融资路演时该说什么？以前你都说错了！
登上融资路演的舞台向来不似看起来的那样容易，对那些初次加入创业大军的创业“小白”而言，更是如此，路演处女秀总是兴奋、紧张、焦虑且充满期待的，当然也是最容易犯错的。
路演之后，倘若能够令投资人对项目青眼有加，也许就找到了那个可以帮助公司走向腾飞的人；与之相反，如果路演搞砸了，那么自己的创业想法就可能在资金的枷锁下一再搁浅。
有的创业者也许是项目本身存在瑕疵，但还有很多创业者只是因为方法错误，既不能向投资人清晰明了地传达信息，又做不到引起投资人兴趣，最终令路演无法达到预期的效果，不仅融资失败，自己也觉得冤枉。那么，如何才能做一场令投资人记忆深刻、无法抗拒的融资路演呢？
✄ 首先，创业者需要做好这些准备工作：
路演之所以不同于其他环节，就是因为创业者登台之后，不止是项目，连同这个人本身都会成为门面担当。“以貌取人”虽然看似肤浅，但很多时候，尤其是路演时，打扮得体的不仅可以让创业者更加自信，给投资人及观众一个好的初次印象，同时也是对人的基本尊重。
一个胡子拉碴、油头油脸，穿着随意的创业者，显然不能给初次见面的投资人留下极好印象，而对创业者的不喜欢与不信任感也会影响投资人对项目、以及项目执行度的判断。因此，做为企业最初的品牌代言人，创业者在进行路演时一定要打扮的干净得体，注重交往礼仪，让这场 show 更加灿烂。
通常情况下融资路演需要创业者进行 PPT 演示，将自己的创业故事、项目、团队等多重信息传递给投资人。但原本一小时演示时间突然缩短一半，甚至更短的情况也是时有发生的，因此创业者一定要提前做好完全准备，不论是五分钟、十分钟还是半小时的展示时间，都能够随机安排时间，将最好的内容推介出去。
伟大的企业，都有自己的使命和愿景，也许初时像是痴人说梦，但它会将创业者的激情传递出来。有的投资人，想要的并不只是一桩普普通通的生意，而是可能改变行业生态，有梦想有情怀同时有未来的项目。
创业者需要做好心理准备，因为即使项目有着新颖可行的商业模式，有很棒的团队与技术，路演也发挥的不错，但这并不代表着路演后一定可以遇到“伯乐”，马上拿到投资。此时并非创业者或项目不够好，可能是这一次的路演中没有那个匹配度很高的投资人，也可能是因为投资人出于谨慎，还想多考虑考虑。
现在常说到的巨头企业，不论是腾讯、阿里巴巴，还是 Facebook、Airbnb，他们当年的融资之路一样艰辛，所以无需因为一次路演失败而介怀，不断折腾就好，毕竟梦想还是要有的，万一实现了呢。
✄ 在做好了这些准备工作之后，创业者接下来还需要知道，融资路演时该说些什么？
01
从你的字典里去掉“更好”
创业者在路演时用“更好”来形容自己的项目，自己的团队难道不对吗？很不幸，的确是这样，因为“更好”并不意味着“更多”。投资人相知道的是事实，是有形的东西，因此不妨说说如何更便宜，如何更快，如何使风险更低，用这些具象的内容告诉投资人，自己的项目投资回报率是很不错的。
02
项目差异性
如果你无法制造或提供一些与众不同的产品或服务，最好不要去路演了，赶紧回去好好再钻研下，设计出更好的东西吧。
03
不要太独特
虽说差异性有项目能否顺利进入市场，淘汰几率的大小息息相关，但也不可太过独特。一个创业者认为还不曾有人涉足过的，自己是头一人的项目，对于投资人来说吸引力并不会太大。也许在此之前已经有几百个创业者尝试过了，但在你甚至还不知道的情况下项目就已经死了，这样的项目无疑会给投资人增加不少风险。
所以，创业者在介绍时，不妨将侧重点更多的放在项目的“新”与市场现实的“旧”如何保持平衡与互利状态，而不是不断重复“这是一个未被发掘的市场，这是一个可以颠覆行业的项目”。
04
具象地解释项目的产品或服务
投资人想看到的不是创业者所画的“概念大饼”，而是一个实打实的产品或服务，因此不要过多地阐述项目理念等抽象内容。同时，要把握好投资人心态，其实归根到底，投资人最关心的还是产品或服务是否能够赚到钱，是否能够扩大规模，因此也不必过分解释产品特性如何。
05
精确定位目标受众群
许多创业者为了显示自身项目的市场容量巨大，经常会和投资人说“中国人口众多，只要能占据 1% 的市场，前途就不可限量”等宏大无比的故事，但经验丰富的投资人是不会听信这样的假说的，因此创业者可以用人口特征及心理特征来精确定位项目的目标受众，同时配以一定的客户数据，说服力便会增强不少。
06
如何获取新用户创业项目能否成功，营销是十分重要的一个环节，因此创业者要让投资人看到很棒的营销理念、方法或技术，否则你的酒再香，却没有巷子可传时，酒又能吸引到谁呢。
07
建设 A 级团队
创业理想也好，创业宏图也罢，可以说是成也执行，败也执行，而执行无疑是需要依靠有天赋、有能力的人来进行的。所有创业项目都会存在竞争对手，但强大的团队会带来一流的产品与品牌。因此，创业者在融资路演时，需要告诉投资人你的团队优势何在，团队成员各自擅长什么，是否能够优势互补。
08
收入模式
有一定路演经验的创业者一定不难发现，投资人提及最多的问题之中，一定会有“公司如何盈利”或“现在是否已经盈利”等。实质上，投资人之所以给出投资，除了极少的情怀因素外，极大程度上都是希望得到回报，因此投资人想要知道创业者的收入模式如何，是如何执行的，以及是否得到了验证。
09
资金使用计划
投资人的钱并非拿来让投资人随意“烧”的，那么具体这笔资金创业者会怎么花，会以怎样的速度花这些钱，同时预计达到怎样的“里程碑”，都是投资人十分关心的。创业者需要制定至少未来三年内的财务模式，包含运营成本、收入增长、利润、潜在利润等，这些都是投资判断其投资回报率高低的重要基础。
10
痛点+解决方案从 Airbnb、Uber 等成功的融资路演案例中，不难发现这些项目都是从某一行业痛点出发，然后再给出自身的解决方案，最后延展到较为宏观的未来愿景上。建议创业者在路演时也能够以这样的逻辑顺序进行推介，并告诉投资人，自己项目产品或服务能够解决这个行业痛点，并且是最好的解决方案，而在获得资金支持的情况下，可以帮助更多用户决这一问题。
11
投资人的“退出策略”“退出策略”一直是很多初创企业都会忽略的一个问题，但这一点却又是投资人十分关注的内容，大部分投资人是期望能够在短时间内，例如五年内，获得收益，以及如何获得收益。
因此创业者需要告诉投资人项目的退出策略是什么，未来公司是否会上市，是会授权进行连锁经营还是被收购。并利用未来销售收入与估值预计所能达到的范围，让投资人看到更多回报的可能性，从而增大投资人投资的概率。
✄ 创业者在做好了万全准备，也梳理清楚所要讲的内容之后，路演时该如何去讲也是十分值得注意的：
只要“十分钟”
这里所说的“十分钟”并非实际生活中的准确时间段，而是告诉创业者，时间非常重要，时间越短，其实路演效果反而会更好。如果投资人只给“几分钟”的推介时间，那创业者就务必要将时间压缩在五分钟之内，但一定要掌握好节奏，不能虎头蛇尾，急急忙忙结束。
把路演讲成故事
研究发现，讲故事是最能获得听众关注的方式，同时，这种方式也最能令创业者的路演变得令人难忘。所以，在在投资人面前，所有的PPT，数字，图表其实都只是辅助工具，这些内容都是他们司空见惯的，但是创业者可以简洁且清晰地讲述自己的创业故事，从而引起投资人的关注与共鸣，让他们愿意为你投钱。
紧抓重点
对投资人来说，时间无疑是十分宝贵的资产，创业者需要紧抓重点，挑干货讲，专注于投资人最想听的诸如竞争力、商业模式、盈利方式、项目进展、产品情况等 key point 上，啰里啰嗦，逻辑混乱是路演中的大忌，这样的讲述方式不仅会令人昏昏欲睡，还会给投资人留下十分不好的负面印象。
创业热情+自信
创业热情对创业者来说是非常重要的，对自己的项目拥有无限热情、无限能量的创业者，在路演中会加分不少。同时，它也能够展现出创业者的自信，能够让投资人更加认可、更加相信你可以做好。但凡事过犹不及，过度的自信便是自负，如此只会令投资人心生反感。
练习！练习！再练习！
绝大多数的创业者不会只经历一场路演便成功融资，那么练习就显得十分必要了。创业者可以对投资人可能问及的问题提前进行预演，在实际问答的过程中，可以向潜在投资人再次展示公司业务指标与竞争优势。
掌握好以上这几点，路演之前好好准备，路演之中出色发挥，路演之后，对投资人提出的问题与反馈详细记录，并不断改进，那么创业者会发现，路演中出现的问题越来越少，自己的路演水平也在不断提高，同时获得投资人融资的几率也越来越大。
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