当一个品种卖“夹生”了咋办？曾经寄予厚望，如今不温不火

农财宝典特约撰稿人：杨大海

　　东北话所谓的卖“夹生”了的品种，就是指近三年审定的自主产权品种，销量一直“不温不火，高不成，低不就”的这类品种。

       夹生品种，不单东北地区存在，纵观全国种子市场也为数不少。当然品种销量的下滑，与种业寒冬、玉米面积、价格双降呈正相关，与全国市场累计的库存种子压力山大有必然的联系，与品种井喷爆棚更有关联。但反过头来看，今年逆势增长型企业的成功之道，还是与企业“重品种，轻资产；重管理，轻包袱；重服务，轻成本；重品牌，轻压力”的科学严谨决策有直接关联。

       卖“夹生”品种的企业日子当前不好过，当我们种业人扪心自问：为什么我们把当年比较火的品种卖得不温不火了？除了公司期望值高，对品种期望压力太大，老板决策时希望过高外，至少有五个转型之痛，应该让所有种业人警醒。回顾过去的这两三年，其实我们有几个很痛的穴位被戳中。

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三年前不少市场前景看好的品种，为什么就卖“夹生”了

　　1、三年前对品种寄予太多希望，如今变得无奈和失望

　　当年品种刚刚审定，经销商纷纷争抢代理，任何人都会有“杯满四溢”的心态和感觉。出品种不容易，卖好一个品种更难。企业和经销商共同寄予厚望的品种，在实际推广的过程中，如果品种表现出明显的缺点或瑕疵，推广就会嘎然而止，或者品种生命力大大缩短。在需要共同承担困难面前，厂家和经销商不太可能再进行“且行且珍惜”那种恋人般的合作。

　　2、公司考虑企业发展的自身价值，当经销商和你合作没有积极性时，企业销量有时就会遇到瓶颈问题。

　　公司考虑的是高端品种体现的高端价值，经销商期盼的是高额返利。厂家返利太高，企业没帐算；经销商卖价太高，农民不接受。如果企业推广的是小区域强势品种，市场火热，农民普遍接受，经销商被动也得销售。这就是厂家赢定了，“饮鸩止渴”的是经销商。卖得好是硬道理，谁打赢胜仗，谁就拥有话语权。如果经销商感到合作不能抱团发展，品种和你没有共赢之力，看不到公司的愿景，销量下滑一切尽在情理之中。比如，产品定位高，表现不突出，品牌建设不强，市场服务不到位，最关键的是结账价又高。在品种井喷时代面前，经销商玩伤心了，不和厂家玩了，明年会大有人在。

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中国民营企业的通病“小马拉大车，多拉快跑，一口吃个胖子”的思想害死人

　　在供给侧改革面前，种业得服从大局；在“调结构，转方式”面前，厂家、经销商还有农民都是被动者和弱者。

　　1、不怨中国种业的企业家。中国特色的民族种业一出好品种就被盯上，不加大推广的力度，就会很容易被复制，品种生命周期在普遍缩短。所以厂家都想追求销量，都怕繁育量大被压上。中国种业的通病也集中体现在民营企业上，未来推广超过十年生命周期的品种抑或很少，推广两到三年就“夹生”的品种会越来越多。

　　2、品种井喷式爆发更加考验品种的生命力。明年市场将出现约2000个品种，这其中会有一部分品种在推出时“见光死悄悄，原地滚地包”，“不错品种卖夹生，劳心伤力没打赢”的现象会继续出现。当然逆势突围增长型企业仍将继续挺立潮头，品种和效益双丰收。

　　3、某些企业老板思维也影响员工思维。企业老板对产品定位的“高、大、上”会触发某些员工的“高、大、上”情绪。如果离开了接地气的品种和精准的市场营销，没有针对性强的客户关系维护和服务，新品种卖成“夹生”品种的现象依旧不断涌现。

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市场上为什么“卖夹生”的品种会越来越多

　　1、产品推出的速度很快，可能存在着多点测试不足的隐忧。有些品种第一年卖概念时卖得挺好，第二年在农民实践种植过程中就显现出生产风险和隐忧，销量下滑，第三年甚至无人问津。

　　2、品种井喷时代，十全十美品种很难出现。品种同质化严重，差异化不大。小区域适应农民喜欢的品种会不断增多，被市场和农民不断淘汰的品种同样会显著增多。

　　3、未来品种2000多，不用划拉就一车。企业不能定好位，卖不好货还挺累。

　　4、在品种稳产丰产性强的基础上，企业和老板思维也决定着这个品种的走势。为什么某些品种刚进入市场导入期就会卖“夹生”，值得我们所有种业人共同思索。

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一旦品种卖“夹生”了，分析原因，哪方面因素更大

　　1、品种自身原因，在实际生产过程中出现的各种缺陷，例如抗倒伏、抗病性等不理想，农民不满意。

　　2、企业自身原因，市场定位过高，品种定位过高。品种是育种家的孩子，哪个企业都说自家品种好。

　　3、品种定位于高中端产品是正确的，但离开接地气的土壤和经销商可能就会发飘和膨胀。

　　4、经销商自身原因，对厂家返利不满意。如果产品过硬，经销商无奈也得接受。

　　5、我喜欢“打铁还得自身硬”这句话，一个好品种只有经历过市场上的风吹雨打与锤炼，农民喜欢，销售火爆，才见企业老板和营销团队的功力。

　　6、但凡品种卖“夹生”了，我们本着批评与自我批评的精神，自身找原因，找差距，是营销短板，还是决策不给力，还是品种问题，经销商激励不到位等，同时更需要我们勇于担当的勇气。

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如果品种卖“夹生”了，如何稳定销量、逆势突围

　　1、种业寒冬，太多谈老品种逆势增长显得有些夸夸其谈，不切实际。

　　2、卖“夹生”的近三年审定合法品种，可以通过改变原来销售渠道，扶持大户，网络下沉，尝试包销和分销手段，改变包装规格等方式，适当扭转销售不利局面。

　　3、改变传统的包装规格，例如改为5500粒／袋，降低生产成本，让经销商卖价也有所下降，让农民觉得物有所值。

　　4、对经销商加大返利、促销等支持力度，重赏之下必有勇夫。

　　5、提升新卖点，产品炼内功。可以尝试转换种衣剂配方或颜色，提升产品附加值，宣传放大卖点，提升业绩。例如可以用“潜力盾”包衣技术来提高品种出苗时抗除草剂药害能力，也可用盈可泰成膜剂包衣让农民播种更方便。

　　6、集中人力物力财力配合当地经销商，确定当地重点目标市场，打好歼灭战。可以尝试以重点区域县为单位，集中开展体验式营销和服务，从重点区域要销量。

　　7、拓宽空白市场区域的销售，利用好同一生态区引种备案的机会，向引种区域要销量。

　　8、充分调动经销商的积极性至关重要，电视媒体、平面宣传展示及促销要有针对性及时跟进。但对于一个推广两到三年的品种，可以尝试将广告下移到县级电视台，或转化为墙体广告、条幅、宣传画等，铺天盖地，毕竟省级卫视广告费用太大。

　　9、对于积极性不高的县级经销商，可以尝试“先礼后兵”的战术。鼓励其作为物流向乡镇经销商供货，做好服务；条件成熟区域，直接做网络下沉，直接做二级代理，减少中间环节，让二级经销商赚钱，走农村包围城市的渠道下沉方法。

　　10、尝试拓宽电商网上卖货的渠道，也可以单独包装直供种粮大户。

吉林海哥

本文仅代表笔者个人观点，不针对任何企业及品种，种业寒冬，祝愿大家都卖货更好，欢迎批评指正，吉林海哥微信15948105151。

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