【微酒视角】2019趋势先行：白酒业是“动商”还是“商动”？（酒商必读）
文丨张小优 美编 | 罗亚玲
2020年，中国的白酒企业们将上交“十三五”的答卷。100亿、200亿、1000亿的目标就在眼前……冲刺，会是它们在2019年的主旋律。
所以，泸州老窖在2018年初喊出了“2019年是搏命一年”的口号，其股份公司总经理林锋于11月9日发出了“最有机遇的2019”的声音。
所以，在11月22日，五粮液在全国营销中心运营商大会上表达了：2019年的五粮液不会低调，加速前进将是我们的最强音！
……
2019年，中国酒业注定将迎来大的风浪。企业要变，经销商也要变！风云板荡之下，小打小闹已成奢望！
看清趋势，提前半步就是赢。
01
企业出招：“动商”、“抢商”进行时？
截至目前，虽然各大名酒企业2019年的营销策略并未全部出炉，但从现有资料及蛛丝马迹来看，2019年的经销商层面，会有不小的变化。
五粮液方面，2019年的核心策略是6月前择机导入升级版五粮液和控盘分利模式，加快数字化转型。
据微酒记者了解，对于该决策，五粮液会坚决执行。其背后蕴含的本意则是：加快推进扁平化，有渠道能力的经销商在五粮液经销商体系中的比重将越来越大，越来越受到重视（其实，这两年来，五粮液一直在推进渠道变革。操作方法是通过产品调配，逐渐减少流通渠道供货量，加大终端供货量）。
升级版五粮液的入市，对于有渠道能力的经销商来说，或许是进入稀缺名酒阵营的宝贵机会。而随着此类经销商的加入，五粮液的经销商体系结构或将发生变化。
老窖方面，林锋用400字基本道尽了2019年的策略，其核心话语为：“各品营销模式从大批发、大流通转型为品牌拉动，以消费者为中心，以终端到达为中心的营销模式。”其实，这也是老窖近几年来一直在做的事。
值得注意的是，泸州老窖明确指出：“通过完全授权合格经销商、1+1辅助优势经销商和完全直营空白市场的三种模式，迎接全中国优势资源客户的进入。”此外，林锋也明确了泸州老窖2019年将向县级市场下沉的动作。
为了抢夺优秀经销商，老窖已经做好了全套的准备。
当然，掌握着全国优质经销商资源的还有茅台。虽然茅台尚未发布2019年的重磅决策（敬请坐等12月底茅台全国经销商大会），但是，其酱香系列酒公司已经漏出了零星信息，其中备受经销商关注的一则为：“2019年不再招商，由高速度发展转向高质量发展。”
这则消息的意思是说：酱香系列酒的经销权之门将在2019年关闭；而在向“高质量”发展转型的过程中，其现有经销体系的“优化”工作也是题中之义。
除了这三大名酒，舍得酒业近日在官网上发布了27份招标书。我们可以看到，舍得将在2019年新增27个地方的广告投放，加上这27份，舍得已经发布了167份，遍布全国150多个省会、地级、县级市场。在品牌不断得到拉升的情况下，我们可以预见，“蘑菇战术”会在全国范围内稳步拓宽。
02
商家机会：或许是难得的历史性机遇
上述种种新政，将会牵动经销商层面的变化。这或是蕴藏着诸多历史性机遇的重大转折。
机遇一：全国性名酒敞开大门？
全国性名酒的经销商队伍一向以稳健著称。2019年，对于大多数该类型企业来说，调整经销商体系结构、管理进一步下沉，加大抢夺优秀经销商资源的力度会是重头戏。
拥有渠道掌控力、消费者资源的经销商就是抢夺的重点。
老窖向县级市场下沉，郎酒携新品向全国招商……这不仅会与提前布局县级市场的洋河形成一定的正面竞争，无疑也会给地方酒企造成不小的压力，而这也给予了经销商进入名酒体系的机会。
对于那些“合格”的酒商来说，进入全国性名酒阵营的机会来了，如何抉择将是他们要考虑的问题。
机遇二：次高端携金又携势？
次高端的市场红利将会在2019年继续，这几乎是行业的一致判断。所以，拥有次高端品牌优势资源的酒企们会在2019年将携势而行。
除了势，更重要的是利润。从2018年前三季度的业绩来看，水井坊、舍得、今世缘、酒鬼酒这些有次高端优势的企业的净利润最低增长为32%，最高为186%，虽然基数不能算高，但动销势头确实不错。能卖又有利润，这对于经销商来说才是最重要的。
而且，上述几家品牌拥有强烈的拓展愿望，且在全国市场仍有诸多“盲区”。这对于那些身处空白区域的经销商来说，也是选择“潜力股”的好时机。
机遇三：区域龙头的“另眼相看”？
在家门口地盘面临侵扰，必须增长的背景下，区域龙头酒企也纷纷迈出了出省的一步。他们吸引优秀经销商的法宝倾向于给予更大的利益及自主权。新疆第一品牌伊力特甚至务实地表示：“品牌不够，政策给够”，在名酒企业强调加强控终端的今天，反其道而行之，着重发挥优秀经销商的能力，让经销商获得更大的收益——这同样未尝不是一个机会。
2019年近在咫尺，不管是动商还是商动，优胜劣汰，加速集中度的提升是显而易见的事。在变局中，积蓄优秀资源是根本，而要抓住机遇，选择比努力更重要！
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