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“心理战”| 如何让投资人从“半信半疑”到“深信不疑”

2017-11-15 Yuki 融资商业计划书


三国时期,诸葛亮因错用马谡而失掉战略要地街亭,魏将司马懿乘势引15万大军向诸葛亮所在的西城蜂拥而来。当时,诸葛亮身边没有大将,只有文官和2500多名士兵在城里。众人大惊失色,诸葛亮登城楼观望后,心生一计,让大家不要惊慌。


诸葛亮传令藏起所有旌旗,士兵原地不动,如有私自外出和大声喧哗者,立即斩首。四个城门大开,每个城门之上派20名士兵扮成百姓模样,洒水扫街。诸葛亮自己披上鹤氅,戴上纶巾,领着两个小书童,到城楼上凭栏而坐,燃起香,弹起琴来。


司马懿的先头部队见状,不敢轻易入城,迅速折返报告司马懿。司马懿不信,亲自飞马去一探究竟,只见诸葛亮泰然自若地弹着琴。司马懿心想:此中定有埋伏。遂撤兵。


图片来源于网络


面对强敌时,诸葛亮虽自知兵力不敌,但巧用心理战,“无兵胜有兵”,用胸有成竹、无所畏惧的假象骗了敌人,一计“空城计”成功“吓”退敌军。


创业者在面对强势或经验丰富的投资人时,也要像诸葛亮一样打好“心理战”,既不能因初次创业经验不足而妄自菲薄,也不能因公司小有发展而夜郎自大,认清自己的实力,从容应对。


遇到“半信半疑”的投资人不可怕


即便是对于小有成就的项目或公司,有些投资人还是抱着半信半疑的态度,怀疑项目进一步发展的可能性,怀疑创业者的融资管理能力。对于尚未起步的初创型项目,投资人更是疑虑重重。


投资人对项目或创始人心存疑虑是再正常不过的表现,这种怀疑是投资人检验项目是否值得投资的一部分,是投资人在和你打“心理战”。创业者不能因为怀疑而轻视自己,要有一颗强大的内心,沉着冷静地应对。


优信拍(优信二手车)是一家成立于2011年8月的二手车在线拍卖公司,由优信互联(北京)信息技术有限公司运营。



2013 年4 月,优信拍获得了3 000 万美元A 轮融资,由君联资本、DCM、贝塔斯曼(BAI)以及腾讯产业共赢基金等投资机构投资;


2014 年9 月,优信拍获得2.6亿美元B 轮融资,由华平投资、老虎环球基金等投资;


2015 年3 月,优信拍获得1.7 亿美元C 轮融资,由百度领投、KKR、Coatue 等投资机构跟投,华兴资本担任独家财务顾问。



优信拍成立4年左右就获得了三轮融资,融资之路可谓顺风顺水,优信拍的两位高管在融资方面功不可没。


优信拍的CEO 戴琨和 CFO 曾真,每次与投资人谈融资时,即便是融资人提了一些无厘头的问题,他们也会像老师教育学生一样循循善诱,将事情分析得非常透彻,让非专业的投资人都能听懂他们的项目。



此外,他们还是很好的“段子手”,在像投资人解释时总能插入幽默的段子,把投资人逗笑。


戴琨和曾真,没有畏惧投资人的刁难,也没自恃在某方面的业务专长而对投资人的问题不屑一顾,而是有理有据的让投资人信服。而且两个人幽默的性格特点,也给他们在打赢这场“心理战”的过程中加了分。


可怕的是不能让投资人“深信不疑”


优信拍的高管“征服”投资人的做法,值得每一个创业者借鉴。有人把戴琨和曾真在融资时取得的成绩归功于人格魅力,其实不尽然。


这种所谓的人格魅力只不过是他们在长期与投资人打交道的过程中,将一些心理上的战术内化成自己的性格和惯常的处事风格。对于创业者来说,有这样一些简单、易学的“心理战”战术:

1忌妄自菲薄

创业者面对投资人的怀疑时,要先“自省”,看自身的项目在投资人怀疑的方面是否存在问题。确有问题的话,给投资人一个可行的改进方案。


如若创业者“自省”后,发现投资人完全是多虑了,则要不卑不亢,不能因为投资人的怀疑就显得不自信或底气不足。


2忌夜郎自大


在早期摸索阶段小有成就的创业者,也不能太自大。因为随着创业者的成长,投资人的眼光也是水涨船高。对于投资人的疑问,创业者一定要有耐心。



投资人有怀疑也不是坏事儿,起码证明投资人对项目感兴趣,给投资人“答疑”的过程,也是优化项目的过程。好的项目是经得起推敲的。


3宜信而有征


投资回报是投资人决定是否投资的关键要素,公司的财务预测直接反映投资人的潜在回报。


创业者在有理有据地和投资人聊完商业模式、创业团队、市场规模、竞争环境、目标消费群等,要实事求是地分析财务数据或合理预测。


让投资人对创业者和项目从“半信半疑”到“深信不疑”,只要在心理上要不自大、不自卑,理性自信,并把心中所想运用到行动中,那么这就只是一步之遥。


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