贝贝网张良伦：老电商们也该“移动移动”了
在杭州，电商是最立体的。阿里巴巴起步的十年来，电子商务给杭州带来了异常活跃的力量，不仅是给小人物提供了耕耘自己店铺的创业机会，更是带动了上下游和第三方服务的迅速专业化，平台向前是导购，细分是垂直领域，第三方服务则是物流、仓储和返利等等业务。但到了今天，还想为这个立体的概念修墙补洞，即便有钱可赚，却不见得能带来多大变革的力量。
离所有商业电子化的未来已经越来越近，电子商务已经来到了必须扭转的瓶颈。其实，未来所有商业电子化之后，还有下半句，就是所有商业移动化。这就是我从贝贝网张良伦那里学到的。母婴电商贝贝网开创第九个月就完成一亿美金的C轮融资，估值近十亿美金，创始人张良伦被投资女王徐新称为下一个刘强东。风头正劲的贝贝网，或许可以给我们一些思考。
见到张良伦，正是他宣布完成融资后的一个星期。原本我一直想象他该是怎样的意气风发斗志满满，结果发现，张良伦挺低调的样子，并着双腿，背光坐在沙发上等我们，身后窗户漫射进来的强光迷糊了他的样子，乍一看还挺帅，的确有点创业新贵的意思。但张良伦一开口，语速之快是常人的三倍，让人根本无法分神端详他的剪影，只顾赶着他的思路去了。
13年生鲜电商火爆，14年母婴类迎来高潮，15年电商最后一块蛋糕海淘也是饿虎争食的局面。到今天，垂直电商已死的言论虽危言耸听却也偶见例证，在电商中，留给创业者的机会少之又少。但张良伦给出了一条躲开大平台碾压，甚至进化整个商务行业的路子，归结起来只有两个字，移动化，呃，是移动。
▌平台电商醒醒吧
如果用兵器谱来划分互联网的时代，web的时代无疑是刀的时代，在面的范围内产生杀伤力，说到底，这就是通过争抢到的流量来圈地。尽管从目前来看，淘宝京东还会是电商的主流，但这带来的问题是，这些平台的分发通道正在面临挑战，要通过搜索来完成第二步的流量分发，承载的商品越来越多，流量的成本越来越高，能够提供的针对性服务就越来越有限。
另一个问题在于思维上，张良伦说，美丽说等等领先者，他们虽浸淫行业更久，但对移动的新趋势的判断未必更敏锐，这其实思维方式的不同。Web端的电商们通常采用的是从B到C的思维，用品类、流量、爆款来引导消费者，再来考虑买家体验的问题。而移动电商的思维则是从C到B的，从买家体验出发，通过数据分析用户的取向，再以此描绘出B端的画像。
看来，电子商务移动化会成为一把筛子，过滤掉笨重的思维和模式。
▌移动化画出的两幅肖像
在移动的标签下，电商模式画出了两个面目新颖的画像：消费者画像和供应商画像。
1、消费者画像
乘着母婴类目爆发，张良伦抓住了80、90年轻妈妈这个人群，是最大众的妈妈消费人群，没有中低端高端之分，从人群的共性、消费特征来拓展品类，向这一群人买所有的产品。
在移动的时代，入口是公平的，消磨了大流量红利后，稳和准才是有力武器。所以对移动电商来说，消费者必然是以人群区分的。与其按品类分出垂直领域，倒不如按人群做出分众，服务好一群人，切入点准，延展空间大。这也就是贝贝网分众电商的概念。
2、供应商画像
web电商发展到今天，“天下没有难做的生意”这话已经进入了下一个循环。大部分平台上的供应商的生存状态的确有些惨，为流量为点位为坑位付钱，拼命刷流量造就盈利微薄的爆款。而从大范围来看，则又是明显的供应商过载。线上线下又很难打通，互不擅长。说到底，就是赚钱不易。
所以，在移动电商中，供应商应该是赚钱的，不用为运营付费，而是有平台代为运营，回归产品供应商的本质，精力只放在提供好的产品上。
▌贯通消费者和供应商
要想把这两幅看起来很美的画像打通串联起来，就要看信息是在这两者中间怎样流通的。因为采取的是从C到B的思维，所以移动电商展现的信息必须是供浏览的信息，而非供搜索的信息，因为在移动端做搜索操作十分不便。这就意味着，移动电商要做轻、做方便，就必须承担导购的特性。导购就意味着，可信的信息和有效的信息。
1、可信的信息
移动电商平台不应该再划定玩法，让供应商硬战。而是主动挑选供应商、并代他们运营，平台对信息直接负责，才能保证信息的可信。
2、有效的信息
其实这个逻辑更加简单，有效就体现在信息的组织方式上。在满足最大众需求的前提下，每个用户各有各喜欢的供应商，各有各不一样的想法，关键就在针对用户的习惯对这些信息进行排列组织和推送。
▌回归商业原始状态
根据上述关键词，贝贝网所采用的规则就很好理解了。张良伦说，贝贝网的核心放在非标品上，这是因为标品有规模，有好看的营销额，却没有毛利，用户生命周期比较短。所以做标品就像狗熊掰玉米，捡一个丢一个。
面向供应商，贝贝网则有很强的把控力，采取厂商联营，自己不承担任何仓储及配送工作，但贝贝网主动挑选供应商，并为他做代运营，遇到不良反应，就会终止与供应商的合作。保证产品质量，平台上也不需要海量的供应商。
另外，电商平台原本的那一套规则也不再适用。最简单的例子就是按销量排序的规则，这是个误导。迫使供应商不得不低价引流，不断刷单，最终只能导致平台上充斥着劣质产品，这实在是个不可持续的交易方式。所以，贝贝网的并不会按交易量排序推送信息。“但其实是我们，也还没有到最佳状态，还没有完全跑掉劣质产品。”张良伦依然在为此感到头疼。
贝贝网不卖坑位不卖广告，盈利的方式就是从供应商已经完成的交易中抽取佣金。张良伦把这称之为回归商业的本质，回归到最原始的状态。不做爆款，回归到商品本身的好坏。而对供应商来说，商业的本质就是赚钱，“我真的帮你卖出东西，我才收你钱。”
▌在融资完成以后
被问到自己拿钱后的心情，张良伦的回答很快，“原本我以为融资以后，是不是每天起床都会数数银行存款那后面的零，但其实不是这样的，我很平静，融资只是这个阶段必须要做的事情。”
这个85后创业者阿里系出身，从大学就开始做起了“倒买倒卖”的电商生意，用几十万的天使做出了上亿美金的生意，创办的米折网，每年有几个亿的盈利。显然，他那强大的气场，可不是背后那一个亿美金注资撑起来的。贝贝网有着行业内最漂亮的数据，但再往里看，则是一套清晰的商业逻辑和移动互联网这阵东风。有顶尖风投站台背书固然好，但张良伦并不以来资本和媒体的肯定，他也压根没打算做“下一个刘强东”，他只是对自己的判断有十足的信心。
移动电商的发展加上80、90后成为妈妈，母婴的机会来了。在今天，美妆、3C市场接近饱和，基于地理位置的生鲜电商和家具电商也在发展，O2O的模式也可被称之为服务电商。不管怎么说太多的品类已经迎来了自己的机会，但品类的机会并不等同于创业者的机会，关键还是在那句话，未来，所有的商业都会电子化，所有的电子商务会移动化。
张良伦说，与B12聊过之后，他就要闭关了，陪他闭关的，恐怕就是他办公室置物架上各种模型和玩具，这些即使贝贝网的产品，也是张良伦的爱物。86生人果然童心未泯。
------------
::B12出品::
------------
扫码关注我们
【总668期】
- 20150211-
| 回复“目录”查看B12往期 |
------------- 推见 -------------