初创企业的融资法宝——市场牵引力
很多在硅谷的投资大鳄，除非看到你的项目有很强的市场牵引力，否则是不会投资的。”霍夫曼说。
史蒂夫·霍夫曼，美国硅谷的著名创业家、天使投资人，硅谷孵化器Founder Space创始人。其总部位于旧金山，拥有300多位导师和咨询师，主要对初创企业进行培训和教育。《福布斯》杂志将其列为海外前往硅谷初创公司的首选加速器。
创业者在给投资人呈现自己项目时，常聚焦于产品或解决方案，对产品潜在的技术突破性和解决方案的独特性等“喋喋不休”，但投资人看重这些吗？
相比之下，其实投资人更看重与自身利益相关的部分，想知道你的商业模式，在一定的时间期限内是否能给他们带来巨大的回报。
·市场规模：你的市场机会有多大？他们不在乎你的顾客是谁，而是你的顾客有多少。
·利润：他们想知道你的成本结构和收益的内在联系。
·行业壁垒：他们想知道你如何抵抗行业竞争者和后起的“模仿者”，具备难以被他人模仿的竞争优势是你在成功占领市场的关键。
如何向投资人阐述上述这些要点呢？假如你发明了一种可以有效抓取视线移动轨迹的眼动仪，除了向投资人描述你的发明外，商业模式是至关重要的。
眼动仪可以用于儿童孤独症（庞大的市场）的早期诊断，成本相比现存的替代性方法更少（潜在利润），关键的是你有眼动仪的专利（竞争优势）。
但是，相比市场规模、利润和竞争优势，投资人最关心就是牵引力。你在与投资人交谈时，不妨想想“曲棍球棒曲线”，你关于产品的介绍要像球杆底部一样平缓而短促，这样投资人才有更多兴趣和精力跟你聊他关心的事情。
此时拐点出现，话题转向投资人关心的关键部分，拐点后曲线陡然上升，就好像投资人的欲求不断上升一样。在投资人的心里，有牵引力的公司才能在用户增量和营收增长上创造出“曲棍球棒曲线”式的成功。
史蒂夫·霍夫曼表示，很多硅谷投资大亨除非能看到创业公司已经具备非常好的牵引力，否则是不会去投资的。投资人将“牵引力”奉为圭臬，但对创业者来说“牵引力”如同魔咒一般让他们头大。
到底什么是牵引力呢？对于牵引力没有教科书般的定义，可以通过价值公式和盈利公式来理解。
创造价值＞获取价值
为你的客户创造更多价值，是驱动商业模式独特价值定位的关键。如果客户不能在有偿的产品或服务中获得更多的价值，哪怕是他们感知的价值，那么他们将不会有足够的动机去使用的你的产品，你的商业模式也就无望成功了。
试验商业模式的可行性是确保获得盈利价值关键。否则，项目正式上线后，你将用更多的损失，去承担某些假设的失败，修正假设的难度也会更大。
获取价值＞/＝成本
初创公司需要获得至少与创造价值的成本等同的价值，否则商业模式将会崩溃。盈利模式寻求利润的最大化，而非盈利模式只求获得的价值和成本一样，也就是不亏不赚即可。
为用户创造价值是从用户身上获取价值的先决条件，而从用户身上获取价值则是优化成本结构的前提。换句话说，你为用户创造的价值是你在商业模式中的投资，该投资以某些价值转换成的收益作为回报。
获得价值是价值公式和盈利公式的共同点，这个共性是定义“牵引力”的关键：
简而言之，牵引力是商业模式中积累用户并从用户身上获取经济价值的速率。迅猛的用户增长量或者快速的营收增长是衡量牵引力的重要指标。
·快速的营收增长
快速的营收增长并不是说当前的营收需要达到“天文数字”的水平，即使事实产品没有推出也是可以的。但“试水”必不可少，可以线上试销产品，看有多少顾客下单，以此预测未来市场。在试验过程中，要注意对核心创意的保护，以免被竞争者捷足先登。
·迅猛的用户增量
如果看到一个初创公司它已经有几百万的用户，并且营收已经实现增长，这个事情肯定是再好不过的了。即便是没有庞大的用户量，也可以向投资人展示你的用户增长量，方法跟营收增长的预测相似。
比如，在初始阶段开发试用版APP，上线后看有多少用户使用，使用频率和使用时间，以及用户是否会邀请他人尝试。
社会资本
大咖的肯定是无形的社会资本、有形的宣传推广。行业内的名人或大咖对初创公司的正面评价会带来很大的市场牵引力，名人本身就自带牵引力，他的判断和选择也更容易引导他人。如果有幸将大咖邀请到董事咨询会，足以证明初创公司的影响力，能够吸引到更多重要人物的关注。
媒体关注
明星为了增粉需要高曝光率，蹭热点是明星的惯用伎俩。初创公司为了吸引用户，实现营收增长，强化牵引力，也需要曝光。社会上有一波一波的浪潮和流行趋势，如果公司踩准那个点，你的营收和用户就会实现突破性、爆发性的增长。
众筹
众筹不仅是融资的重要手段，还是获得牵引力的捷径。众筹是有想法的发起人获得项目启动资金的低门槛方式，只要项目对他人有吸引力，他人看重项目的潜在回报，项目就有很大可能获得他人的支持，支持者越多，便能越快地达到众筹目标。
众筹的支持者正是潜在的用户，众筹目标的轻松实现是间接地告诉投资人你的项目牵引力有多大。
设计
很多初创公司会忽略“设计”这两个字。试想，硬件上与其他手机大同小异的苹果手机凭什么占领市场？设计！若不是乔布斯极简的外观和内在设计，苹果手机的销量可能不会爆发式增长。设计方面的创新带给创业公司的价值甚至远超技术方面的创新。
牵引力VS收益
创新扩散理论认为，人们在试用新产品的态度上有明显的差别，每一产品领域都有先驱和早期采用者，在他们之后，越来越多的消费者开始采用该创新产品，产品销售达到高峰。
因此，早期用户是形成牵引力的关键，早期用户的选择起到吸引后期潜在用户，实现收益增长的作用。
根据用户行为趋势和销售数据，星巴克意识到客户在咖啡店停留的时间与消费金额相关，停留时间越长，消费额越高。换句话说，停留的时间就是牵引力中的关键因素，引导消费的增加。
基于此，星巴克提出了“创造除了办公室和家的第三空间”的个性化定位，不仅使客户享受到星巴克创造的除咖啡外的价值，星巴克自身也有了获得更多价值的潜在机会。
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