上，财富管理和马拉松有许多共同点，都需要长期坚持。马拉松要坚持四五个小时的长跑，财富管理则关系到用户人生的不同阶段，甚至包括后代和传承。如何在如此长的周期里，去合理实现各个阶段的财富目标。“马拉松不可能一蹴而就，人也不可能一夜暴富。”

财经天下（ID：cjtxzk）

文｜杨舒芳

 图｜邢铁军

在传统意义上的财富管理市场，由人提供专业的咨询服务是非常必要的。但是未来，这些人将会遇到科技带来的前所未有的挑战——智能财富管理。

依靠智慧的大脑，人可以给出极其合理的财富管理建议，不过智能财富管理却是一支掌握金融算法的军队，正在试图依靠强大的人工智能重塑十万亿的财富管理市场。这是一场马拉松般漫长的较量。要想跑赢这场比赛，最重要的是起跑姿势。

这一赛道已经迎来重量级玩家。2016年，宜人贷由网贷业务拓展出“三驾马车”格局，在线财富管理平台“宜人财富”在其中占据了重要的一席之位。他们判断，中国用户的财富管理需求正在爆发途中。

对用户和合作伙伴来说，宜人贷身上还有另一个标签：这是一个在金融行业中，难得一见的有马拉松文化的公司。

时间进入2017年3月后，宜人贷的员工夜跑活动开始增多。直到3月25日，来自宜人贷的百人跑团现身太湖，出现在2018无锡马拉松的赛道上。从2013年至今，宜人贷与无锡马拉松的合作从未中断过。在宜人贷内部存在着多个跑团，每个月会互相比赛里程数。2017年的单人冠军是宜人贷COO曹阳，一年跑了大概3000公里，算下来平均每天接近10公里。

事实上，宜人贷本身也在经历一场长跑。他们坚信，继P2P和消费金融之后，互联网金融正在迎来下一个蓝海——在线财富管理。

一场金融的长跑

宜人贷CEO方以涵第一次接触到马拉松是在2013年。当时马拉松文化在国内还十分冷门，包括如今抽签竞争激烈的北京马拉松在内，基本都处于“报名就能跑”的状态。

开始跑步后，方以涵的进步速度很快，2013年8月还在跑5公里，10月就去跑了北京马拉松。她把这个功劳归给了曹阳，“我是阳哥的得意门生”。在方以涵看来，长跑是一项特别锻炼意志力的运动，“长跑不是要和别人比，而是挑战自己、超越自己的过程。”

在跑步这件事上，方以涵充分发挥了她做公司的性格，喜欢给自己设定非常详细的“年度计划”。宜人贷登陆纽交所的2015年，她的跑步计划是“全年1500公里，参加3个半马，1个全马，半马的成绩在2小时以内”。

宜人贷COO曹阳是更资深的跑友。2008年北京奥运会时，还在美国的曹阳研究奥运宣传片时发现，男子马拉松是一个古老的奥运项目，“当时觉得跑四十多公里那不要死掉吗？但我经常踢球，还是挺能跑，就想挑战一下自己。”

做了决定后，曹阳开始在网上寻找攻略，进行自我训练。从半马到全马，就这样坚持到现在，跑了十七八个全马，以及东京、纽约、芝加哥等大满贯赛事。“跑步最重要的就是姿势，因为你要不断重复它。就像金融一样，基本功很重要。”

2013年，曹阳结束美国的工作，回到国内。他周末去奥森跑跑步，惊讶地发现跑道几乎没有人。那段时间，曹阳几乎成了奥森的宣传大使，见到谁都跟人家约定“周末早上八点奥森见”。北京的第一批跑马爱好者圈子，就是曹阳组织起来的。这个圈子后来衍生出很多跑团，方以涵就是其中一个跑团的组织者。

▲宜人贷CEO方以涵（左）和宜人贷COO曹阳。

相比较之下，宜人贷副总裁、宜人财富负责人姚远的马拉松故事就曲折多了。2016年12月加入宜人财富后，姚远才在公司文化的影响下开始接触跑步。第一次接触马拉松的经历，就让姚远记忆深刻。

姚远加盟宜人财富之后的第二周，恰好是宜人贷上市一周年，公司组织了纪念跑活动。从阜成门出发，途径中南海、天安门、故宫等地，终点设在北京国际饭店，总长度共21公里，正好是一个半马的距离。

前半程，姚远表现得像一个专业跑友。没想到的是，10公里在当时就是他的长跑极限。为了能与大家拥抱合影，姚远不得不乘车前往终点。

他的第一次正式赛事也颇为坎坷。2017年3月，姚远负责的宜人财富第一次以独立品牌赞助无锡马拉松，他自然要率队出战。跑到15公里时，无锡下起了中雨。跑鞋灌了水，衣服贴在身上，脚步沉重的姚远，坚持跑完了半马的最后6公里。

跑步文化甚至已经开始对宜人贷的招聘和业务合作产生积极影响。宜人财富有个瘦身明星，人称“标叔”。标叔原本比较胖，入职宜人财富的时候，他太太特别高兴，因为她终于从监督减肥这项任务中解放了。半年后，标叔成功减重20斤。

曹阳发现，越来越多的合作伙伴开始注意到他们的跑步文化，并且会希望能够参与和得到指导。一些陌生客户初次接触时，都会问“听说你们特喜欢组织马拉松比赛？”

十万亿新蓝海

在方以涵看来，尽管看似跨界，但实际上，财富管理和马拉松有许多共同点。

首先，它们都需要做到长期坚持。马拉松需要坚持四五个小时的长跑，财富管理则关系到用户的人生不同阶段，甚至包括后代和传承。如何在如此长的周期里，去合理实现各个阶段的财富目标。“马拉松不可能一蹴而就，人也不可能一夜暴富。”

其次，二者都需要专业指导。跑马前期的训练，从装备到动作和伤痛处理，都需要在有经验的人指导下完成。对投资者来说，大部分都不具备足够的专业投资技能，同样需要专业机构来做财富管理的服务。

此外，二者都可能在中途遇到挫折。2017年，受膝盖问题的影响，方以涵停跑了一年，经过理疗恢复后，她又出现在了2018无锡马拉松的赛场上。这让她想起了2000年的互联网泡沫和2008年的美国次贷危机。“这么长期的事情，中间肯定会遇到问题，重要的是如何坚持和解决。”

2017年4月，原本经营单一网贷资产的宜人理财正式升级为宜人财富，并着力拓展非固定收益类产品。原本已经成熟的网贷业务，再加上在线财富管理平台“宜人财富”和金融科技能力共享平台“YEP”两大业务，宜人贷在2017年形成了更具想象空间的“三驾马车”格局。

2017年财报显示，截至2017年12月31日，宜人贷在财富管理业务方面累计服务了130万出借人，平台资产管理规模达420亿元。可以预见，相比此前的网贷业务一枝独秀，“三驾马车”的多业务线并进布局将在未来极大拓宽宜人贷的业绩增速轨道。

在方以涵看来，财富管理未来几年在国内至少是十万亿以上规模的市场。但目前阶段，这个市场仍然处于非常早期的规模。

“中国的财富管理，大概要比国外落后几十年。”方以涵表示，一个重要的原因是，现在的大众富裕阶层都是新的一代，新中产创富成功其实是最近三四十年之内的事情。因此，财富管理的需求实际上也是一个新产物。

同时，中国的股市、基金等金融产品起步都比发达国家要晚一些。把维度放到财富管理上后，这个差异会进一步加大，中国的零售银行只会对私人银行的高净值客户提供服务，一般客户在银行只能接触到理财产品。在观念上，国外那种把钱交给财富管理公司打理，甚至还要支付管理费的模式，在国内也是几乎没有接受度的。

这使得一个新的机会和风口出现了。规模越来越大的新中产阶层开始涌现财富管理的需求，但国内针对这个群体做财富管理的机构仍然缺位。再加上财富管理需要极强的专业性和用户信任度，门槛相对网贷业务要高出许多，企业想要入局并不那么简单。

▲2015年12月18日，宜人贷登陆纽交所成中国金融科技第一股。

最大的难点在于，如何跟用户建立信任。在这个方面，宜人财富存在天然优势：此前的经营所积累的130万交易客户，极大降低了在财富管理上的信任成本。

但方法论是完全不同的。姚远分析，单一资产的运行方式很简单，就是满足了用户目标期限下的投资回报。财富管理的核心，已经不是公司能提供什么产品，而是要去了解用户的需求和目标，去匹配他的需求。此时，财富管理实际上提供的不再是产品售卖，而是一个整体化的解决方案和服务。

宜人财富要做的事，是把原本在线下由理财师做的工作转移到线上，让机器去执行。曹阳解释了这个业务的核心逻辑：金融是非常个性化的需求，线上机器或者移动互联网，并没有改变金融的逻辑。线上产品要做的思路就是要把线下已经在做的事变得容易100倍。

这并不容易。通常一个合格的财富规划师至少需要十年左右的相关经验。大多数情况下，一个百人规模的财富规划师团队，80%的业绩会来自其中的5到6个人。

这意味着，宜人财富需要把这5到6个顶尖财富规划师的智力和经验，用数据和算法线上化，变成一个APP里的产品。这本身是件难度很高的事情。

为此，他们找了很多财富规划师去聊天，总结对方的经验和方法论，再想办法转化成具备线上可操作性的方式。比如，通过定位获取用户所住小区的房价；通过推荐GUCCI、Herm è s等高端品牌的资讯观察用户反应，以推测用户的消费水平。

找到方法后，下一步是测试。AI是要不断迭代的。机器的好处之一就是效率，通过快速和大量的验证后，找到其中对的方式并放大。在不断优化迭代算法的过程中，机器的服务能力就在不断建立。

“我2014年回国，短短这三四年之内国内在金融方面走了西方几十年的路，现在中国的市场正变得越来越像西方的成熟市场，财富管理也一定会由过去的销售导向，慢慢向以客户需求为核心的市场去过渡。”姚远说。

摸索中前进

2017年9月的一个下午，姚远和同事们进行日常头脑风暴。几个金融老兵再次提出了一个古老的问题：能不能想个办法，让用户认识到自己真正的风险承受能力，不再因为认知问题而经常做出错误的投资决策。

事实上，中国的投资者一直以来都有一个困扰：为什么从数据上看，全国4000多只公募基金过去几年大部分都是挣钱的，但买公募基金的人反而很多都处于亏损状态。

核心原因是，大多数人喜欢频繁交易，一只基金持有十几天就抛掉了，再换另一只。这使得他们不但要支付各种各样的手续费，也很难抓到基金的上升期。想了十几年，姚远给这种操作模式找到了根本问题：很多投资者对自己真实的风险承受能力缺乏认知。

他举了个例子，一个从专业角度来看整个投资组合可以承受20万浮亏的投资者，他自己可能觉得浮亏5000块钱就想要割肉出场、再换投资标的了。类似的现象很常见。

这个在传统金融里没有被解决的问题，有没有可能通过金融科技来突破？

姚远和同事们在纸上画了一下午，觉得似乎有希望。第二天到公司后，所有人关到小房间里，一起想该怎么做。进度推进得很快，不到2周，最早的方案就基本出来了，开始进入开发流程。2017年12月18日，宜人贷上市两周年的时候，demo版本已经推出，这个系统被命名为“宜睿”，开始对筛选出来的测试客群开放。

作为一个底层技术，宜睿可以在分析用户的可投资产、风险承受能力、流动性需求、风险偏好、生命周期等维度后，给出相应的资产配置方案。“其实我们最初的想法很简单，就想通过数据的角度，对投资者做一个整体的评估跟分析，把真实的结果告诉他。即使用户短时间内不能理解，至少我们从服务者的角度，可以对他有更精准的认知，提供更匹配他的产品，一点一点把他的风险认知掰回来。”

算法做出来之后，下一步是如何更好地呈现分析结果。姚远担心，直接给出一个分数，大家可能是不相信的。最终决定利用人工智能采取拟人化的方式，设计一个机器人顾问，用交互的方式给用户提供建议。最终，他们与科大讯飞合作，叠加了一个语音识别的机器人。

目前，已经有一万多名用户尝试过使用宜睿，其中通过宜睿下单的达数千名，上线两个月就完成了2.5亿的交易规模。

“最开始我们遇到了很多问题。”姚远说，其实整个业界都没有一个成熟的模型，很多事情都是一点点摸索着做。数据缺乏就是一个大问题，刚开始测试时，有时用户连着问十个问题，数据库就没答案了。开发人员只好用笨办法，把一些普适的问题一个个补充到数据库里。

在不断的探索中，宜人财富已经形成了包含网贷、基金、保险等产品在内的多元化业务。如何在增加非固定收益类产品的同时，更好地完成财富管理的线上化，是他们接下来要完成的目标。

“其实我们都不知道这条路能走到什么地方，只是觉得前方金光灿灿，有一个很好的目标，那就照着这个光去走吧。走到水边就铺桥，没桥铺我们就叫船，地上草太多就铺路，一直都是在摸索的过程。”姚远感叹。

在方以涵看来，这再正常不过，做金融本身就像一场马拉松长跑，“需要坚持和毅力，并且让人上瘾”。如今宜人财富在做的线上财富管理，在国内几乎是一个空白市场。就像她当时加入宜信建立互联网部门一样，这个从0到1的过程才最动人。

【本文首刊于2018年4月16日出版的第155期《财经天下》周刊】

点击阅读原文可购买本期杂志

-End-