硬件创业的1号坑到6号坑

4月12日的万物互联创新大会，Facebook第一位华人产品经理，线性资本创始合伙人王淮登场，讲演了《万物互联创业风与险》，归结起来就是六大坑，提示创业者，小心有坑，请绕行。下文为演讲实录。

王淮：谢谢大家，我其实是一名工程师，只不过一不小心变成了投资人，但是因为工程师出身投了很多偏技术偏产品这样的企业，包括昨天出现Ayla也是我们投过的公司。

今天跟大家分享早期做的看过硬件企业各种各样的体会，希望能够给大家一些拿来借鉴可以避免掉潜在风险的建议。

有一位姓雷的老板说过这么一句话，“如果站在风口上是头猪都会飞起来。”现在万物互联的行业基本上被定型风口上，很多头猪跃跃待飞，就等着风吹过来把大家吹起来，看到这么多物联网的项目是不是风口现在不能确定，但是很多人认为是，现在是一个非常强的创业机会，问题只是一头猪没有翅膀，飞上去迟早摔下来，风口的风力可大可小，如果没有翅膀就有很多风险所在。看了很多之后，我对对于万物互联的机会和风险的一些看法。

首先非常坚定的相信在未来一切的万物都是互相连接在一起，而且随时随地，你不用观察它，它一直看着你帮你做计算帮你做决定，最大的问题在于如何定义未来，这未来如果是100年，对大家没有什么意义，如果三年五年之内，则是很多人疯狂追求的未来和机会。

首先看一看在PC包括mac包括手提电脑，整个加起来现在活跃的装机量机器数目在15亿台左右。再看看智能手机的数目大概在20亿台活跃的智能手机，再来看一看所谓物联网数目有多少，对于智能物联这块东西的理解主要体现三个关键词上面，一个计算，包括感知，包括做这种智能的，包括做本地的识别，还有线上，这些数据一定要云端，还有所有smart，结合本地和云端的计算，帮你做一些决定决策。

这三个关键词运被用到很多不同的小东西上面，这里面每一个单品喔我少看到过两到三家创业的项目，加起来市场整个大小非常夸张，绝对不止20亿，对这个看法总的加起来至少100亿以上，这是非常恐怖的大市场，问题是你看得到别人也看得到，这个大市场有什么样的不一样，那位雷老板曾经说过，未来的世界他认为是以手机为中心，我个人不太赞同，未来的世界完全去中心化的世界，很多决策很多问题在云端解决，在前端就两个责任，一个能够感知，第二个帮你做本地智能的识别，主要做的数据收集跟初期处理这样的工作，完了之后在云端最后帮你实现决策decisioning这个过程。

这个市场现在是一个非常零碎还没有巨头的市场，作为中国人去做这个方向的创业，有三个bonus：

第一个是非常成熟的产业链，大家知道深圳，山寨之王，后面体现非常强大的硬件制造能力，整条做朋友，学会跟深圳做朋友，

第二正在兴起的销售链，京东硬件众筹应该是两年前开始做的，但是起来非常快，众筹只是它的一个标签噱头，其实就是一个销售链销售渠道，

第三是中国有巨大中低端的消费者，小白们，这些人对新奇特的产品有非常强的接受度，但是必须做到价格适合他们，他们很乐意为此付钱的。

但是这个领域创业这里面有很多的风险：

▌1号坑：凶猛的巨兽很多

成型的巨头没有起来，其他领域的巨头对这个方向跃跃欲试，基本上每家大公司，小米，华为、360，包括苹果在内。这些巨头一下子把门槛拉高了，现在再去做一些手表行业领域的话没什么意思。

还有无数的深山寨主（深圳的山寨），那个东西只要市面上一出来包括iphone都可以被人山寨。

建议跟他们合作但是不要嫁给他们，如果你有现在，很多人拿了像小米、华为这些投资，某种意义算是逼不得已，但是他们有很多的好处，我的建议如果作为一家非常有实力的公司，不见得拿这些公司的钱，尤其特别早期的时候拿下中立一点基金的钱。

▌2号坑：制造永远都是问题

永远都是问题，第一个问题是质量的问题，开模的问题。我看到很多的公司一上来发出来的产品，质量是要经过很多道关卡反复的返工才能传送到市场上。还要找到一个可靠的零部件供应商，这并不是容易的事情。如果你进入这个行业就会发现其实非常困难。而且有你需要的一个量，你愿意为是大量，但看到很多人上来之后你才发现都是小量，量小，那些成型供应链谁要跟你合作跟你谈呢？这里面有一个能启动这方面的挑战，不是一个容易的事情。

我的建议是：

第一，一定要有一个非常资深的驻厂经理，天天待在厂里面，这是血的教训。我有一个朋友做净化机，质量很好，生产到几千台的时候卖出去，返工率非常高，最后找出来的问题是工厂里面把有一个小零件在他们不注意的情况下面，从原来工程机当中高端的零件换成低端的，其实差了几元，但是让整个机子质量问题迅速放大很多倍，最后造成3到5个点的故障率，这个他万万没有想到，即使有这么一个驻厂经理，也经常防不胜防。

还有真正干过硬件的合伙人，狠狠干过硬件的老兵。如果方向创业公司当中，没有这个领域，公司不完整。还有一个跟巨头合作，永远解决这个问题非常好的捷径，这是小米、360也好跟你讲的最大的故事，把非常头疼的问题跟巨头合作多少帮你解决掉，但是这些东西有代价。

▌3号坑：不要过度营销

举个例子，这家公司「土」字开头，这个东西一点不土，但是收到东西的时候名字土有道理，拿到的时候整个心都碎了，从开始做营销到配送，延期各种问题，最终拿到一个远远低于预期的产品。其实个人对于做出来产品的V1，原始度非常高的，把三星苹果的设计拿来做对比，把自己设成这样的标杆，上来设计要干掉它们的。此外配送的时候也有一个预期管理的问题，这是非常大的问题。

我的三点建议是：

首先，跟现有渠道商包括京东、媒体搞好关系，因为他们在很多程度上帮你做营销。这毕竟不是一个非常成型大的消费者市场，媒体在上面有时候对你合作和包装非常有必要。

第二个做非常扎实的窄众产品。如果一上来做大而全，很多功能都有，如果把这些功能都做好，其实回到刚才质量上面，做到非常困难，宁可做窄一点，把几个功能做到精致，利用品牌带来的优势后续做更好的产品，这是更好的策略。

第三个适度宣传。

▌4号坑：赚钱容易，赚大钱难

这是一个现状，很少有硬件买单款卖超过1万件，大家不要觉得自己的东西酷的不行，牛的不行，但是没有营销渠道，而且市场现在在初期，觉得自己的东西很牛上来可以卖很多，你不是苹果，不是小米，其实很难做到这一点，大于1万件从销售程度来看非常好的产品，我的建议：

第一个，利用一个爆款去做自己的平台，大于1万件其实是爆款，尝试逐渐打造你的平台，你做单款的时候不要去外面宣传平台，但是在每一步的marketing上去做自己的brand。投资人看待这些东西。

第二个做好数据的收集，大数据最重要的东西需要时间慢慢积累大数据，这些东西一定要做准确，在数据层面在产品上面有一个一致性协调性的思考。

第三点考虑卖到欧美去，如果设计的规格能够提高，制造的质量能够提高，我比大象更加乐观，在美国待了9年后发现，其实中国很多东西找到好的路子到美国去蛮有竞争力，这些东西提高之后卖到美国欧洲去，渠道是非常大的挑战，完成这个好的产品完全有事情。其实很典型的例子，大疆把这点做到了。

▌5号坑：太容易烧钱

这个领域非常烧钱，包括刚才的质量问题，营销问题，处于智能硬件初级发展阶段，这里面意味着花很多钱解决这两个问题去解决市场教育的问题，成本多多少少要付，只要打算跳到这个里面来，建议能多融一点钱尽可能多融一点，尤其对于智能硬件，这一点不是所有创业公司都适合，不一定，因为有时候融太多钱，把门槛提太高，把产品做起来，后续非常困难。

更早的接触战略性投资人，跟他们合作，但是不要嫁给他们，这里面涉及“恋爱期”的问题，真的跟战略性投资人接触的时候，不要来一个闪婚，闪婚不仅比较困难，还很容易出现反悔的问题。

▌6号坑：好的创意太难

最后一个坑，中国做的东西总体好的创意太少太难，左边是真的iphone4，后边是山寨iphone5，还真的买过，看它们质量到什么程度，感觉上面别人稍微远一点看不出来，非常容易被山寨，在中国山寨成本太低，最后导致好的创意没有生存的空间。海外像挪威芬兰这些国家有很多人过的很安逸，但每天想着通过这个设计改变世界，毕竟只有功能性没有艺术性日子没法过，挪威是这样的，意大利，还有台湾都是这样的，台湾这样的人才非常多。希望你能找到一个好的途径来接触这个，帮你在创意上面有一定的提高。

我除了手游不投资之外其他都投，大家如果在这个领域，欢迎可以联系，谢谢大家！

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