突发丨奔跑中的汾老大为明年目标开出第一剂“猛药”——暂停11款核心产品销售，旺季停货底气何在？

青花系列担负着重振价值回归重任。

文丨微酒团队

编丨姜珂

11月29日，今年异常抢眼的汾酒公司销售管理部突然针对各大区、独立省区下发《关于暂停53度青花（30）汾酒等11款产品销售》的通知。

通知指出，为调控市场供需结构，经公司研究决定，从2017年11月29日上午8时起，暂停53度青花（30）汾酒等11款产品的销售。微酒记者从通知中获悉，这11款产品主要为青花（30）、青花（20）升级版的不同度数以及不同度数与特点的老白汾酒。

众所周知，青花系列在汾酒的版图中担负着重振价值回归的战略重任，老白汾系列则一直处于核心战略系列产品地位。在旺季即将来到，酒企纷纷备战之时，11款核心产品突然停货，意在何为？

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11款产品停货背后的底气

提到此次突然停货的原因，有经销商告诉微酒记者，今年是签订目标责任书的第一年，任务不轻。不过，汾酒在这一年展现出了其惊人的“奔跑速度”。

公开数据显示，2017年1-9月，汾酒实现营收48.56 亿元，同比增长42.80%，净利润8.06 亿元，同比增长78.54%。其中，7-9 月份营业收入14.35 亿元，同比增长46.81%，净利润2.04 亿元，同比增长121%。

有经销商透露，截止10月底，汾酒已经完成了全年目标任务。“任务完成后，给了汾酒以酝酿2018年怎么走的时间与底气。此刻停一停，应该是为了控制一下市场节奏，使市场在一定程度上产生饥饿感。”有经销商如是认为。

也有经销商表示，汾酒目前面临的核心问题之一是品牌价值的迅速回归，价值与价格是相对应的，所以此次停货，应该是为青花系列产品下一步价格上调做准备。

“今年青花系列成立独立事业部，开始全面导入控价模式，引导价格逐渐回归。今年1-5月，青花系列即完成了2016年全年的业绩。除了省内市场高增长外，以省外重点市场之一的京津冀为例也呈现了量价齐升之势：

在北京，汾酒实现了全渠道覆盖，举办了“青花汾酒千店联盟启动大会”，青花（20）和青花（30）价格得到有力提升；天津，青花系列占市场销售的56%；河北，1-8月份，青花系列销量同比增长56%。

整体来看，市场价格已经在年初基础上分别提升了100多元，并扩大了中高端产品销售占比。”熟悉汾酒的业内人士介绍道。

此外，微酒记者注意到，除了此次上调价格外，2016年12月，汾酒曾对青花系列停过一次货。随后，5月份对价格进行了上调。“目前管理层确实在对是否调价、调多少、何时调等问题进行研究，目前还没有最终定论。”相关人士透露到。

而老白汾的下一步调价似乎也在经销商的意料之中。“消费在升级，作为核心老产品都会面临怎么应对的问题，老白汾也不例外。”经销商解释道。

“‘价格稳中有升，货源适度收紧，违规严厉打击’是汾酒高层一直都在强调的市场管理三原则。这应该就是其指导思想。”有经销商一语中的。

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百亿明年这样提前完成？

从今年来看，汾酒不仅仅跑出了高速增长的业绩，跑出了大力度的组织管理大变革，也跑顺了市场、产品等重要要素，为此，才敢提出了2018年酒类收入提前一年完成百亿的目标。

2018年，汾酒百亿任务已经提前分解：山西46亿、河南10亿、京津冀13.5亿、山东5亿……这意味着，除了山西战役外，京津冀、河南、山东三大汾酒省外重点战役已经打响。

“稳盘子、稳价格、稳秩序（三稳）、理模式、理层级（两理）、强执行、强管控（两强）”为指导思想，持续推进主销产品全控价模式管理，持续推进经销商盈利模式的转变，持续推进渠道的科学化管理，持续推进团队对市场的精细化运营……将是其重点工作。其具体的销售终端方面，汾酒计划到2018年实现专卖店超1000家，经销商总数超2000家，终端数超过30万家。

产品方面，除了持续引导产品升级外，高端青花系列应该会重点推广。

此外，2017年，汾酒最漂亮的一笔为体制机制和用人制度的改革，让专业人的人做专业的事激发起了员工斗志。据了解，汾酒在2017年已增加销售人员1000人，这1000人在经过1年的磨合后，在2018年将发挥中坚力量。

而2018年还要在此基础上再增1000人，销售公司和地聘聘人员最终要超过4000人规模。“2017年的汾酒给经销商的感觉是团队更专业，更接地气了，这为2018年的冲刺做好了有利的准备。”有大商这样评价今日的汾酒。 

2017年的开局显然是不错的，接下来的日子，汾酒将面临的是2018年在酒类收入方面达到100亿，提前一年完成集团十三五目标，重回中国白酒第一阵营、开创汾酒全面复兴新局面等系列目标， 已经具有创新精神的汾酒应该能给业界更多的奇迹。