权威解读丨茅台销售新政：30%未执行合同量线上销售，何止为了稳价！

文 | 微酒团队

编 | 古德白

8月14日，国酒茅台（贵州仁怀）营销有限公司下发《关于全面启用茅台云商平台的通知》（以下简称《通知》），在微酒记者对茅台方面相关人士的采访中获悉，该通知标志着茅台云商平台在2016年下半年试运行后，自8月14日开始，正式全面启动。

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标志性文件

通知指出：

为推进茅台营销网络线上线下融合，向消费者提供更好、更快、更便捷的服务，开创“新营销、新零售”营销格局，聚集大数据，践行茅台“智慧营销”，按贵州茅台酒股份有限公司云商工作专题会会议纪要（黔茅股份专议[2017]42号）文件要求，公司将全面启动“茅台云商”平台。

一、 自通知之日起，各专卖店、特约经销商、自营公司须将30%以上的未执行合同量通过云商平台销售。2017年12月31日前，凡在云商平台上交易量超过未执行茅台酒合同量30%以上的云商网点，公司将根据实际情况给予奖励：凡在云商平台上交易量未超过未执行茅台酒合同量30%的云商网点，公司将按比例扣减2018年度茅台酒合同计划。

二、 已开通云商网点但未在云商平台进行交易的云商网点，自通知之日起启动云商平台交易，凡在9月30日前仍未开通云商网点的经销单位，公司将对其暂停业务办理，暂缓2018年合同签订。

三、 云商网点必须严格遵守公司市场秩序指导意见，准确、完整录入云商订单配送的产品物流码和生产日期，凡有云商订单记录，在云商平台正常销售的产品，营销公司在市场巡查中不追究责任。

四、 全体经销商要积极宣传茅台云商、引导消费者通过云商平台购买公司产品，并做好云商平台月度销售计划，确保云商平台有酒可售。消费者正常下单后，相应的云商网点需快速响应、及时发货。杜绝虚假交易、刷单行为。一经查实，公司将严格按照《国酒茅台（专卖店、经销商）合同关于云商网点合作的补充协议》追究责任。

五、 营销公司及电商公司将出台《云商网点服务规范》、《云商网点管理办法》等文件，规范云商网点运营、管理、服务，并将云商网点纳入经销商考核体系。电商公司将为云商平台提供技术支持和服务保障，每月定期向经销商、营销公司提供云商运营分析报告。

六、 公司将在半年营销工作会期间，开展云商平台专题培训。各省区的云商网点开通及运营管理情况将纳入省区工作考核。

七、 各省区要引导区内经销商做好云商网点工作，于9月30日前完成《国酒茅台（专卖店、经销商）合同关于云商网点合作的补充协议》的签订，并寄回公司渠道管理部。

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解读文件

在业内人士看来，在目前全国一片稳价声中，此文件在此时发布，对茅台的稳价将起到一定的积极作用。

在茅台方面看来，该文件的出台与稳定价格有一定的关系。“电商平台购买者多为年轻消费者，多为普通大众，在旺季到来前，通过比例调整，引导茅台酒以1299元的价格直接面对消费者，是目的之一。”

此外，据了解，此次云商平台的正式启动有其深远意义。

在茅台相关人士的解读中，云商平台是茅台酒最主要的销售渠道之一，是实现线上线下相融合的新零售的重要组成部分。同时，也标志着茅台营销模式的升级和改造。

“今年下半年是30%的量往线上引导，可以这样说，30%是最低量，如果完不成，表示你跟不上公司发展节拍，将有一定的处罚。对于超过部分，我们同样会在明年配额等方面有所支持。今年是30%的比例，今后会逐步加大比例，达到线上流量，线下服务相配合的目的。”

“这些年来，我们一直希望通过宣传告知消费者在哪里可以买到茅台酒，但是，依然有难度，云商平台就是为了实现消费者在任何地方都能买到茅台。”

因为此次文件所发放的单位为“各经销商、各省区、部门”，是否代表今后茅台酒所有量都会向云商平台汇聚呢？

“云商平台是茅台销售体系中的一部分，卖场、团购等依然是非常重要的渠道。此次发文主要是针对专卖店、特约经销商、自营公司这些直接面对消费者的体系所进行的。今后并非所有的茅台酒只在云商平台上进行销售。”该人士解释道。

此外，此次云商平台的全面启动还有一个深层次的意思。

“云商平台的使用目的之一是大数据的收集与运用，我们有了经销商、消费者信息后，才能对消费者进行画像分析，才能对下一步的销售工作进行精准指导。这一块我们已经与阿里云方面形成了合作关系，进行研究。”

8月16日早上，微酒记者在茅台云商平台上看到，目前依然处于不能即买即得阶段，不过，每个云商账号24小时内可以购买5瓶。此外，在温馨提示中，表示，若商家在7日内未发货应向买家支付商品成交金额的30%作为补偿，单张订单最高赔偿金额为500元人民币。从这两点来看，茅台云商平台与其他往往30天才发货的电商平台相比优势明显，也利于普通消费者的购买。

此次云商平台全面启动，是否会进一步缓解限购，发货不及时等问题时，相关人士表示，这是由市场所决定的，供应紧张时合理限购是正常的，不紧张时则不会限购。据了解，此次30%的比例，到今年年底，将带来3000多吨的云商平台投放量。

不管是之前的酒商配额向终端门店倾斜还是云商平台的加大投放，种种动作的背后都是引导着茅台酒直接面对消费者，以达到喝下茅台酒的目的。

近日，关于茅台价格降温的问题依然很热，而茅台方面也在积极行动，除北京、福建等地联谊会纷纷表态，自觉遵守茅台公司的市场秩序与价格体系，飞天茅台不超过1299元/瓶，不惜售不搭售外，茅台方面，也将中秋国庆两节投放计划增加到4500吨，并且提前到8月15日投放，而双节价格专题研究会议也从9月5日提前到了8月28日，据悉到时将有一系列举措出台，誓为稳价助力。