方法丨要想构建白酒联盟商体系？这里有拿来就能用的全攻略

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文丨盛初咨询赵海永

编丨姜珂

白酒联盟商体系是以发展传统区域运营商为基本策略，导入联盟商运营体系为核心策略，集中优势资源，各个渠道及网点逐一击破，从而形成品牌在区域市场的“大商联盟体系”。

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白酒联盟商体系商家模式

依托品牌现有区域经销商，1县/区一名经销商，发展大户模式。同时通过会议的形式，协助品牌经销商发展下游N个团购联盟商和乡镇分销商，壮大销售网络。

商家布局示意图：

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白酒联盟商体系商家定位

根据目前品牌在区域市场的发展状况，特针对区域地区联盟商进行优化和重新定位，依托联盟商自己的资源和能力，将品牌联盟商分为团购型联盟商和分销型联盟商。

团购型联盟商定位：主要依靠背后的团购资源进行品牌销售，不再开展终端铺市的工作。此类型联盟商是具备团购资源的品牌联盟商，按团购客户系统划分，比如某税务、财政为一个系统有专职联盟商负责，其他系统类似，按这种划分方法时尽量把相近的或者有高度关联的系统划在一起，如公检法、消防城建、税务财政、报社出版文化等。

分销型联盟商定位：主要依靠自己的配套资源，将区域整体划分区域，对终端进行分销，相互之间不得跨区域销售。此类型联盟商是具备分销能力，配备专职团队的品牌联盟商，按区域划分“地盘”把区域市场氛围若干小区，每个区域终端店由专职联盟商负责配送，原则上按照区域市场内的主干道划分，根据联盟商能力而定。

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白酒联盟商体系在区域市场团购区域系统化、分销系统区域化推动方式

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2018年A、B、C、D品牌联盟商计划年度销售任务指标划分标准

示例：

1、A类联盟商全年计划任务100万，平均每月8.3万元。

2、B类联盟商全年计划任务60万，平均每月5万元。

3、C类联盟商全年计划任务30万，平均每月2.5万元。

4、D类联盟商全年计划任务15件，平均每月1.25万元。

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白酒品牌联盟商操作执行内容：

签约协议内容：

1、A类联盟商：

①交纳诚信保证金4万元，年终一次性奖励5万元；

②享受业务经理工资补贴2000*2=4000元品牌本品，按月随货配送兑现；

③联盟商店面柜台排面端架陈列**品牌本品12瓶（3*4），公司每月给予费用补贴3瓶**品牌**成品。

④全年超额完成任务享受模糊超额奖励；

⑤2018年1月31日前采购首单奖励提货数量5%的**品牌**品鉴酒；

⑥“三宴”活动全年计划5—20名三宴活动推销点，凡一次性采购品牌本品五件以上，每桌赠送**品牌**品鉴酒一瓶；

⑦“三节”团购渠道“活力品牌，健康人生”活动，每次节日安排五桌（每桌八人）指标，每桌用餐酒3瓶**品牌**品鉴酒，每人赠送礼品2瓶**品牌**品鉴酒。餐费：800元一桌；

⑧“三节”流通渠道“活力品牌，健康人生”活动，每次节日安排五桌（每桌八人）指标，每桌用餐酒3瓶**品牌**品鉴酒，每人赠送礼品2瓶**品牌**品鉴酒。餐费：800元一桌；

⑨半年度模糊奖励（礼品、旅游、培训或现金）。

备注：BCD类联盟商客户，参照以上标准设计执行。

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白酒联盟商选择类型

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白酒联盟商选择六大标准

1、具备运作品牌的资金实力；

2、公司具备先进的白酒营销理念；

3、不恶意出现砸价、乱价、窜货等扰乱市场的行为；

4、可以积极配合区域经销商公司制定的各项活动开展；

5、良好的行业口碑，诚信；

6、可以将品牌当做事业来做。

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白酒联盟商开发形式

1、整合现有经销商具有渠道资源的进行开发；

2、区域经销商领导自我开发；

3、小型区域品牌探讨会进行开发；

4、转介绍形式进行开发；

5、区域经销商业务团队地毯式陌生拜访。

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白酒联盟商体系构建流程

1、由区域经销商员工搜集整理目前联盟商所供应酒店、包括：供应商资料、区域、位置、政策、负责人、联系方式等详细信息，进行备案，以防重复开发；

2、针对区域经销商高层推荐的资源，相关领导务必前期和客户当面或者电话沟通，详细事宜可由区域经销商相关人员直接对接；

3、由区域经销商组织专业客户开发团队，制定标准政策、标准话术、分区域、分街道、制定详细陌生联盟商开发计划；

4、明确整体工作总目标、各阶段目标、人员执行目标、资源目标、合作目标、完成时间目标；

5、针对需要再次沟通或者有意合作的客户，可直接向总经理汇报，由总经理亲自负责后期跟踪开发。

附：白酒联盟商体系各个商家责权利

附：白酒联盟商体系费用明细表

联盟商体系是针对目前传统渠道经销商招商难问题的一种解决思路，经销商需要灵活掌控和运用，尤其是资源比较匮乏的经销商，更需要借助联盟商体系构建自我品牌的商家布局。