年销售额从5000亿到8000亿，碧桂园还要买多少地？

Original 2018-02-06 肖益民邹毅 房地产观察家房地产观察家

2017年，国内地产界座次已然排定，碧桂园、万科、恒大三强大步跨进“五千亿俱乐部”。碧桂园更是以5508亿元的合同销售额高居榜首。作为地产江湖老大，碧桂园的一举一动牵动万千人心，而杨老板如何将一家乡镇企业打造为一个跨时代的地产帝国的秘诀，自然足以引起特别关注。

这不，在碧桂园呆了1000天的前CFO吴博士，出了一本关于碧桂园和杨老板的新书，刚一预售，市场人士纷纷跃跃欲试，希望一睹为快。众人希望借此宝典，学得杨老板一招半式，从此独闯江湖，赚个盆满钵满的念头，不难理解。无奈执行力超强的碧桂园，在新书正式出售前，将秘诀提前封存，大名鼎鼎的中信出版社也不得不祭出“改稿”大器，以求息事宁人。

显然，很多人的 “快速致富”之梦想将因此被无限期推迟。不过，作为资深的房地产咨询行业人士，笔者认为，房地产这个行当也没什么高深，“买地盖房，卖房收钱“，简单！只要抓住了土地这个源头，一切尽在掌握。那么，在新的一年，全球地产老大将如何筹划亿万级别的拿地计划，想必也是众多市场参与者的关注焦点。笔者在此不妨抛砖引玉，略作推演，以供参考。

关于合同销售量

这个问题可以分为三个小问题：合同销售额，合同销售单价，合同销售量

（1）合同销售额目标

作为一名以治学严谨、逻辑清晰为名的房地产行业咨询分析师，要知道老大碧桂园2018年究竟要拿多少地，笔者首先得明确一个大前提：2018年碧桂园的销售目标是多少？杨主席在年报致辞中多次提到“以销定产“，相信包括笔者在内的多数房地产砖业人士是非常认同这一点的。市场风传，杨老板定下的大目标是人民币一万亿，也就是一万小目标。此类传闻，笔者无意评判。但是，作为一名数据依赖症严重患者和平均值理论迷信者，笔者还是要给出这个自己信得过的大目标：8,000亿元。

推导过程也简单，2007-2017年间，碧桂园合同销售额的年均复合增长率为42.64%，这是经过十年市场检验的销售数据推算的结果。以此类推，2018年的合同销售额为7856亿元，接近8000亿元。

图：碧桂园上市后历年合同销售额（2007-2017）

资料来源：公司年报，领易咨询（LINKEASE）

（2）合同销售单价目标

同理，根据2008-2017年的合同销售单价，推算单价增幅的年平均值为6.48%，据此，2018年碧桂园的合同销售单价为9668元/平米。

图：碧桂园最近10年的合同销售单价（2008-2017）

资料来源：公司年报，领易咨询（LINKEASE）

关于6.5%的单价增幅确定，可能很多市场人士都会这样的数字是否过于保守？对此，笔者对此有两点补充说明。

第一，从碧桂园所处发展周期来判断。

结合合同销售额和均价来看，碧桂园过去十年的发展周期，大致经过2011年之前的扩张试错期、2011-2015年的规模启动区、2016年之后的规模发展期。这三个阶段的均价分别保持在5000-6000元/平米、6000-7000元/平米以及8000+元/平米三个平台水平。其中，2016、2017年两年规模效应和政策效应的叠加，使得碧桂园的销售量和均价双双实现高速增长，才铺就了3000亿和5000亿的王者之路。在宏观去库存效应减弱的大背景下，均价要实现2016年高达26%的增速，难度之大可想而知。笔者倾向认为，碧桂园在万亿销售规模之前，基本上是沿袭以往“价稳量增”的发展惯性。因此，未来一年，均价增幅难以高企。

第二，从市场扩张空间的饱和度来判断。

截至2017年上半年，碧桂园已经进入中国内地29省级、191个地级市和566个区县级的市场。这些数据意味着什么？笔者问了下度娘，截至2015年4月的统计，中国大陆有31个省级、295地级以上城市，而区县级大概有2800多个。换言之，碧桂园基本上已进入93%以上的省级、60%以上的地级市和20%左右的区县级。简化来看，如果把每个区县级看作均一市场，碧桂园以20%的市场进入，换取了5.5%的市场占有率（内地房地产行业10万亿市场总值）。平均每个市场的占有率超过25%，市场饱和度可见一斑。考虑到房地产投资的长期性，因此，在现有存量市场，碧桂园短期内要采取高价策略获取更多的消费者，未必是一种好的对策。

图：碧桂园国内项目分布（截至2017年6月）

资料来源：公司网站，领易咨询（LINKEASE）

（3）合同销售量目标

根据以上两点，碧桂园2018年的合同销售量=7856/9668*10000=8126万平米

关于土地储备量

（1）潜在土地储备

在笔者能找到的碧桂园最新财报是2017年中报，碧桂园宣称的土地储备达到3.13亿平方米（建筑面积）。这个数字在年报中的定义为：

总可销售面积=已竣工可销售面积+在建可销售面积+预期可销售面积+摘牌未有国土证的建筑面积

然而，笔者细究发现，这包括了碧桂园历年来已开发和未开发的建筑物业，或者说这个数字是一个累计存量数据，若要准备用来表达碧桂园未来潜在的开发和销售储备，它并不准确。

对于开发企业而言，真正的土地储备应该是尚未销售的产权。考虑不同的建设状态，结合碧桂园年报数据，笔者认为以下才是其未来真正的潜在土地储备：

潜在土地储备=已竣工未销售的建筑面积+在建的未销售建筑面积+已有土地证的土地预期可销售面积+已摘牌未有土地证的土地建筑面积

好在碧桂园历年的年报中提供了结构性的存量数据，使得笔者的预测能继续下去。通过数据整理得到以下表格：

表：碧桂园的潜在土地储备（2007-1H2017）

资料来源：公司年报，领易咨询（LINKEASE）

因此，截止2017年上半年底，笔者认为碧桂园真正的潜在土地储备应该是1.61亿平米

（2）潜在土地储备和合同销售量的关系

正如笔者开头所述，房地产开发无非“买地盖房，卖房收钱”这类行为的周而复始活动。在此过程中，潜在土地的储备正是为了满足未来开发量所需，而决定开发量的正是市场销售。因此，简单而言，土地潜在储备量取决于市场销售。（好像就是碧桂园的杨老板所说的“以销定产”嘛）。可以这么说，房地产商的拿地行为真正体现了它对市场的判断，也是体现其主动性决策的关键点。

那么碧桂园的拿地行为与它的销售呈现何种关系呢？笔者简单的用上述潜在土地储备与合同销售额相比，得到如下曲线：

图：潜在土地储备/合同销售额

如前所述，在2010年之后，碧桂园开始扩张之路，至2013年首次实现千亿销售额，上图中的比例数一直处于快速下滑态势。这个过程中，碧桂园奠定了规模发展的基调，显然对销售的重视更甚于土地；而在规模优势奠定之后，土地的可持续问题凸显出来，土地的补充成为超越销售之外的头等大事。因此这个数据在2014年之后出现小幅回调。笔者认为，在5000亿-10000亿之间，这一比例将保持稳定。理由在于该比例反映了潜在土地储备的销售周期，作为一个规模已然庞大的房企，平均保持4到5年的开发量，处于一个“进可攻，退可守”的中期位置，似乎存在某种必然性。因此，2018年，笔者对这一比例的假设为4.5。

2018年碧桂园的拿地规模

简单归纳一下，笔者目前做出的两个预测假设：

（1）2018年碧桂园的合同销售量为7856.47万平米

（2）2018年碧桂园，潜在土地储备/合同销售量的比例为4.5

因此，2018年碧桂园的潜在土地储备将达到3.93亿平米。

另根据：

（1）2017年上半年碧桂园潜在土地储备1.61亿平方米

（2）2017年7-11月份拿地规模5970.9万平米,暂不考虑12月份拿地情况

因此，2018年碧桂园为了完成3.93亿平米的存量潜在土地规模，需要在当年实现的拿地规模=3.54-1.61-0.60+0.78=2.14亿平米

综上，笔者给碧桂园2018年定下的目标是：卖8000亿平米的房；买2亿平米的地。当然，对于这个目标，杨老板同意不同意，笔者尚无从知晓。所以，各路市场人士，若要准确的数字，还请等待碧桂园的官方宣布吧。

更多内容，请参考领易咨询商业创新深度观察系列文章：

《从田忌赛马的故事看印力买进20家凯德购物中心》