越卖越贵的产品——大恒异纤机

2013年在德州召开的全国清梳大会上，北京大恒图像首次在大会场合公开亮相，在随后三年时间里，其异纤机产品在市场销售上一路高歌猛进，而最令人惊讶的是：大恒图像异纤机的每台售价从最初的40多万一路涨至今天的50多万，奥秘何在？在“2016＇全国清梳技术研讨会”期间，中国纱线网总编王果刚采访了北京大恒图像纺织事业部总经理蔡文超。

（图一：王果刚总编与蔡文超总经理合影）

王果刚：蔡总，记得上次采访你是在德州召开的全国清梳会议上。

蔡文超：对，那是2013年，也是9月份召开的会议。那时候我们刚开始推市场，比较难！那时候比较强劲的对手是经纬和方智。但是我当时还是很有信心的，我觉得那时我们的优势还没有发挥出来。

王果刚：怎么才能发挥出来呢？

蔡文超：一个是在技术上要提升，我当时对我们的技术人员说，你们到我们合作研发的单位去，达不到我们的技术要求，就不用回来了。不能说你去个两三天一看就行啦，我有要求他们做到什么样，因为我对这个产品比较了解嘛，我是有数的。第二个是借助纱线网这个平台去推，在行业内提高知名度。

王果刚：当时还是挺艰难的。

蔡文超：说白一点，竞争就很残酷！通过在纺纱行业里的市场竞争，我觉得任何一个市场都要放开，你不用管它生与死，有生就有死，不能像国企那样反复去救。我觉得纱线市场是充分竞争的，感触特别深!

王果刚：你的异纤机就充分参与市场竞争了。

蔡文超：绝对是充分竞争！十几家竞争下来，太惨烈啦！这个异纤机，你讲多了都没用，就是看实际的效果，货比货。2012年我去了平棉集团下面的宝棉，我跟他们说，第一我对产品质量的承诺要兑现，你买的这个产品在当前市场上检出效果是最好的；第二，我给你的价格，绝对是最优惠的价格，我保证我的产品今后越卖越贵！

王果刚：现在卖多少钱一台？

蔡文超：现在的第三代超越是五十几万吧。

王果刚：当初卖的多少钱？

蔡文超：当初超越系列还没有研发出来，传统的四相机45万左右。

王果刚：这个很不容易啊！

蔡文超：很不容易，性价比就是这样做出来的，真的是越卖越贵。我跟客户说啦，你买我的产品，不用担心买贵，我是越卖越贵，你可能不相信我，但市场会告诉你。

王果刚：客户始终是合算的。

蔡文超：有的客户问，用我的异纤机能否包漂白？我肯定不说能包，如果任何一个厂家敢说包漂白的话，如果你相信，那你就是傻。

王果刚：真正懂行的人应该会明白，这个承诺是没有意义的。

蔡文超：我们的异纤机能做到什么程度，都会跟客户讲的一清二楚！然后我们不停地一家家去拜访客户。

王果刚：客户跑的怎么样？

蔡文超：当时我们山东市场占有率比较高，然后做的湖北、再做的河南。这三个市场比较集中，做起来方便。另外是河北，河北离北京比较近，我们技术升级就是在河北新大东做的，新大东是我们研发的一个基地，与我们合作非常好，他们后面都是采用我们的异纤机，包括他们在越南建厂都用我们的。就他一家就把河北大厂、小厂全部带动起来了。

王果刚：名企的示范效应。

蔡文超：我们就像农村包围城市一样，一点一点地去占领市场。

王果刚：你是艰苦地一个一个攻下来。

蔡文超：然后是湖北、河南。13年清梳会议之后那几年，河南棉纺是飞速发展，很多企业要上项目，不去也不行。第一个企业是和太康万利源合作，然后是项城纺织，一次性购买我们8台异纤机。

王果刚：项城纺织的闫总。

蔡文超：闫总是技术派老板，跟我很聊得来的。

王果刚：看到你这个小兄弟很喜欢。

蔡文超：所以河南市场一下子都打开了，包括新野华星、邓州永泰、焦作海华、商丘中天等，都有用我们的。

王果刚：永安进去了吗？

蔡文超：进去了。

王果刚：很不错。接下来你的目标是哪里？

蔡文超：新疆嘛。

王果刚：在新疆这块竞争你有什么优势？

蔡文超：要说我们有什么优势？说白了，这个产品跟纺织工艺不搭边，它还是图像处理的问题，你要跟进形势，原来是检编织线，现在是新疆棉，比的是谁检的地膜多。

王果刚：对，地膜成为主要矛盾。

蔡文超：刚刚有一个反馈，湖北的万通纺织说我们的异纤机检地膜效果特别好，我们的异纤机能一把一把的检出来，别人的异纤机就检出几片，这就是大恒的技术，我在三年前就看到了这个趋势。

王果刚：你这个判断很准确。

蔡文超：我花了3年的时间，做了好几次大的技术升级，从结构上、原理上进行整体升级，效果非常好。

王果刚：补充一下，新疆将来是大规模的采用机采棉，人为的编织袋、头发丝造成的异纤少了，地膜异纤将会成为主要矛盾。

蔡文超：对，所以我们的异纤机为什么越卖越贵呢，就是要有拿得出手的、解决客户问题的技术。你看看，这是他们发我的图片，检的浅色的地膜。

（图二：大恒异纤机检出的地膜等异纤）

王果刚：好啊，采访就到这里。

蔡文超：谢谢。

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