重磅丨深夜12点开抢，传洋河中秋配额仅剩30%

文丨微酒团队

编丨乘魚

西方著名经济学家亚当斯密用一本厚厚的《国富论》论证了自由市场主义的神奇之处，市场“无形之手”会让“量价”自动获得均衡。然而，企业家们从来都认为，对市场应该主动有所作为，伸出“有形之手”是企业对市场必要的管理。

2017年，洋河的配额制，就是企业对市场主动管控的成功案例。

“我们区域梦之蓝配额当天12点就已经开完了”、“9月海天的配额还需要等，看办事处能不能从其他区域协调，现在还不能确定”。

这是笔者采访部分区域洋河经销商关于中秋节备货情况的反馈。从8月15日中秋备货活动开始，笔者陆续收到经销商对于这一轮中秋行情的反馈信息。

笔者致电洋河北京分公司，回答也是“配额早就开完了，只能等等看计划外能批多少”。

梦之蓝为代表的高端产品高速增长，海天系列市场批价上涨。旺季来临，洋河在销售层面的策略调整起到了很好的效果。

笔者曾多次提到，洋河从2017年开始，执行全新的市场配额管理制度，这个制度对于洋河全国的价格管理起到了很大的作用。

8月15日，洋河开始了中秋节旺季备货，当天江苏市场就反馈，梦之蓝配额当晚已经全部用完。而全国整体面上看，在距离中秋还有一个月的时间里，15天，配额仅剩30%左右。

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“抢配额”下的价格上涨

白酒行业规模化的企业，当大单品到达一定的规模，都需要面临两个问题，一是市场渠道利润收窄，除非市场极度的稀缺，否则一定会出现这一局面，无一例外，经销商越多越是如此。二是企业一定要为此做两手准备，一手是价格调控的机制，一手是升级或者替代产品的储备。

市场价格下滑、控量，市场价格上涨、放量。这个看似简单的逻辑，最难的点是如何获得这个价格的信号，并且能够通过一套机制的设计，让供应与价格能够形成相互反馈的机制。

洋河2017年通过配额制，市场批价开始上涨，特别是过往渠道利润薄的省内市场。据了解 ，省内市场主线产品几乎全部都在涨，最低的批价上涨幅度都超过10元/瓶。更早之前，媒体曾报道，安徽市场洋河涨价通知在5月份电子单就已经送达各经销商，于6月份开始正式实施。涨价产品为海之蓝、天之蓝两款产品。海之蓝统一上调60元/箱，天之蓝统一上调120元/箱。此次涨价是洋河针对全国范围的一次统一调价，但各地执行时间不同，安徽大区于2017年6月24日开始执行。

对于如此畅销的大单品来说，这个涨价幅度带给渠道的动力是极大的。

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增长的“质量”更高，也更重要

从蓝色经典到海天梦系列化，洋河的产品升级一直很好的抓住了市场的节奏，每一次都能实现完美的跳跃，整体产品结构优化，品牌结构提升。

其背后本质是战略性的预判，梦之蓝这一轮高增长也是因为蓄势的时间足够长。按照洋河内部多次提到的“毛竹理论”，梦之蓝到了增长的突破点。而梦之蓝的快速增长，毫无疑问给海天系列的控量增加了底气。

梦之蓝这次增长，很多区域超过50%，按照市场销售口径计算，梦之蓝将极有可能在今明两年突破100亿。从这个数据上看，洋河今年的增长含金量将大幅度提升：高端占比提高，大单品市场价格恢复。

这是一个典型的“要今天更要明天的长远做法”，如果洋河能够成功并且持续做到梦之蓝高增长，海天稳提价，那么将在未来重获增长的结构性的动力。而按照洋河过往操作的规律，除了市场价，一般会在旺季结束提高厂价。

这对洋河的长远发展来说，也更加重要。从这个中秋活动进展看，梦之蓝多地区配额已经被抢光，海天系列的市场批价也在继续上涨。