现场丨年销30亿，定位“中国中度高端白酒”，提4大策略，国缘要迈出怎样的全国化步伐？
“高调”举办发展大会，从国缘品牌重新定位到“5332”规划，今世缘迈出全国化步伐，您怎么看？
文丨微酒记者 马婷
编丨姜珂
1月8日，江苏今世缘。
以“从优秀到卓越”为主题的首届今世缘发展大会在会议中心举行。来自全国各地的经销商、行业专家、利益相关方、合作伙伴、媒体等近500人共聚今世缘，探讨2018发展大计。
江苏今世缘酒业股份有限公司董事长、党委书记、总经理周素明介绍，今年首届“今世缘发展大会”是在每年1月9日举办的经销商联谊会基础上升级而来，会议形式由闭门改为开放，会议内容更加丰富、务实。有经销商认为，这一升级是今世缘2018求开放与发展的信号。
而在1月7日，今世缘发布的2017年度业绩预增公告显示：预计2017年归属于上市公司股东净利润8.67亿元~9.43亿元，同比增加15%~25%；预计扣除非经常性损益后归属于上市公司股东的净利润8.44亿元~9.17亿元，同比增加15%~25%。
毫无疑问，会议前一天的这组营销数据，为今世缘发展大会奠定了基调。作为白酒行业中最会赚钱的企业之一，今世缘的2017不负众望，担得起“优秀”二字。在此基础之上，今世缘的2018将如何布局？面对行业强企的奋进，今世缘要走怎样的“卓越”之路？成为了关注的话题。
在整天的会议中，今世缘先后发布2018发展战略，升级国缘品牌定位至“中国高端中度白酒”，向大家展示了一条走向“卓越”之路。
01
打造“国字号”白酒品牌：国缘品牌全国化战略发布
8日下午，“新时代、新定位、新选择——国缘品牌战略发布会”上，今世缘抛出一重磅消息。
国缘品牌战略定位从“江苏高端白酒创导品牌”升格为“中国高端中度白酒”。并发布了国缘品牌全国化策略。
江苏今世缘酒业股份有限公司董事长、党委书记、总经理周素明讲话
发布会上，周素明以《打造闪光的“国字号”白酒品牌》为主题，“国字号”三个字的提出也彰显了今世缘进军高端市场的“决心”和“野心”。
回顾国缘品牌发展，周素明在讲话中指出，作为公司三大品牌之一的高端品牌国缘，创立于2004年8月，以延伸补充今世缘品牌产品线，抢占江苏省内高端市场份额。
2010年—2017年，伴随企业发展，国缘品牌销售规模持续增长，占公司整体营收的比例也逐年提高，逐渐成长为公司龙头第一品牌，贡献了公司60%以上的营收。
伴随着国缘这一业绩的创造，以及在江苏省内市场的成功，今世缘进一步明确了走出江苏，全国化发展的战略定位，并积极响应“一带一路”，积极推进国际化。
对于国缘进军全国的具体操作，江苏今世缘酒业股份有限公司副总经理胡跃吾详细介绍了四种操作策略；
其一，区域拓展策略。
胡跃吾表示国缘品牌走向全国，将遵循坚持“重点突破，周边辐射，梯次开发，滚动发展”的省外市场总体策略，按照既定的“2+5+N”区域推进节奏，继续围绕北京、上海等有一定消费认知基础的市场，进行战略性培育。
省内市场，未来三年，每年要保持不低于20%的业绩增长，夯实江苏高端白酒第一品牌的市场领导地位。省外市场，加快江苏周边化，泛全国化发展进程，以华东地区为核心区域，开放周边省份以及消费能力比较强、江苏籍精英相对集中的发达区域市场布局。国际市场，将伴随国家“一带一路”战略，积极创新探索中国白酒国际化路径。
其二，产品价格策略
胡跃吾认为，从全国白酒市场价格带分布来看，400-600元这个价格带，一线名酒都没有代表产品，是一个颇有前景的细分市场，四开国缘就处于这样的价位段，未来将致力于填补全国市场该价位段的空白。
其三，品牌传播策略
在国缘的全国化进程中，将进一步加大广告媒体的投放，与央视、凤凰新闻达成合作，优化加大城市优质户外、高速路牌、高铁、机场、院线等高端人群工作、生活及出行轨迹的媒介广告布局。
其四，渠道建设策略
据介绍，加开今世缘·国缘专卖店将作为一个重要推广途径，尤其是省外市场。目前国缘品牌的省内市场布局已经基本完成，省外布局正在进行。
对于已有经销商主体的市场，优先支持现有经销商开设今世缘·国缘专卖店。对于省外市场来说，要充分重视团购渠道消费引导作用，大力度发展团购商或优质渠道商，把开设今世缘·国缘专卖店，作为国缘走出江苏的重点路径。
02
今世缘的2017：八项工作卓有成效
熟悉今世缘的人士表示，之所以国缘会顺势提升新战略目标，主要是得益于目前企业的发展成绩。在上午发展大会上，周素明做的主题为《紧扣主要矛盾 共兴酒缘大业》的主旨讲话中，对2017年的营销成绩以及2018年的工作做了说明。
谈及2017年的业绩，周素明表示：“2017年，今世缘酒业各项工作迈上新台阶，可以说是捷报频传、喜事连连。在主要经济指标攀上新高度的同时，荣膺‘全国质量奖’，获评‘国家4A级景区’。” 截至目前，今世缘已经在江苏省和全国20多个省市，发展了600多个区域经销商。
随后胡跃吾用八点全面细致地总结了2017年的工作。
他表示，2017年，今世缘按照“十三五”战略总体部署及年度工作规划，聚焦“五力工程”，全面构建“品牌+渠道”双驱动营销体系，致力于从传统的产品价格战向现代的品牌价值战转型升级，营销各方面工作均取得了显著的成绩。主要表现在8个方面：
1、市场销售稳中有升。全年销售实现两位数增长，增速明显加快，彻底扭转了“十二五”末的一位数徘徊局面，稳居白酒业上市公司十强之列。
2、区域实现全面上涨。省内市场按照“县县是重点”的精耕目标规划，各营销中心、办事处实现全面增长，最高增速达26.5%；省外市场按照“周边辐射，重点突破”的区域开发策略，重点市县板块市场平均增幅达64.5%。
3、品牌打造卓有成效。国缘品牌定位升格为“中国高端中度白酒”；今世缘品牌升级“有喜庆今世缘，有缘就喝今世缘”的情感文化及消费场景诉求。
4、产品结构持续优化。高端品牌国缘销售占比达62%，特A类以上产品销售占比达81.8%，加大了今世缘品牌中低端BC类产品的整合力度，产品力进一步聚焦。
5、双驱动体系初步建立。将建立“品牌+渠道”双驱动营销体系列入年度工作报告中进行动员部署，对业务人员和经销商团队进行宣贯，让双驱动理念逐步融入营销实践。
6、营销融合创新实现落地。通过系统谋划，明晰路径，今世缘喜庆家、葡萄酒饮料、4A级景区建设、美酒银行、微缘饮用水等多元化重点项目先后启动并取得阶段性进展。
7、营销架构重组整合。撤销了省外五大区制，省内外一体化运营，使得营销组织管理更加扁平高效。基本完成了“1+5+新零售”的电商渠道网络建设。
8、监管考核不断强化。实施了市场监管转型，营销系统执行力及运作质效有了明显提升。
03
今世缘的2018：“5332”规划谋卓越发展
身处行业深度调整之后的转型发展时期，今世缘的2018应该走样走向“卓越”？
周素明认为，今世缘要坚持“不求做得太大，但求做得很精，更求做得久远”的十三五时期发展基本定位。从2018年起，今世缘主要经济指标是位居全国白酒行业十强。“稳中求进，好中求快”依然是2018年乃至十三五中后期目标和战略制定的基本主线。
对于2018年的发展，周素明希望能够紧扣主要矛盾，共同拥抱新时代；谋划酒缘大业，全面实施双驱动；致力精诚合作，构建命运共同体。
并且他在讲话中强调，一定要把做酒作为今世缘公司永远的主业，只可强化，不可怠慢，并且始终把“讲善惜缘、和谐发展”的企业核心价值观作为最根本的合作原则。他表示，对于希望做大的客户一定全力支持。
江苏今世缘酒业股份有限公司副总经理胡跃吾解读2018政策
在求“发展”的指导思想之下，今世缘2018具体会怎么做？胡跃吾详细解读了其“5332”战略举措。具体为:
举措一：深化五力工程
其一，进一步清晰战略定位，持续提升品牌力。
国缘品牌定位于“中国高端中度白酒”，今世缘品牌定位于“中国喜庆用酒第一品牌”，高沟品牌 定位于“正宗苏派老名酒”，喜庆家品牌打造“喜庆消费一站式平台”。
其二，进一步加大整合力度，持续提升产品力
国缘居于次高端行列300-600元价格带，今世缘居于中高端100-300元价格带，高沟居于低端100元以下价格带。
其三，进一步突出量质并举，持续提升渠道力
渠道建设必须长期坚持网格化、扁平化、精细化的“三化”方向，注重渠道终端数量与质量的平衡与统一，逐步构建与品牌销售目标配称、渠道利润合理、销售价格稳定、厂商可持续发展的渠道体系，全面体现量质并举的核心策略。
其四，进一步促进区域均衡，持续提升成长力
省内市场，要持续推进“对标工程”。针对不同区域市场差异化发展现状，坚持“抓两头，促中间”，提升强势区域，扶持“三低市场”（规模低、增长低和占有率低）。
省外市场，要继续突出重点突破。按照 “2+5+N”区域拓展规划，其中“2+5”重点省份原则上2018年销售占比需达60%以上。
其五，进一步创新管理机制，持续提升执行力。
即提升组织团队、强化激励考核、优化管理流程。
举措二：坚持三项原则
价格政策要刚。2018年度国缘、今世缘主导产品销售政策均明确开票价、供价以及成交基准价，并以此为市场监管“价格红线”，变被动的事后处罚为主动的常态督管，加大对主导产品市场价格进行维护与监控。
基础投入要柔。以“品牌+渠道”双驱动。品牌方面突出定位传播和文化营；销渠道方面要突出三化建设。
配套措施要实。以“标准明确、新老有别、先后有异、持续提升”为原则，对主导产品经销商进行分类分级服务管理，并根据市场机会及目标充分配置资源。
举措三：增强三个自信
即企业自信、道路自信（品牌+渠道双驱动）与文化自信（缘文化）。
举措四：实现两大目标
第一为从优秀到卓越，构建可持续发展的厂商命运共同体。
第二为共同致力善缘文化传播，为人们美好生活贡献力量。
会议上，今世缘公司党委副书记、副总经理倪从春为在座经销商解读发布了今世缘的创新业务——今世缘美酒银行规划。美酒银行业务涉及代储、定制、零取、转让、变现，为经销商等提供了一个新的投资机会。并发布了封藏酒、喜宴酒、庆典酒、伴手礼四款产品。
04
借势新战略：今世缘能否打造区域名酒进攻高端市场的标杆？
纵观会议内容，今世缘2018的战略规划以及国缘新战略中，最抢眼的两个词无外乎“高端”、“中度”。在一些消费者心中，“高端高度”是对行业好酒的传统认知。那么国缘想要凭借“高端中度”的新品牌认知走向全国，这一招差异化棋子落得如何？ 发布会上，众多行业专家分别从技术与行业人士表达了对国缘这一新定位的看好。
中国酒业协会副理事长兼秘书长宋书玉说，2017中国白酒运营非常好，所有数据均超过2016年。时至2018年，中国酒业迎来了发展的最好时机。消费升级推动品质品牌升级，新的消费需要新的服务，新消费需要新的体验。在这一大趋势之下，更低的酒度，更好的品质必将受到更多消费者的青睐。
然而，对于想要做“高端中度”白酒的国缘来说，品质对于白酒企业的技术提出了更高的要求。江南大学副校长、教授、博士生导师徐岩认为，国缘之所以能够保持品质，缘于其拥有行业为数不多的技术团队。工匠精神要加上科学的方法，使得国缘在十几年的发展中，已经形成了自己的优雅醇厚的风格。
从行业市场角度来看，今世缘作为一家区域名酒企业，能否借此机会步入全国市场。
北京盛初咨询有限公司董事长王朝成认为，目前次高端白酒正呈现出全国化和区域化的趋势，这主要是价位因素在主导。今世缘所处的江苏在全国的区域价格中一直处于领先地位。他认为，处于这样环境下的国缘推“高端中度”有着天时地利人和的优势。
国缘从时间上来讲是江苏最早定位次高端市场，具有先发优势，这个先发优势是国缘领先的基础。
从地理位置来讲，全国没有一个地方有江苏这样的人口基数与消费档次，人口基数乘以消费档次等于消费规模，只要做好了江苏市场，国缘的全国化就走得更加容易。并且，这些年来，今世缘一直保持稳步增长，这彰显了团队的战斗力，这是今世缘管理层持股的制度优势在起作用。
对于此次新战略，王朝成认为定位中国高端白酒，这是恰如其分的。但是中国高端白酒很多，如何突出独特性？今世缘找了“中度”，这与市场上的高度形成了反差。这一反差又更加凸显了品质。
战略会最后，国缘品牌新定位和全国化战略的落地实施也第一时间落到实处，举行了央视、江苏卫视、江苏新华日报、凤凰网等媒体整合传播启动仪式。