法律人的专业与良知——那时候，我跟贺卫方老师居然都是这付模样......
在北仲“第103期仲裁员沙龙”的点评演讲
今天感恩节。——感恩，是灵魂美好的起点。
感谢北京仲裁委员会给我们提供了这样的交流平台；感谢今天的主讲嘉宾邓永泉先生（北仲仲裁员、大成高级合伙人）的精彩演讲；我尤其要感谢各位仲裁员老师及各位来宾们的共同参与。
壹、法律人的专业化成长
永泉律师今天的演讲《商务谈判实战技巧》非常“实战”——因为“不装”，因为他很真实而坦诚地给我们展示了或许不那么符合“道德洁癖”但非常实用甚至是很有些“功利”的东西。
“成长不能超越过程”——永泉律师的分享，让我们看到了一个成熟律师的成长过程。
一是职业心态的成长：当一个人混得还不像个东西的时候，一定要很拿自己当个东西，保持平静与尊严；当一个人混得像那么个东西的时候则一定要放下，不必太拿自己当个东西，学会真实与淡定。
二是专业状态的成长：第一阶段是要学会“装”，会讲“法言法语”，会“装腔作势、貌似专业”；第二阶段是学会“不装”，学会去除浮华，直指人心；第三阶段是自如把握“装与不装”，讲专业时要能让教授、博士折服，讲通俗时能与街头大妈自如交流。——专业可以是一个律师树立形象甚至是自我标榜的标志与旗帜，但不因是攻击他人的武器。所以，但凡一个律师总是自我标榜很专业，他或许还不够专业至少是不够自信；但凡一个律师总是习惯性攻击他人不专业，则绝对是既不专业，又不厚道。
律师的专业化有三个方向：
一是将业务做精做专，其杰出代表如刑事业务领域的田文昌律师，如今天在座的房地产领域的袁华之律师——他，也是我们北仲的仲裁员；
一是将平台做大做强，如创办大成、金杜、君合、中伦的那些“大佬”们；
一是将影响做广做远，国人自古讲究所谓“君子不器”，例如陈有西、斯伟江等等，当然还有我本人，业界似乎很难将他们定义为单纯某一个领域的“专业”律师。
所以，所谓律师的“专业”，既包括律师的专业技能、人生智慧，也包括律师赢得市场与公众认可的能力，更包括律师搭建高端平台凝聚社会资源的心胸与智慧。
贰、律师要善于做“坏人”
永泉先生讲的很多我很认同，不过我得先说几点我“不认同”的东西：
永泉说：人生处处是谈判；我说：人生不要太算计。
永泉说：跟老婆可以约定标准叫谁先发火谁没理；我说：老婆永远正确。
永泉说：要避免频频让步；我得说：我老是让步，包括就在讲座期间。
永泉说：不要跟老好人打交道；我总是“以德伏人”，总是当“老好人”。——当然，其实工作中我常坚持律师一定要善于做“坏人”：例如律师要做“坏人”而让客户、让“老板”对外做“好人”；律师要学会代表员工向老板做讲“坏话”、“做恶人”，也要知道如何代表老板向员工做“坏蛋”；而在法庭上律师更是要勇于做必须要做好的“坏人”，比如指出被害人的过错而让自己的客户“真诚忏悔”。——总而言之，律师要做一个尽职尽责、善于保护自己与客户的“有份量”的人。
永泉说：你得学习赵本山卖拐说让人家双脚离地而不要直接说坐到轮椅上；我说：要学会“勾引人家来勾引你”。我想起一则小笑话：毛问周、刘如何能让猫舔自己的屁股。周说：给猫屁股涂上蜂蜜；刘说：把猫脑袋扭到屁股上去；毛说：给猫屁股涂上辣椒油，不舔就难受。——这确实传神地表达出不同人的个性，但，为什么要强迫“猫舔自己的屁股”呢！
其实，我和永泉律师所表达的，异曲同工。——技巧到伎俩，一步之遥，一念之间。
叁、法律首先是帮人赚钱的
当然，我尤其要讲讲永泉律师演讲给我的启发：
永泉律师说：法律无所谓对错。
我说：我们每个人要有正义之心，但在专业问题上恰恰要去除感情因素、情绪因素，保持法律的理性。如中国古人所说：天地不仁，以万物为刍狗；圣人不仁，以百姓为刍狗。
永泉律师说：要看到法律的积极功能。
我说：法律首先是教人赚钱的。典型者如霍英东先生当年在香港率先引入“卖楼花”制度，使开发商的楼盘能卖得出去，使百姓买得起房，使银行款项能贷得出去，从而有效地盘活了社会资源。而所谓“卖楼花”说到底就是按揭，就是在开发商、买房者、银行三方当事人之间的两份合同；而我的小老乡程维和他的滴滴，则更是生动地阐释了以合同配置全社会资源的神话——虽然，他因为动了别人的蛋糕不可避免地会面临困难与波折。
我还要说：法律是教人以小钱赚大钱的，IPO、PE、VC之所以有几倍、几十倍的市盈率，说到底是法律在尊重市场规律前提下的“杠杆”作用。一句话：法律是利益分配与再分配的基本规则与手段，谈判、诉讼、仲裁则是其实现方式。
刚刚有律师问到谈判如何受文化习俗影响，永泉律师演讲中有很多这样的事例与原则：例如永泉律师强调一定要注重客户的“面子”，除非你肯定大家都是“一锤子买卖”。
在我看来：“面子文化”是中国文化很“要紧”的构成因素，“面子”、感受往往也是谈判一方重要甚至最为核心的利益所在。这其实是兼顾各方利益的一种“共赢”心态，是设身处地为对方着想促成战略目标达成的一种智慧。比如，国企代表与私企的老板，在谈判中的心态、习惯、侧重点都会不同。
再如永泉律师强调谈判者要懂得社会规则。
我理解这种“懂事”至少包括以下几层意思：
一是你要听得懂人家“说出来的话”所表达的真实意思；
二是要能读懂人家“肚子里的话”，虽然没有说出来或没有完全说出来；
三是要知道人家“心里的话”，包括引导人家说出“心里有、口里无”的话；
四是要引导人家考虑“心里原来没有”但被你引导后认为非常重要的话。
肆、法律是博弈的利器
谈判说到底是一种博弈。这种博弈以“信息不对称”、以“地位未必平等”、以“追求利益最大化的本能”、以各方可以最大限度忍受的“最终妥协”为特色，是一种利益的分配与再分配调节。这种利益分配与再分配表现为当事人之间的沟通、协商、谈判，也表现为有第三者介入的斡旋、诉讼、仲裁。
我想先讲讲我的诉讼“九字要诀”：
一、说什么：当言之有物，言之有据，言之有理，言之有度；
二、怎么说：无论书面语言、口头语言还是肢体语言，无论是当事者直接的沟通还是他人代为转达，都需要使自己的表达能够打动法庭，说服裁判者，使之形成利于己方的“内心确信”；对方愿意帮你，要为对方扫清障碍；对方要坑你，要晓得如何有效保护自己。
三、谁在说：刚刚有来宾提问中提到自己来自央企，很有一种自豪感。为什么呢？因为央企有“权力”背景，有市场资源，权力、市场都是社会公共资源；永泉律师在演讲中提到一方，当事人威胁媒体曝光，媒体被称之为“第四种权力”也是一种有效的社会公共资源；上周我和今天在座的袁华之律师等一起被人大法学院、律师学院聘为硕士生导师，这种社会权威地位赋予其实也是一种公共资源的赋予。每个个人、每个群体安身立命、影响社会的基础，都是其所能掌控和支配的社会资源。我们成长的过程，相当程度上就是我们自身人力资源成长与社会公共资源积累的过程。
我将谈判归纳为三大核心因素：
一、资源基础：你的谈判地位如何，你有哪些“本钱”可以和对方讨价还价。
二、谈判技巧：如何洞悉对方心里需求与底线，如何根据对方的经历、个性、爱好、地位、状态、情势，采取针对性的有效方案，也包括永泉律师所提到的“装小狗”、化强为弱的战术，还包括我在长期实践中常用到的“边打边谈、边谈边打、以打促谈、以谈化打”，等等。
三、利益分配：谈判的核心，还是最终合理分配利益。永泉律师刚刚一再提到断不可占尽便宜甚至将对方逼上绝路。李嘉诚先生也提到，可取六分利时我最多取四分，是企业长远发展的“厚道”。均衡、长久地实现各方利益最大化，是我们始终要考虑的一个因素。
有律师问到实力与技巧在谈判中所占的比重，永泉律师很“狡猾”地用“做菜”中的原料、佐料、厨艺、口味做比例，非常生动形象。
在此，我想用“龟兔赛跑”的故事来说明：正常情况下，乌龟绝对跑不过兔子，这就是实力；但如果让乌龟来设计路线，则它可以在路上设置要过一条河，从而使兔子无法克服，这就是谈判技巧；如果路上有河，在陆地上可以兔子背着乌龟跑，要水里乌龟背着兔子过河，这就是合作与共赢——当然，这种合作共赢，需要彼此需要，需要彼此诚信，需要有法律规则的保护。
伍、法律人的技能与良知
永泉律师在演讲中反复提及我们要把握三点：我们现在哪里？我们要去哪里？我们怎样去那里？——在当下这个极度浮躁的时代，我们确实太容易迷失自己。迷者，十字路口太乱不知所往；惑者，心上选择太多不知所从。所以，我们要明确自己想要的、需要的到底是什么，使心“归于一”，坚定信念，找准方向。
我们生命中包括三种交流：
一是我们与内心、与灵魂的交流：我们要追求卓越，也需要与自己妥协，接受并不完美的自己。
二是我们与自然、与世界的交流：我们热爱自然、尊重自然、与自然和谐相处，近三十多年我们付出了太多牺牲自然的代价。
三是我们与社会、与他人的交流：读万卷书、行万里路、经万千事、阅万千人，在于他人的交流过程中不断丰富、充实、完善自我。——正如泰戈尔在《飞鸟集》中所说：天空不曾留下翅膀的印迹，我却已经飞过。未来，也许我们记不得今天永泉律师与我们分享的具体内容，但这种人文交流的情怀与人性的光芒，却注定永远在我们内心的深处，陪伴我们前行。
康德曾经说：这世上有两种东西，我们越是了解，越是充满敬畏：那就是我们头顶的星空和心中的道德律。所以，我要谢谢邓律师今天带来的实战技巧，但我更要说：
必须专业，但切莫让技能超越我们的良知！
“标题党”了一下哈。不过，看到十几年前刚来北京的时候自己跟贺老师原来是这付模样还是蛮生动温暖的~~
【阿呆曰：于容忍与自由间寻求社会的最大公约数】