从公司注册到5000万美元B轮融资，只用了7个月，他是怎么做到的⋯

文/B12 仇蝶

 主打全球进口鲜果产品及服务的天天果园在2015年5月完成了C轮7000万美元融资。这距离公司成立，相隔4年。

专注食品、水果、蔬菜的本来生活在2015年12月份完成了1亿美金的C轮融资。从A到C，它走了近三年时间。

致力于社区生鲜最后一公里配送的爱鲜蜂在2015年9月宣布拿到了7000万美元的C轮融资。在生鲜电商领域，当时算跑得比较快了，用了15个月。

而「拼好货」，从公司注册到完成5000万美元B轮融资，只用了7个月。

在生鲜这个需要深耕供应链的市场，「拼好货」用反向拼团，灵活供应，快速配送的方式，在短时间内冲到了生鲜电商前列。

在众人好奇，「拼好货」是如何杀出重围时。黄峥，这个从谷歌出来，有着三次成功创业经历的男人说，生鲜从来不是他的目标，他想换种方式玩电商。

半路杀出了个程咬金

专注C2B模式、水果拼单分享的「拼好货」，成立于2015年4月。

6月份App发布上线，七月份拿到了IDG数百万美元A轮融资，12月份宣布完成高榕资本和IDG资本5000万美元的B轮融资，最新估值4.8亿美金。

在打前阵的大玩家纷纷加紧市场布局的关键时候，「拼好货」这个后进玩家，好比半路杀出的程咬金，颇有搅局的架势。

谷歌资深工程师，geek，黄峥对海归后的生活并不满意。「拼好货」在中国生活，就算你手里有几个钱，你也不知道这个肉有没有注水，那个苹果有没有打药。」

之前创办母婴TP公司以及海外游戏公司的黄峥，早就实现了财务自由。这次冲着传播品质生活而去的黄峥想打造一个轻便平台，让更多人在这里买到优质便宜的日常用品。

「在吃的里面，水果是相对比较容易做的，大众，高频。」所以这也是「拼好货」最先上线的品类。

众所周知，生鲜电商最大的难题在于供应链和仓储库存的压力。这个突然闯进来的玩家，并不外行。

在目前品类下，「拼好货」有一只百人采购团队，专门负责到全国优质果园进行直采。而在采购团队在考察果园时会进行实况直播，让消费者更透明地看到水果后端的供应体系。黄峥想让消费者从源头看到自己的对品质的把关。

除了源头的品质把关，消费者还需要更优惠的价格和更快的到货体验。

劲敌面前，「拼好货」讨巧地选择了反向拼货，快速发货。这就不得不说下它的「拼团」模式。

搭车微信朋友圈，「拼好货」就这么拼出了口碑

办公室白领们中午的休息时间不长，所以刷朋友圈、逛各种购物网站是常态。而和朋友一起讨论买个什么东西的频率就更高了。「拼好货」选择把女性用户这种常见的购物场景搬到移动端。

坐拥六亿多用户，每天不知道被打开多少次的微信，上面的流量不要太多。「拼好货」则是直接站在了这个流量巨头身上做生意。

在「拼好货」平台上，用户可以发起价格更加实惠的水果拼单，通过微信朋友圈等社交平台邀请好友参团。当人数达到规定人数时，拼单生效，人数不足便自动退款。

这种拼单形式对于用户而言，最大的吸引力在于，可以用更便宜的价格买到之前买到心仪的品质商品。

平台上， “拼单人数不足自动退款” 的设定颇有众筹模式上的意味。拼单发起者，好比一个众筹项目的创始人，为了买到水果，他们会更努力的找亲戚朋友拼单。而水果恰巧又是一门非常依赖口碑传播的生意。

对「拼好货」来说，用户拼单的过程，其实是免费用自己信誉为平台做了背书。这种免费的推广为早期的拼好货省下来一大笔宣传推广费用。而尝到拼团低价的消费者，自然也会更起劲的拉周围人加入进来。

拼团买水果在让利消费者的同时，对于平台后方的供应链也是一次“降压解放”。因为发团人数是平台事先设置好的，用户拼单只是努力去达成这个预先设定好的目标而已。

也就是说，「拼好货」只要估算出拼单的成功率，就可以确定订单量。有了订单量的预估，平台就能降低果农风险，让他们愿意以低价出货售卖给用户，做更好的供需匹配。

随着「拼好货」这种反向拼团模式的流行，市场上也先后出现了多家采用产地直采+C2B模式的生鲜电商，一米鲜、许鲜、非常非尝等也先后试水C2B。但在生鲜电商这个行业，消费者真正关注的是他自己能不能持续享受优质优价的商品。

而当水果从树上到消费者手里只有5天时间时，“冷链”这样为长时间储存而生的保鲜体系就变得不不是那么重要了。这也是为什么黄峥敢说自己没有大量烧钱做冷链的原因。

据悉，「拼好货」在全国有十几个仓，分别担负分拣、分包的功能。水果进仓到出仓不过短短几个小时，这样的轻模式也大幅降低了的「拼好货」仓配成本。

从4月份上线之后，用户量增长迅猛。一路狂奔了9个多月后，「拼好货」最新给出的数据显示，2015年12月单日订单量峰值近百万；2016年1月，「拼好货」首次实现盈亏平衡，或是业内第一家不靠烧钱的生鲜电商。

在生鲜电商领域初战告捷的黄峥却说，他想做的并不只是生鲜电商。

「社交只是手段，品质生活才是我想做电商最大的追求」

「电商会彻底改变人们的生活方式，从城市到农村，从行业到日常生活，而这种改变将是非常正面、积极的。而我一直以来对「拼好货」的定位都是新型移动社交电商平台，它传递的是一种品质生活的价值观。」

黄峥直言，拼团的模式，最初也只是一种尝试。但在做的过程中，黄峥发现，消费者的对此的接受度和认可度要比他想象的高。但拼的形式，放大收益的同时也扩大了风险，因为如果产品和平台好，会有一传十的效应，反之亦然。因而，在品控把关上，黄峥说他们从来不敢大意。

对于新到账的B轮融资，黄峥表示会加大后端供应链的建设，以保证用户更快更优质的收货体验。

当外界都在质疑「拼好货」还有没有机会和前面的天天果园、本来生活、爱鲜蜂抢市场时，黄峥已经在酝酿扩品类了。这也是他拿完B轮融资后的一个重要动作。

「最初叫「拼好货」而不是拼水果，就是不想让消费者觉得我们就只是买水果的。而且生鲜水果这种重供应链的我们都能成功驾驭的话，其他品类的尝试应该不会太难。」说这话时，电话那头的黄峥语气略兴奋，完全没有刚开完会的倦怠。

在「拼好货」的App上，正在售商品包括水果、零食、生鲜等，不超过30种东西。就品类而言不能和沃尔玛这类大卖场相比，但因为每款上架的产品都是经过严格筛选的的品质商品，所以在购物体验上还是不一样的。对都市白领而言，最轻松购物方式是「在有限的好选择里做选择」。

虽然「拼好货」被贴上了社交电商标签，黄峥却不太想拿社交来说事。

「社交只是手段，是为了让最终的交易环节更好玩，持续提供优质商品才是电商应该做的事情。」就像主打社交电商的蘑菇街，最终还是从导购走向了服装搭配自营电商模式。

对「拼好货」而言，虽然不能完全拿供应链的成熟度来衡量它，但这并不意味着它就可以快速走扩品类的路子。后方不稳定，前方是容易「着火」的。

如何将品类进一步丰富，如何保持「好货」的质量，如何拓展拼的渠道，使用户保持对产品的依赖性以及如何进一步扩大品牌，这都是「拼好货」接下来需要重点考虑、解决的问题。

不知道以后朋友圈里会不会多一种打招呼方式：我一会要去买XX，要不一起拼一单呀？

- 20160202 No.1081 -

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