现场｜袁仁国强调系列酒做好加减乘除，下沉县乡
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“2016年度酒业经销商转型之路暨酒业年会”即将开幕。本次会上，来自一线，有着多年实战经验的营销总监，会给经销商们提供具体的卖酒方法、案例，这是很重要的。活动时间：2015年12月30日-31日，活动地点：京天明天酒店（北京市朝阳区小红门325号） ：点击蓝字"报名"免费参与，会务咨询：吕经理 18910020891
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文丨微酒团队
12月20日，茅台2015年度全国经销商联谊会在茅台酒厂所在地贵州仁怀茅台镇举办，这是茅台首次在厂址所在地茅台镇举办大型经销商联席会，所以茅台这次将经销商联谊会的主题也定位“回家温心”。当天，贵州省人民政府副省长、贵州省国资委党委书记、遵义市委常委、遵义市副市长、仁怀市人民政府市长等领导到场。包括茅台集团、茅台股份有限公司董事长袁仁国在在内高层领导悉数到场，会议则有茅台集团党委书记、总经理李保芳主持。
据微酒记者现场了解，此次茅台经销商大会议程共计两天，20日当天上午为经销商联谊会开幕式，当天下午及次日上午将分片区举行分组讨论会，21日下午联谊会闭幕式举行。其中分组讨论会将由各区域经销商沟通目前茅台市场上的一些经验或遇到的问题，这是茅台方面集中沟通市场情况的讨论会，也是每次经销商联谊会的核心内容。
在20日上午的开幕式上，李保芳首先提到，即将过去的2015年对于茅台而言极不平凡，在主动适应形势、创新营销方式和深耕市场的营销指导思想下，茅台克服了宏观经济下行、白酒行业深度调整带来的压力和影响，逆势而上，取得了良好的业绩。
贵州省人民政府副省长王江平则在致辞中首先祝贺茅台完成了2015年的各项销售指标，预计2015年茅台集团可实现利润超过200亿元，资产总和超过千亿，这得益于茅台2015年“稳增长、改方式”的经营思路转变。
王江平进一步提到，目前茅台面临着转型升级的重要窗口机遇期，为此，他对茅台提出了三点希望：
一是放眼全球，文化攻坚，利用互联网＋白酒，积极发展粉丝经济，推进社会化营销，创新o2o营销模式，完善茅台一站式、一体式销售模式；
二是锐意创新，着力发展新的动能，了解世界酒类前沿发展的动态，培育自主的子品牌，提升企业自主创新能力，持续巩固和提升世界蒸馏酒第一品牌的地位。
三是打造茅台品牌世界新形象。在加强自主创新，保护资源、环境，加强转型升级，提升国有资本在主副业中的配置效应，细分受众层次，聚焦、做精主业。
随后，袁仁国对茅台2015年的情况进行了全面的阐述，以下为演讲实录：
2015年是茅台实现十二五规划的收官之间，坚守发展拓市场、提效益的一年，今年1-11月，茅台实现销售收入357亿元，同比增长4%，利润总额193亿元，1.88%，上缴税金137亿元，资产总额1050亿元。茅台酒股份公司营业收入占到了18家白酒上市公司销售收入的的27%，利润总额占到了18家白酒上市公司的45%。
总体来看，2015年，茅台公司坚持以市场和顾客为中心，深入践行9个营销，并在以下几个方面有了一定的发展。
首先是坚持“三不”，既不降价，不增量，不增加经销商；
其二是优化产品结构，统筹考虑高端、商务、大众、年轻人等消费市场，开发了多品种，多规格的茅台酒产品，推出了一曲三茅等大众消费产品；
三是不断调整营销方式，创新营销手段，建设云商平台、整合电子商务、自营店、经销商等线上下下资源，搞好智慧营销；
四是利用金奖百年的契机，开展海外庆典推广活动，抓好事件营销，培育了一些海外的茅台新兴市场；
五是积极推动定制营销，做好工程营销，积极培育酱香型白酒市场；
看清形势适应新常态，抢抓机遇，推动茅台营销转型
从国际经济形势来看，世界经济仍然处在深度调整期，虽然一部分发达国家和新兴市场经济形势转稳，带动世界经济增速略有回升，为中国白酒消费提供了有利环境，但是复苏仍然缓慢，增长仍然脆弱，发展不平衡问题远未解决，世界主要经济体走势分化，地缘政治营销加重，全球需求疲软，利率，油价，以及大宗商品价格仍然保持在低位，外部环境不稳定，不确定因素增加，另一方面，新一轮科技和产业革命蓄势待发，催生“互联网＋”、“分享经济”、“智能制造”等新理念，新业态，孕育着时不我待的历史性机遇。
从国内经济形势，看今年前三季度，中国经济保持了近7%的增速，对世界经济增长的贡献率达到了30%左右，面对世界经济的“亚健康”状态，中国经济长期向好的基本面没有变，经济韧性好、潜力足、回旋余地大的基本面没有变，经济持续增长的良好支撑基础和条件没有变，经济结构调整优化的前进态势没有变，新常态下，我国经济基本特征是速度变化，结构优化、动力转化。一方案，大众创业碗中创新，“互联网＋”重大产业计划、计划生育政策的重大调整，开创新的经济增长动力，另一方面，亚投行、“一带一路”，加强与美英德法等国的经济合作，全力拓展中国对外发展空间，消费成为我国经济增长的主要动力，预计2016年提高到60.2%。
从贵州发展形势来看，贵州GDP仍然保持两位数增长，深入实施工业强省，城镇化带动战略，大力推进白酒规模化，有利于茅台进一步做大做强，贵州构建综合立体交通网络，深度融入“一带一路”、长江经济带、珠江－西江经济带，进一步改善了茅台的发展环境。
从行业发展形势看，经过三年的调整，增长方式由量扩张的粗放式经营、向集约化经营、品牌效应、文化效应、质量效应、市场精耕细做等方式转变，盈利模式由总量增长模式向结构优化模式转变，行业竞争向纵深化发展，品牌化趋势明显，流通渠道扁平化，厂商专业化、品牌化、厂商合作向战略性转变。
2015年白酒出现弱复苏迹象，高端白酒景气度持续回升，1-10月，全国规模以上白酒企业实现销售收入4367.14亿元，同比增长7.75%，利润总额558.13亿元，同比增长5.51亿元，税金429.89亿元，同比增长4.81%，但是白酒行业多年积累形成的产能过剩，竞争过度，广告泛滥等矛盾依然出现，目前白酒行业仍处于调整的阵痛期、转型的探索期和复苏的准备期。
适应趋势，把握新常态，精耕市场、实现茅台营销创新
从大的趋势来看，首先，白酒产业从2007年进入高速增长期后，均在2011年达到顶峰，然后从2012年开始呈现明显的下滑趋势，经过三年的调整后，白酒行业将进入中低速发展的新常态。
其次是白酒消费人群和消费形态将会发生明显变化，80后、90后逐步成为消费主力均，对白酒的品类忠诚度明显降低，健康意识增强。
其三是消费品牌化、品质化。消费者购买白酒的时候，选择越来越向少数“头部”品牌，随着消费着经济条件不断提升，健康生活方式不断演进，大众消费者对品牌和品质的需求不断提升，越是市场知名度高，品牌名誉度领先，注重品质和品味的品牌，越容易受到消费者的青睐。
其四是市场深耕精耕化。到2020年，经济相对落后的县级城市，人均可支配收入将接近于当下重点城市的人均水平，消费能力越来越高，未来，县级城市对于白酒来说是一块需要好好开发的大蛋糕，是白酒企业要精耕深耕的市场。
其五是以互联网＋和大数据为主的营销创新在互联网＋时代，移动互联网、云计算、大数据、物联网等新技术改变了白酒行业生态流通的方式。
互联网为厂家提供迅速有效地数据支持，互联网＋大数据带来的改变，厂家要经历一段适应和进化的过程，但是要把握其中存在的机遇，为此茅台要做好以下几个方面的工作：
一是要创新应考体制机制，销售公司所有人员收入要和销售茅台酒喝系列酒挂钩，销售公司要安排三分之二的人员到市场一线，搞好茅台酒喝系列酒销售，管好属地市场，克服短板效应，做到两个确保，既确保价格稳定，确保经销商利润，整合销售公司省区职能，省区销售人员和自营店，酱香酒公司营销人员。
二要创新是销售公司全体人员的精气神，要用1998年那种敢拼］敢闯、敢管的精神，提升精气神，管好市场的开拓、管理
三是要创新网络数据，十三五期间，国家将大力实施网络强国战略，国家大数据战略，“互联网行动计划”。要拥抱互联网和大数据，互联网的未来在于定制和共享，依托互联网大数据、云技术，以及线下渠道资源，打造云商＋互联网平台，打造一个集合集团和哥哥自工资资源，集合物流公司，经销商（专卖店）、营销人员、顾客、整合线上下下渠道，加强茅台云裳平台建设，实现销售渠道扁平化，增加消费着雨茅台］商家、包括消费之间的互动，利用三维一端，实现一键购物。
为此，茅台2016年的营销工作要围绕以下七个字来做：
一是要深耕市场，做到一个“实”字，在价格管理、营销等方面，要出真招出实招，精准发力。要实打实做好“七个打假”，开展放心酒工程活动，
二要优化产品结构，突出一个“精”字，以禁锢以求精做好优化产品结构的加减乘除法；加法就是要搞好茅台及系列酒的销售服务；剑法就是压缩市场的滞销产品，整合统一价格带的多款产品；乘法就是创新模式营销，深入产品结构调整，满足消费者多层次，多元化的需求；除法就是扩大分子，缩小分母，在提高工作效率，提高劳动生产率，资本回报率，降低成本上下功夫，降低酱香型了系列酒的生产成本，增加系列酒销售，提高中低端产品的市场竞争力。
三是要健全营销网络，力求一个“强”字，强化市场调研，做好经销商分析，搞好市场细分，加强经销商分级管理，启动死人就叫，起就业务等销售模式，经销商加强团购拓展工作，在商业区、高档社区，饭店建立专柜，渠道要下沉，抓好空白市场的开发和县份市场、乡镇市场的开发，尽快建立和完善网络布局。
第四要加大文化选产，彰显一个“深字，加深国酒文化的挖掘总结，讲好茅台的故事，加大茅台酒品质、工艺、文化、环境、重新、企业责任方的宣传，要一明年了全省旅发大会在茅台召开的奇迹，深度开发茅台观光体验式旅游。
第五要加强服务创新，强调一个“优”字，在市场全球化的大背景下，服企业均向服务型企业转变，服务时提供差额价值的基本手段，我们要坚持市场、古河、粉丝为中心，真心为经销商和客户着想，提升服务质量，不断提升股看，安逸度和市场占有率，要对新产品开发实行一站式服务，完善物流配送体系，是指更佳哭高效、快捷、优质。
第六要保持不断学习，体现一个“新”字，学习新知识，用人类创造的秀秀文明成功充实自己，提高自己，完善自己，搞好销售。
第七要强化市场管理，实现一个“严”字，要加大对市场的管理，加大对价格的管控，加大对经销商的协调，对片区人员的考核，要敢管，善管，严管。
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