独家 | 2017年国窖成都“啃”下8个亿，怎么做到的，2018年要做什么？
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文 | 实习记者庞玉娇
编 | 姜珂
1月30日，成都国窖荟俱乐部年终总结表彰大会在成都成功举行。
泸州老窖股份有限公司党委书记、董事长刘淼，股份有限公司销售公司副总经理淦吉林、泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司成都会战总指挥董虎杰出席了本次会议。
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支撑一年8亿的成都会战
大会上，董虎杰对2017年成都会战进行了总结。
△泸州老窖国窖酒类销售股份有限公司成都会战总指挥董虎杰
他提出，国窖荟的模式就是一套完整的联盟体系的模式，是一套终端联盟的模式，并成功用这种模式实现了与经销商之间的互利互助，相互成就。
在截止1月28日的会战期间，终端客户见面互动会议103次，互动人数6000余人次，覆盖到了成都市场90%终端客户；举办了品鉴会200余场，互动消费者人群3000余人，实现品牌落地推动；举办私享会23余场，精准服务核心消费群1000余人，实现现场动销4000余件。
国窖1573在成都全年近8亿的业绩，与国窖荟的运作、会战的开展密不可分。
同时，对于2017年会战的相关运作思路，董虎杰总结了两点：
一、客户分类运作
分为了市区团购分利性客户、大成都纯团购客户、郊县1＋1客户、郊县控盘分利1＋N、批发市场客户五类客户，根据客户分类分别给予不同的资源支持和团队支持，同时，客户也根据其所属分类在销售过程中承担不同的责任。
二、市场模块化运作
1、名烟名酒：开展国窖陈列活动、宴席活动，梳理成都市场国窖销售网点，落实国窖双124工程，坚定落实配额制。
2、商超连锁：根据酒行连锁的属性，进行整体谈判，达成战略合作共识。关于商超连锁，董虎杰强调，作为国窖的新连锁体系，在未来，其将贡献为真正的价格标杆、形象标杆、互动标杆，同时不会影响销售功能。
3、餐饮终端：对餐饮终端后期将逐步开始网点构建，扶持餐饮客户，形成合力共建餐饮终 48 31278 48 14986 0 0 3166 0 0:00:09 0:00:04 0:00:05 3166端。“餐饮终端将在年后启动，同时在年前会优选核心进行打造。”董虎杰说。
4、批发市场：批发市场客户进行封闭式管理，只能进行内部销售，做好市场价格风向杆。
5、团购渠道：团购客户以自身团购为主，结合宴席活动、品鉴会、私享会等多种公关形式进行销售。
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创建十亿俱乐部，国窖荟2018年要这样做
谈到2018年的国窖荟发展规划，董虎杰首先强调了两点：不变的价格宗旨与配额制的严格落地。
关于打假与窜货，联合公司打假办、法律部等相关部门，通过法律手段坚决治理售假门店；维护物流，配合公司市场部，建立物流暗线，将外窜物流抵御在物流第一线。
关于深化体系升级，将落实身份升级、福利升级、权益升级、营销升级、战略升级五大体系。
关于消费者互动：
1、在2月5日正式建立成都国窖1573消费者国窖荟，主题为“启航”，也将宣告成都国窖1573消费者打造启航，这是国窖1573真正打造消费者圈层的第一步，也是万里长征的第一步。同时，将建立成都国窖1573互动圈，率先启动所有异业合作福利，强化圈层深度。
2、通过品味粽情间、冰饮风尚、月映中秋、品味中国年，三大主题活动，持续打造产品本身的形象张力。片区将运用三大节庆开展产品形象、产品动销梳理渠道建设工作，促进国窖荟全体荟员三节动销工作。
3、“在你身边”工程建设将正式启动：“在你身边”工程建设，强化与终端、与消费者的全线互动与打造。
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加速度良性增长
刘淼在听取了报告之后，对成都会战的成绩表示了肯定。“去年制定了要以国窖1573为突破口的战略方针，按照这样一个思路运作了一年，实现了大幅增长，这个增长是恢复性的增长，老窖在2017年实现了良性回归！”刘淼充满激情地说到。
△泸州老窖股份有限公司党委书记、董事长刘淼
同时，他也对当前发展的背景于老窖的优势做出了理性分析：“从去年以来，白酒是在向品牌集中，向原产地集中，向品质集中，向文化集中，根据这些盘点一下泸州老窖，在调整的过程中，非常具有拼抢夺的机会，优势明显。今年公司按照“一二三四五”战略（记者注：明确重回中国白酒行业“第一集团军”一个目标；坚持“做专做强”与“和谐共生”两个原则；深入贯彻落实加强销售、加强管理和加强人才队伍建设“三个加强”；把握在2015年—2020年间的稳定期、调整期、冲刺期和达成期等四个关键发展步骤；实现公司在中国白酒行业的市场占有领先、公司治理领先、品牌文化领先、质量技术领先和人才资源领先），按照品牌创新、项目扩张这样一个大的主题，坚定“规模 创新 效能 落地”，持之以恒地推进战略。目前国窖1573站稳了高端白酒第一集团军的位置，但是份额还没有达到理想的占比，接下来应该加快发展速度，充分利用调整时机与自身优势扩大体量与规模。”
在全程参与成都国窖荟俱乐部年终总结表彰大会的过程中，微酒记者很明显地感受到了现场经销商支持老窖发展的热情和信心、上下一心风雨同舟的同袍情谊与奋斗氛围，“泸州老窖，中国荣耀”、“1573，举杯就干”的口号一桌一桌不绝于耳，感染力极强。这对于一家谋求大发展的企业来说，是宝贵的财富。
从现场报告内容来看，在2018年，国窖1573将继续深耕渠道，通过国窖荟平台扩大国窖1573在市场上的影响力，稳中求快扩大销量。同时值得注意的是，2月5日成都消费者国窖荟的成立，也意味着国窖将正式开始切入消费者圈层，通过消费者的消费行为激发国窖的渠道活力。