你真的会汇报方案吗? 来看看大咖怎么说！
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在当下好的作品层出不穷，
你以为的惊喜，别人可能早已习以为常，
如何提升自身的软实力，
提高竞争力，
汇报能力的提升则是重要的一环~~
8月9日，由园景人和杰弗瑞景观主办的讲座“景观实战online第7讲-- 如何让甲方怦然心动--掌握汇报技巧让你的方案如虎添翼！”成功进行了网络直播，共有1336人次收看了这次直播。本次讲座采取了访谈加分享的形式，通过视频直播加课件讲解的方式，生动地体现了分享者的思想和实践。我们整理了讲座的内容，与大家再次分享。
主讲人
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朱福铃
杰弗瑞创始人及设计总监
致力于地域差别性研究，诗意景观的践行者
嘉宾
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黄杰文
卓越集团深圳地产景观负责人
黄先生多年设计院工作经验，形成了对设计的独特见解；于2012年转战开发商设计管理工作，注重建筑景观室内一体化设计。
01
前言
正所谓“甲方虐我七八百，我待甲方如初恋”，甲乙双方如同谈恋爱！不管是刚刚入行的从业者还是身经百战的管理层，都需要掌握好汇报的技巧。
我们会遇到各种各样关于汇报的问题，如：
不管是设计师还是开发商，我们都是满怀压力，如何将我们的作品（产品）销售出去，而对于设计师而言，这是个定制的作品（产品），一次没卖掉就再也买不掉了！！因此要把整个设计及交付的过程都做好，避免辛苦地完成了文本，却因为汇报不到位而导致方案不通过。
因此，光有好的创意≠成功的设计，成功的设计=好的创意+高效的汇报。如何解决以上问题，做到高效的汇报，需要一步一步学习和积累，完成甲乙双方的“恋爱三重奏”。
02
第一步 充分的准备为成功做好铺垫
一、设计阶段
时代变化太快，我们将一直挑战自己，有可能我们已经全力以赴，可能才刚刚好！全力以赴——全力以“付”，这个付出是在汇报前就需要全面的准备：项目管理的沟通、及任务书以外的内容。
前期需要与甲方进行沟通，对甲方的需求有进一步的了解，利用这个前期的沟通支撑起一个成功而高效的汇报！
要做到对甲方的需求充分了解，首先要了解什么是设计师的客户？在地产行业，主要是指甲方的设计管理人员，包括决策者、专业经理、营销人员，同时应兼顾甲方的客户--购房者，或同行竞争者。这些客户们，设计师有些会在设计过程中接触，有些会在汇报时接触，都应充分了解他们对项目的需求和期望，这些要求包括但不限于：
1、甲方的定位和投入
2、营销策划定位（购房者客户）
3、项目定位、现场环境、建筑规划等
4、为项目量身定做，一边量一边做（有的放矢，不同的甲方不同的思路）
5、有充分准备的文案（规划、概念、方案、扩初）
6、设计师需要有策划和运营的思维
案例1
甲方要求：冬天在温泉里感受盛夏
分析其言外之意：有些客户往往不能像我们专业人士能准确的说出自己想要的效果，有时候会告诉我们一个虚幻的感觉。有时候客户的要求表面上是矛盾的，设计师往往要渗透其矛盾的表面，理解其内在的诉求。通过设计，我们解决了如何从远距离导入项目的问题，通过进入项目前的密林夹道酝酿氛围，营造仪式感，体现项目的高端感，在北方的冬天感受春夏的绿意。
▲内蒙古莫力庙天河温泉庄/杰弗瑞设计
核心：项目产生盈利的点在哪？详尽的数据、过往的成功案例，成为你汇报的根据。
重点：吸引人气，提高流量和知名度，我们即使造梦者，也是成熟方案的传播者。
案例2
设计的溢出价值与低层逻辑是汇报的中心线。
▲合肥文德长丰艺墅/杰弗瑞设计
核心：对周围产品主题进行分析，找出差异化，在汇报中可作为依据。
文本完成后，客户汇报前，非常重要的一点是，必须要进行内部的汇报预演。通过预演，可以让汇报者熟悉汇报的内容，语言表达方式和收集表达灵感，以及内部管理团队有针对性的意见反馈和提升，会大大减少汇报出错的几率。
二、汇报前
汇报前应提前进入会场，通过派发名片、与在场人员交流沟通，以及座位来大概了解一下听众。同时与对接人了解谁会是此次汇报的最终决策人，以及专业负责人（提意见者）、能够辅助推动项目发展的人。
1、简单明了的开场白——开门见山的抓住此次汇报的重点，适当在某些重要的篇幅停留。
2、分清楚此次汇报的听众是首次见面，还是已经听过多次汇报，根据不同情况调整汇报开场节奏。
注意：如果是竞争型汇报，就需要将汇报节奏倒置，由于在你之前的其他竞争者已经将前期的一些内容基本讲过了，此时需要更快的进入主题。
小结：做好了充分的准备，套用一句网红的话，“我们不再是我们”，汇报者在前期对甲方需求的了解，文本中一一对应，踩中痛点，并进行了汇报预演，以及摆脱了开始的懵懂状态；然而“我们依然是我们”，真正的汇报还没开始。
03
第二步 过程表达关键性主题
一、如何针对不同主体的项目进行汇报？
民营企业
案例1
特点：老板的意见非常重要，尽量转化到项目中。
▲长沙美的翰城/杰弗瑞设计
在该项目中由于时间紧迫，同时与甲方事前已有沟通，此时汇报就需要单刀直入，直击中心。
案例2
特点：会有专家顾问介入，给出意见（例如风水顾问等）。
▲深圳百泰黄金珠宝大厦/杰弗瑞设计
需要适时地沟通了解诉求，并将其转化为项目设计。
国有企业
案例3
特点：目标和资源略有不同，更多的考虑项目的周全及稳定性，保证落地，并有一定的竞争力。
▲赤水复兴文化旅游小镇/杰弗瑞设计
此种类型的汇报重点在于抓住领导的心思，同时要根据不同的听众调节汇报的重点。
政府客户
案例4
特点：决定权比较集中，更多的注重社会效益，为该地方带来民生发展与成绩。
▲梧州藤县挂榜岭公园/杰弗瑞设计
温和的将有益的设计理念植入到汇报中，为城市带来亮点。
私人客户
案例5
特点：客户自主意识强烈，会有自己独特的意见。
▲长沙蓝亭轩/杰弗瑞设计
独特的意见，往往也能酝酿出独特的设计。
二、不同的汇报阶段策略不同
前期调研、场地评估阶段：从宏观角度来做出专业评估，不要随便批判原有规划设计的优劣，只从我们自身的角度给客户更多有价值的选择，包括未来可能出现的问题和解决方式参考，使设计方和甲方能建立更多的信任和共识。
概念或方案深化阶段：需要适当的提及前后阶段的关系，以便推演我们设计上的一些创意和可实施行，同时注意项目周期、客户主要发展方向、造价等因素。
三、汇报中的聚焦
1、明确界线，不提及非相关的事件和话题带偏 ——— 一般来说，对于前期设计部分，业主老板、总监、顾问、招采、成本、主要工程主管人员、甚至个别单位还有风水大师介入，我们如何能控制好场面和明确主旨就非常重要 ——— 只听重点，聚焦核心思考，只听有真正价值的观点，当然老板的观点一定要听，如果与方向有很远的差距，要先肯定其观点再适度引导。
2、明确造价，前期方案在造价考量上，范围可适当突破，但不能天花乱坠，不然后期无法落地。
3、明确营销诉求：营销往往需要短期的出效果，同时有抛开现实情况诸多考虑和设想，都希望在设计中体现出来，这个事情我们不要有抵御式的思想，我们要分析其可行性，是否与主题吻合？是否能有更多的火花碰撞？如果有，我们就要拥抱其观点，使之能融入到我们下一轮的方案调整中，如果没有，也需要适当的回绝，不然未来方案的发展方向就不在控制中，结果往往不会太好。
4、在汇报过程中可能会有甲方的领导进行发言，在有可能偏离主题和尊重甲方的两点钟做出选择。此时我们需要判断其重要性，动态扑捉其缘由（如果判断其问题对项目汇报有一定益处，即可与其进行互动来，适当控制节奏即可。如偏题严重，可适当委婉提醒，将此带过）。
5、渐入佳境后，要有硬核，有数据支撑，有细节，表达团队的功底和项目落地性。
四、汇报的语言
1、汇报中的态度，不卑不亢，自信，有条理，可适当体现个人语言魅力。不同类型的项目，不同类型的客户，所需要的语言表达方式有一定的差异。如主题性很强的项目，设计会做得比普通项目更有渲染力和故事性，则汇报也更应该声情并茂，加上适当的肢体动作以及有趣的故事穿播。先感动自己才能感动客户，产生强烈的代入感。
2、不做违背设计初衷和违背设计操守的汇报，做能让人深入浅出，让专业和非专业人士均能接受的语言方式或表达方式。
04
第三步 有期待的尾声
汇报尾声，既是一个阶段的结束，也是新的阶段的开始。应预设一些期待，视氛围和时间是否充裕，可适当体现团队设计过程的思考及分享留有余地，做一个漂亮的结尾。
如果项目汇报让客户比较满意，需要适当提出能力范围内的承诺，并在日后履行承诺。
05
提问环节
▲卓越集团深圳地产景观负责人黄杰文先生/杰弗瑞创始人及设计总监朱福铃先生/市场总监黄威文先生（图由左及右）
提问：整个汇报多久比较合理，可以使自己和甲方全程聚焦，高效地完成本次汇报？
回答：根据项目的内容，一般汇报维持在30-40分钟左右。10分钟分析现场情况，20分钟抛出干货，10-15分钟总结。
提问：汇报时开始的铺垫大概需要多久？
回答：铺垫是个必须的过程，你创意的缘由需要交代清楚，大概2-3分钟，不要让听众丧失兴趣。
提问：为了吸引甲方的注意力，是否可以先表明汇报内容的结果（图纸或效果图等）？哪种情况下适合先汇报结果呢？
回答：主要看汇报人控制力与技巧，先表明结果引起兴趣，也是一种不错汇报的方式。
提问：汇报过程中如果太紧张，有没有什么小技巧可以让自己冷静下来？
回答：喝水及一些小动作，都可以缓解紧张。
提问：对于汇报内容较多的时候，该怎么把握节奏，重点讲哪部分？对于细节过多的项目部分，是否该简要说明，以免甲方觉得内容重复？
回答：对于汇报内容较多的文本，前期的分析简要说明，重点说清楚设计的推理、项目亮点、工程造价控制、工艺落地等几个大点。对于细节过多的项目，首先要从系统设计去讲，然后挑选部分有特色的细节来讲，不要整体铺开讲，除非甲方有关注的地方，才重点讲。
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该文根据景观实战online第7讲编写
如何让甲方怦然心动
掌握汇报技巧让你的方案如虎添翼！
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部分文字图片由朱福铃先生提供
文章系园景人（ID：xyzwin）整理
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