从0到1，手把手教你写吸引投资人的商业计划书：（四）行业与市场
这是【商业计划书终极写作指南】第4篇：行业与市场，如果你还没有看过前面的3篇，点击下方蓝色字查看详情。
从0到1，手把手教你写吸引投资人的商业计划书：（一）执行摘要
从0到1，手把手教你写吸引投资人的商业计划书：（二）创业团队
从0到1，手把手教你写吸引投资人的商业计划书：（三）产品与服务
如果创业者们在错误的时机、错误的地点进入了错误的行业，无疑他的商业征途将格外崎岖难行。
经济学承认每个行业都存在一定的生命周期，所以它们有兴有衰、有起有落。而这样的行业背景分析也是一份合格的商业计划书中必不可少的部分。
商业计划书的所有受众，都期待看到你进入的是一个快速增长的行业，他们希望这片市场商机累累，竞争却寥寥。
或者，也许这个行业增长平缓，但放眼望去，众多对手里“一个能打的都没有”，“市场”这块大蛋糕甚至很有可能全数划给你。
无论真实情形属于哪一种，想要说服聪明的投资人，你都需要对行业现状和其未来趋势进行全面分析。想要你的分析足够深刻，纸上谈兵当然远远不够。
首先，你需要开展详实可靠的市场调查，明确具体的竞争对手，并客观分析其优劣势以及阻碍你进入市场的任何壁垒。
其次，你还需要概述为什么你所在的行业有潜力，并且仍有开发利用的空间。
最后，更重要的一点是，你需要在整合以上信息的基础上，阐明你的公司为什么可以、甚至一定能够取得成功。
在撰写这一部分内容时，你考虑的应该是“行业”这个整体而不是“公司”这个个体。
因此，你需要对整个行业的概况进行描述，并明确指出你在该领域所处的位置。至于以后你将在这个行业取得什么样的成就，能在地、市、省甚至全国占领怎样的市场份额，则需要看你如何进一步进行商业规划了。
由于你得对众多外部信息进行分析汇总，行业及市场这部分所占的篇幅可能会比其他部分略多一些。
具体而言，撰写这一板块需要你挖掘以下行业相关的数据：
1.整个行业的销售额是多少？（以人民币计）
2.行业内销售额的未来发展趋势是什么？
3.你的主要竞争对手有哪些？他们目前的状况是怎样的？
4.你如何在竞争中取得优势？行业内是否存在进入障碍？
5.哪些技术的发展与你的行业息息相关？
6.营销的主要模式是什么？
7.政府监管将如何影响行业？
8.消费者品味的变化将如何影响你的行业前景？
9.确定最近影响行业的消费趋势。
10.行业对季节和经济周期的敏感度如何？
11.行业的主要财务指标是什么（平均利润率，销售佣金等）？
如果你的企业已经领先大多数竞争者，并在未来发展方向中已取得领先地位（如先进的大数据算法、人工智能等），你当然可以把这样的行业优势展现在计划书中。
假如你想成为一个半导体制造商，你将需要一个十亿美元的工厂。如果你想要构建一个完整的电商平台（比如阿里巴巴、京东等），你需要先进的编程技术和高效的分销渠道。
上述进入市场的“成本”被称为市场壁垒，这种现象几乎存在于所有行业。企业面临的壁垒可能来自于经济水平、专利技术、销售渠道或市场规模等方方面面。
分析市场时的一个核心内容，就是确定该市场的进入壁垒以及未来扩张的难度。
如果你在汽车制造业，市场进入门槛很高，那么已在这块领域占据一定资源的你大可放心，因为新的竞争对手碍于规模等原因难以进入，且即使进入其发展也相对缓慢得多。
相反，如果你在没有巨大开销的美甲沙龙行业，市场进入门槛很低，那么你可能需要时刻保持危机意识，想想如何对抗此起彼伏的新玩家。
在撰写市场壁垒分析部分时，你需要多多留意创新型竞争对手。显然，一些行业已经相对饱和，但创新型对手则常常出其不意开辟新的商机。
例如，现在普通的书店已经很难做大做强，而一些特色书店（例如方所等创意设计书店），或者专攻某一领域的书店（专卖专业书籍、玄幻书籍等书籍的书店）却异军突起。
全面分析市场形势，理解竞争者的商业模式，可以最大程度地避免许多灾难性的错误，并且可以向投资人有逻辑地展示你的创业思路。
商场之中，你从来都不是一个人在战斗，你的竞争对手与你的忠实粉丝都在陪你面对市场的挑战。
即便你处于一个不存在竞争的全新市场，大多数经验丰富的投资人阅读你的计划时，也将提出某些潜在竞争对手的疑问。基于此，你应该在商业计划书中预留一部分，用以探讨竞争对手的情况。
可以互相取代的公司，才能互称竞争者。比如在运动鞋市场上，如果要你说出两家企业，那么你很快会想出耐克和阿迪。
但到目前为止，它们只是运动鞋业中霸主，但并不是唯二的“玩家”。然而基于你目前的市场份额和企业规模，你的地位如何其实并不会对这两家行业巨头造成多大影响，相反，该行业中其他小公司可能更容易与你产生竞争关系。
想要准确识别你的竞争对手，你可以与消费者和供应商交流，与行业专家进行对话，阅读行业期刊，从而制定竞争对手名单。
但单单知道它们是谁还远远不够，你需要全面了解他们的运营方式，他们如何参与竞争等信息。
竞争对手重视的是什么？是低成本，高利润？是否不惜一切代价促进销售增长？还是利益为主，形式随意？
了解有关竞争对手的这些信息，可以帮助你取其优，弃其弊，甚至从中找出他们的破绽，从而有针对性地制定策略击败竞争者。
总结起来，行业与市场部分的撰写，其实就是你对外部环境的观察，通过对市场的“大小、趋势、格局、竞争”方面的分析，证明你走在一条正确的道路上！
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明天文章预告：【商业计划书写作终极指南】第5篇:市场营销
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参考来源：www.entrepreneur.com
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