现场丨坚持两条腿走路，品牌产品五个规范一个精简背后是超37亿的西凤要高质量发展
2018年西凤要“六个发力”，做好“五件要事”
文丨微酒团队
编丨姜珂
1月29日，西安，大雪纷飞。以“新时代 新西凤 新征程”为主题的陕西西凤酒2017年度全国经销商表彰大会召开，来自全国各地1000多名经销商齐聚一堂，回顾2017年营销成果，共话2018年发展大计。
西凤集团公司董事长、党委书记、西凤酒股份有限公司董事长、总经理、西凤酒营销有限公司董事长秦本平，西凤酒股份有限公司副董事长贾智勇，西凤集团有限公司党委副书记、纪委书记、西凤酒股份有限公司监事会主席刘周虎，西凤酒营销有限公司总经理任伟俊等领导出席会议。
秦本平介绍：2018年被定为西凤酒的“改革推进年”，必须本着“共生、共长、共享”的理念，打造厂商命运共同体，团结一致，聚焦突破跨越新目标、打造创新提升新路径、落实营销升级新举措，奋力开创西凤发展新时代！
白酒行业，2017年，以名酒为代表的复苏带动行业发展的景象还历历在目，2018年，新一轮的竞争已然硝烟四起。如此大环境下，西凤要如何谋取新发展、开拓新局面，秦本平和任伟俊在总结2017年工作的基础上，全面部署2018年发展规划。
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2017年：经销品牌与综合品牌“两条腿走路“
2017年，面对不断升级的市场竞争形势，秦本平说：“我们厂商一心，携手共进，努力拓展营销渠道，有效提升市场份额，持续扩大品牌影响力，积极培育消费群体，使西凤酒市场发展保持了良好态势。”
2017年，西凤在缩减品牌条码的情况下，实现业绩平稳增长，产品聚焦。营销收入超过37亿元，与去年同期相比增长10%，头部增长速度加快，前20个产品系列增长速度高于20%。在产品条码缩减上，超额完成20%的缩减任务量。
针对2017具体的营销工作，任伟俊从经销产品和综合产品两个方面做了总结。
他表示，经销产品方面，2017年继续践行了“五个规范一个精简“，并取得一定成果。
第一是品牌标识规范。2017年注重规范产品外观。
第二是产品开发规范。全年共开展 16次产品审定会，对于产品开发所有细节进行了要求，并对122款产品进行开发和审定。
第三是价格体系规范。对价格体系重新梳理和认定。
第四是市场活动规范。2017年对市场活动实行严厉的规范，对于违规的销售行为或者违规的宣传行为做了更详细的界定。
第五是支持政策规范。2017年，公司转变对经销商的支持政策，对于增长较快、对公司贡献大的经销商给出大力支持，不再像以往一样单纯以量作为考核标准。
一个精简。2017年，西凤共关闭244个产品条码，其中省内88个，省外136个；淘汰部分经销商。此外，一百多个综合产品条码也被列入可能淘汰名单。
综合产品方面，任伟俊表示主要按照2017年提出“三个聚焦一个改变”推进市场工作。
其一，产品聚焦。通过2016年的准备和2017年的发力，目前西凤聚焦于凤香型产品，聚集几大系列产品，包括战略核心产品旗帜西凤、中高端七彩西凤、酒海陈藏，老绿瓶，同时高端红西凤也在继续加大力度。2017年，四个系列销售占比由2016年50%左右，提升到60%-70%。
其二、区域聚焦。2017年加大对陕西市场的投放，通过在营销事件活动、户外广告、演唱会、运动会、各项会议等的露出，增强品牌影响力。
其三，团队聚焦。2017年，强调对营销团队的培训和提升，实行了最大规模的招聘，对经理级别以上的人员进行实操培训，要求团队进行内部经验分享，着力提升服务经销商的能力。
一个改变，即营销模式的转变，借助数字化营销新模式，全面整合营销，并在综合产品运营模式上实现转变。
02
2018年，“六个发力”与“五件要事”
面对2018年的发展格局，秦本平认为，在“强分化”的驱动下，又将掀起新一轮竞争，白酒品牌的全国化、集中化已是大势所趋。西凤酒需要从四个自信、六个发力、两项保障来着手，不断实现突破和跨越。
四个自信——
即文化自信、品牌自信、品类自信、发展自信。
六个发力——
品牌方面。加强品牌维度建设，完善品牌功能体系，优化量价关系和竞争关系，实现从传统到现代营销的战略升级。
产品方面。按照市场运作规律，完善产品价格端，围绕核心“产品包”的打造，不断加强核心产品的引领和带动作用。保护市场中健康发展的产品和经销商的利益。
渠道方面。按照省内省外齐发力、线上线下相融合，做好渠道的深耕与精细工作。陕西根据地，构建省内全渠道多级直控管理体系，保持和强化市场主导地位。同时，外拓打拼成熟市场，增强市场综合竞争力。
终端方面。围绕“市场和消费者”这一中心，逐步建立多样化、多功能化的终端营销网络。
宣传方面。注重数字化营销、互动营销、事件营销、体验营销，通过大数据信息采集，提高品牌及产品宣传推广的精准度，传统媒体占高度，新兴媒体接地气
文化方面。以西凤酒城建设和文旅项目为契机，探索文化形象的多样化展示、多元化体验，塑造强大的品牌亲和力和认知度，实现“自说”向“他说”转变，增强品牌自信感和自豪感，让消费者目光高度聚焦。
秦本平强调，在发力六个文化建设方面，西凤还将为广大经销商及消费者提供两大保障。服务保障方面，把满足市场需求放在第一位，强化企业与市场、生产者与消费者之间有形与无形的联系，做到第一时间响应到位，第一时间配合到位，第一时间解决到位；品质保障方面，持续推进品类研究工作，将提高产品的市场适应性列入研究课题，不断推进产品工艺的传承与创新，不断满足供给侧改革和高质量发展阶段下的消费升级新需求，扩大凤型酒受众面。
在公司的指导思想之下，任伟俊认为，2018年西凤要矢志不渝地坚持经销产品和综合产品两条腿走路，并继续坚持经销产品方面的“五个规范一个精简”、综合产品方面的“三个聚焦一个改变”。
谈及具体操作方面，微酒记者通过现场感受到，任伟俊主要强调了这五件西凤2018年“必须做好”的事。
精准提升市场支持——
对于市场支持政策，任伟俊说，这不是普惠政策而是小众政策。2018年将综合考量经销商的业绩增长以及对公司的贡献，提高经销商支持门槛，对不同经销商给予更加合理的支持，提高经销团队的办事服务效率。
规范价格体系——
任伟俊强调，2018年将对对价格体系重新梳理和认定，对数字化品牌、年份酒体系的规范必须做到。
根据市场调节涨价——
任伟俊在讲话中表示，2018年将会根据市场环境、上下游供求关系、价格的变化、西凤实际发展的情况，考虑对于不同类型的产品进行涨价安排
打造三个过亿品牌——
综合品牌方面，要诞生三个过亿的品牌，即老绿瓶（2017年销售已经过亿）、旗帜西凤（2017年省外销售增长60%）、酒海陈藏。
追求高质量发展——
谈及中国经济发展形势，任伟俊认为已经由“高速度”向“高质量”转变，这给酒行业的启示是，西凤要坚持“产好酒、卖好酒”，即做好产品品质，提高营销服务质量。