我有个朋友小白,特别会玩。
有一次,我们一起去外地玩。到了目的地,发现其实不好玩,可天色已晚,最早去机场的车,要第二天中午才有。
最郁闷的是,天一黑,镇上根本没地方玩。三三两两的游客,只能压马路了。
小白找旅馆老板借了把吉他,买了一箱啤酒,准备好几个一次性杯子,就随便站在路灯下,开始边弹边唱。还放了块纸牌:“觉得我唱的好,就喝一杯吧!”
结果很多人把小白当成是流浪歌手在卖唱。
本来只打算丢个一块、两块,因为喝了他一杯啤酒,结果变成丢五块、十块;还有个姑娘丢了100块,得到VIP待遇:不用杯,直接拿瓶吹。
啤酒一箱喝完,再摆几箱;人越来越多,酒越喝越多。最后,总共喝掉11箱啤酒,我们还挣了好几百块。
所以,朋友们都说:“怕无聊,找小白。”
小白有个爱好:蹭饭。每次蹭饭,他还总会带一两个新朋友。
时间一长就发现:每次带的新朋友,基本跟你是差不多层级的,大家很容易聊得来。
所以,朋友们都挺欢迎他蹭饭,甚至有空时,还主动给他电话,求他蹭自己的饭。
上个月,家里房子要重新装修,找了几个装修公司,都不满意。翻着朋友圈,突然想起了小白介绍过一个做装修的朋友:刘总。
刘总给我印象很深刻:
一是据说他干装修快十年,只做两个小区,其中包括我住的小区,其他小区不做。
二是别的装修公司进小区施工,经常被物业找麻烦;有些别墅客户想搭个棚什么的,分分钟可能违建被拆……
但是,只要找他装修,你想怎么弄都成,没人找你麻烦。
于是我马上联系刘总。
电话里,刘总问清楚我家是几栋几号,然后又问了我的要求,撂下一句话:“哥们儿,过几天给你发个方案,满意了咱们再谈。”
三天后,我拿到了刘总的设计方案,甚至还附上了我们小区里,跟我一样户型,类似装修的实景图,及户主对装修的点评。
所有我想到的、没想到的,方案里都清清楚楚的提出来,并有了很好的解决办法。
这么专业的解决方案,我能说什么呢?那就付款、开工吧……
刘总告诉我,因为只做两个小区,他统计过,总共只有16个户型。十年下来,不同户型、朝向,要注意什么;不同风格的实景案例,都被他一一整理出来;两个小区总共6000多户,每年他都可以接到30单左右装修,一单最少30万,所以他小日子过得挺滋润。
我突然想起来:“小区里平时没见过你们公司的广告,你们怎么找到这些业务的?”
刘总神秘一笑,反问我:“老张,我是怎么接到你这单,就是怎么接到其他单的。”
再下追问下,刘总才告诉我:“家里装修是个特别重要的事,业主对你信任,特别重要。这种信任,很难通过广告去建立,最好的办法,就是转介绍。
所以,他认识很多个像小白这样“会玩”的人。”
至此,我恍然大悟:原来,最好的转介绍是这么玩的。
老客户转介绍,各行各业都在推。美容院玩了好多年,重点都还是放在:模式与好处上,甚至还编写了各种话术。
大部分情况下,效果不尽人意:要么没人,要么质量不高。
为什么老客户不愿意转介绍?她们究竟担心什么?
怕丢面子!
能在美容院长期消费的客户,都是有一定经济实力的客户。这些客户往往把面子看得比天大。
所以,如果她答应你,又邀不来,在你这、在朋友那,两边都丢面子。
其次,如果邀请来了,结果朋友一看环境,体验服务,觉得不过如此,那更加丢面子:“原来你平时在这种地方保养啊?下次我带你去一家,保证更好。”
过去,我们一直把注意力放在:用利益驱动老客户转介绍。
所以,我们设计各种礼品、各种返利;还做各种客户分析,不同类型的用不同的方式、不同话术。
有没有效果?当然有。
但是你回头想一想:大钱你根本给不起,能被一点小钱吸引的人,她带来的客户,质量能高到哪里去?
那些真正有钱、有高质量朋友的老客户,人家优先考虑的不是收益,而是风险啊!
而小白这种方式,就很好的避免了“丢面子”这个问题。
通过平时主动“组饭局”,很好的避免了“太过功利”这个点,不会建立错误的条件反射(关于这点,请看《害死美容院的头号杀手:错误的条件反射》)。
小白只是让我和刘总认识,至于我请刘总装修,销售是刘总自己做的,决定是我做的。小白没有任何“丢面子”的风险;
小白不仅不会丢面子,我还觉得他比以前更牛逼了。
因为,刘总能把装修业务做到这么牛。牛人只跟牛人一起玩,所以小白“更牛”。
这件事给我的启发是:
其实很多美容院老板娘,尤其是比较擅长做关系的,可以学习小白,主动组饭局、茶局、麻将局,将店里几个不认识,但是层次差不多的客户,在轻松愉快的氛围中,相互认识;
如果你定期有个牌局、茶局什么的聚会,客户更愿意带新朋友来这种场合。带朋友一起去玩,才是最符合人性的。想想看你自己,或者带你的朋友去唱K,或者去某家店买东西?哪个你更愿意?
通过店外组局,树立你的专业形象。到时候,你邀请新朋友也好;还是新朋友想起要保养也好,一切都是水到渠成的事。
那不擅长组局的美容院老板娘怎么办呢?学习刘总,多认识些“小白”这种好玩的人,主动去参加他们的局啊!
有不少老板娘就深谙此道,天天和客户泡在一起。
这里要特别注意的是:
嘴巴一定要紧。高端客户特别忌讳自己的底被人透露。无论什么消息,都不要通过你,说给另外一个人听;
吃饭就聊天、八卦;打牌就打牌;千万别议论某个客户。女人都喜欢八卦别人,却厌恶别人八卦自己。
嘴巴紧,又好玩的人,最受欢迎。
原来吃吃饭,打打牌,唱唱歌,旅个游,就能把转介绍给办了,想想真是开心。
PS:你们慢慢想,老张我要去组局约美女了!
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