想成为说服高手？这些底层心理动机才是最有效的
小编按
说服是我们生活中处处要用到的技能，跟卖家讨价还价、跟团队磨合沟通、跟领导解释说服、跟神兽斗智斗勇……本文摘编自中国人民大学出版社新近出版图书《说服的艺术》，该书是著名行为心理学家苏珊·威辛克30余年研究的成果，让你的话别人肯听，听了还肯做！
01
我们总以为自己是独一无二的思考者，但实际上融入感和归属感根植在我们的大脑和基因中。我们想要融入群体。所以归属感是说服别人最底层的心理动机之一。
归属感的正确运用——邻里比较让人更节能
一家能源公司给顾客发送一张评分表，显示其与邻居相比的能源消耗情况。
如果顾客的能耗低于邻居的平均值，住户得到一个笑脸；如果住户特别节能，得到两个笑脸；如果住户能耗跟邻居一样或者更大，没有笑脸。
猜猜结果怎样？
这张表很有作用！人们不愿意自己的能耗比邻居大，他们持续地节省更多能源（Allcott，2011）。
归属感的错误运用——新生酗酒更严重了
一个学校为家长和即将入学的大学生举办迎新会。一位学校管理人员为了提醒新生们不要酗酒，他说，在过去的三年，学校宿舍发生了200多起违规酗酒事件，校园里存在酗酒问题，大家要注意别酗酒啊，校方为解决这个问题用了很多方法Blabla。
他的这番话结果如何？更多新生酗酒了。
如果你不希望别人做某事，那一定务必谨慎，不要下意识告诉他们已经有多少人这样做了。
02
众所周知，奖励和惩罚，也就是我们通常说的胡萝卜加大棒，是改变别人行为的常见方式。但如何才能真正用好奖励和惩罚呢？
胡萝卜加大棒效应的正确运用——先给盖好两个戳
冉•吉维兹（Ran Kivetz，2006）做了一项有关老顾客咖啡优惠券的实验。他给了一些人A类卡，给了另一些人B类卡。
•A类卡有10个方框积攒优惠戳；参与者拿到卡片时，所有的方框都是空白的。
•B类卡有12个方框积攒优惠戳；参与者拿到卡片时，前两个方框已经盖好了优惠戳。
顾客把优惠卡盖满戳记会花多长时间？A类卡和B类卡分别用了多长时间？
不管使用哪种卡，参与者都必须购买10杯咖啡才能获得免费咖啡。那么，卡的不同会带来不同的行为吗？
结果：尽管两种卡片都需要10杯咖啡才能通关，但获得B类卡的人比获得A类卡的人能更快地填满卡片。
随着人逐渐靠近目标，他们的行为会加速。因此，当顾客看到B类卡上已经朝着目标取得了一些进展（哪怕他们自己并没有喝这两杯咖啡）时，也会更快地填满卡片剩下的方框。
人们喜欢参与奖励计划。相较于没有参加该计划的顾客，拿到奖励卡的顾客笑得更多，与咖啡馆员工聊天的时间更长，说“谢谢”的频率更高，给小费的频率也更高。
胡萝卜加大棒效应的错误运用——不当惩罚
当运用惩罚时，我们是想要减少某种行为。但没运用好，却会带来适得其反的效果。
一家托儿所决定用罚款的方式来惩罚那些接孩子迟到的家长。如果家长迟到，每迟到一分钟就罚5元钱。托儿所希望通过实施惩罚，让家长们准时前来。
但事与愿违。实施处罚后，家长迟到的次数明显增加了。原因在于双方的关系发生了变化。以前，家长为迟到给托儿所工作人员带来不便感到愧疚：“如果我迟到了，日托中心人员就不能按时回家了。”但罚款使两者的关系变成了纯粹的金钱关系（迟到=多花钱），那么，家长就不会为迟到感到愧疚了。他们愿意多花钱。（Gneezy，2000）
03
控制欲是一种本能。
控制欲对于人和动物来说都是本能。心理学家做过实验：
把老鼠放在食物迷宫里。它可以选择一条直接通向食物的路径，也可以选择一条有分岔的路。这两条路都能获得相同数量的相同食物。
老鼠想要的无非是食物，它们应该会选直接的路线，但老鼠始终更偏爱带分岔的路。
在对猴子和鸽子所做的实验中，这些动物学会了按下按钮获取食物。如果有单个按钮和多个按钮可选，猴子和鸽子都会偏爱多个按钮。
在对人类进行的类似研究中，研究人员给了受试者一些赌场里用的筹码。受试者可以在安装有一台轮盘的赌桌上使用筹码，也可以在安装有两台轮盘的赌桌上使用筹码。人们更偏好有两台轮盘的赌桌，虽说所有的轮盘完全一样。
选择意味着控制，控制意味着生存。如果要想感觉自若，我们必须觉得自己的行为强大有力，自己可以做出选择。如果我们没有任何选择，我们就会丧失动力。
控制欲的正确运用——让孩子对劳动有选择权
一位心理学家妈妈，在她的两个孩子年纪尚幼时，常在周末做大扫除。
她并不直接要他们去做哪些家务，而是列出一份包括了当天所有家务活的清单，并为每项任务设置了奖励分值。耗时长、比较困难或者没人喜欢的任务，会比耗时短又容易的任务分值高。
接下来，她告诉孩子们，这一天他们要通过劳动获得多少分值，但他们可自行选择做哪些任务。孩子们感觉自己对大扫除有了一定的控制权，对家务活变得积极起来，而这位妈妈，则得到两个热情的小帮手。
04
最有力最持久地说服别人——改变他的人格面具。
每个人都有心目中自己的样子。不管有意识还是无意识，这个心目中自己的样子，就是他的人格面具，人格面具深深影响着我们的思考和行为方式。如果能改变一个对自己的刻画，改变他的人格面具，就能深刻且长久地改变他的行为。
如果你有个院子，有人来敲你家的门，问你愿不愿意在院子里架起一块丑陋的大号广告牌，上面用大写字母写着“谨慎驾驶”。你会同意吗？
心理学家做过一个这样的实验。
他们一开始假装志愿者，挨家挨户请业主们允许在他们自家前院安装这样一块告示牌。研究人员给业主们看了告示牌的照片——相当大，而且相当丑！只有不到20%的人答应了，他们成为实验的对照组（A组）。
重要的是接下来的实验：
研究人员随机挑选一些人组成B组，并请他们在自己汽车后窗上贴一块写有“小心驾驶”字样的小告示牌。3个星期之后，问他们是否同意在自家的院子里安装一块巨大丑陋的“小心驾驶”告示牌。
还有一组C组，实验人员请他们签署一份“保持社区美丽”的志愿书。过了3个星期，问他们是否同意在自己的院子里安装一块巨大丑陋的“小心驾驶”告示牌。
B组（车窗后贴了：“小心驾驶”的小告示牌的）有76%的人同意。
C组（签了“保持社区美丽”志愿书的）有46%的人同意。
为什么会有这样的结果？B组受试者因为答应在汽车后窗上贴上“小心驾驶”的小告示牌，激活了他们的一种人格面具。他们觉得自己成了关心整个社区的人；自己非常注重安全。所以，后来请他们在院子里安装巨大的丑陋告示牌，在大多数人看来，这个请求跟自己的人格面具相符合。
C组先签志愿书，激活的人格面具是“我是一个关心社区的人”，但并不一定激活了“我是一个注重安全的人”的人格面具。“我是一个关心社区的人”跟“我是一个注重安全的人”不一样。但两者是一致的，而且很容易建立联系。
小的行为，可以带来人格面具大的改变。如果你能让人做与其人格面具不一致的事，你就是个说服高手了。
更多精彩，请参阅《说服的艺术》，中国人民大学出版社最新出版。
《说服的艺术》
书号：978-7-300-28643-3
著者：【美】苏珊·威辛克
译者：闾佳
出版时间：2021年1月
定价：69.00元
中国人民大学出版社
内容简介
我们的生活离不开说服。无论是想让顾客购买，想让供应商给个好价钱，想让员工更主动，还是想让孩子乖乖学习……每天我们都在自觉不自觉说服别人。本书把行为心理学和说服技巧紧密联系，分析了人们内心七种强大的心理驱动力：掌控欲、归属感、习惯、本能等，并用大量贴近生活的例子展示怎样说服别人并使之行动，帮助人们建立美好人际关系和强大个人影响力。
作者简介
苏珊·威辛克，心理学博士，行为心理学家，研究行为心理学30余年。曾任纽约州立大学心理学教授，现为威辛克咨询公司创始人。她从行为心理学角度为众多知名企业、政府机构、创业公司等提供咨询服务，广受欢迎。