治愈大企业病、营造销售场景、 控制过程……2019，种业突围需做好十大任务！

写在前面

新年交界，看到冷暖自知的各种未来预测。忍不住也想把酒望江湖，谈一谈未来。

站在2018与2019的交点，看看历史长河中的这一年，看看这一年的中国种业。丁彦龙这厮作为跨行业策划人，在种业混迹了有六年有余，每到岁末年初，都会对中国种业提供一篇文字，给点突围市场的策略和建议。

2018年的中国种业，资本风起云涌，营销艰难曲折，品种鱼龙混杂，活动有声无力，渠道不堪重负，目标缺少底气，一切就像恣意泛滥的大水，在焦虑地寻找疆域的边界，而被猛烈冲击的部分，则同样焦虑地承受着变化的压力和不适，发生了难以置信的改变。

以前的经验面对新的游戏规则显得苍白无力，新的世界以更高的效率和更新的方式与用户互动，正在重构种业的本来逻辑，是迂回还是直接，是模糊还是清晰，是分散还是集中，是混乱还是有序，我们都要学会习惯。

我们已经进入了一片没有航海图的水域，一系列重大的变化将挑战我们的认知，在种业的重要变局时期，除了胜利，我们已无路可走。

突围2019，我们需要做好十大任务。

01

一定要优选主推品种

2018年品种从井喷到了海啸的程度，516个国审玉米品种，268个国审水稻品种，这还不算省审和引种备案，惊人的品种数量，选择困难和品种数量呈同比上升，不能从众多品种中选择出主推品种，即使审定了再多也只是个数字而已。

选择主推品种需要全方位的立体判断，在结合品种优势前提下，

一看政策。政策决定了种植的方向，是最好的参考依据。

二看趋势。自下而上的趋势不可阻挡，特别是小趋势，以水稻为例，优质稻就是趋势，已经开始一路高歌。

三看需求。从产业链上看需求，从米厂的角度，深加工企业的角度等等；从种植户角度，如何省工省时，好卖多赚，降本提效。

四看布局。品种的优势区域决定了市场的选择，是否是公司的重点市场，是否有重要的资源配置，是否有渠道认可和品牌基础。

五看市场。一是市场空间是否足够大，空间决定销量大小；二是能将品种的优势淋漓尽致的突显，有优势才有机会。

多维度看品种选择，一定能从众多的品种中，优选出主推品种，品种选择是最大的任务，这是种业的核心。

02

一定要创新创造创意

种子企业最需要三种能力，创新能力、创造能力和创意能力。

首先，种业的核心能力是就是通过科技创新，实现品种产出，为用户创造价值；同时，创新能力也是企业管理和运营升级和变革能力。

其次是创造能力，就是利润的创造能力和品牌的制造能力。

最后是创意能力，就是营销行动和整合传播创意能力。

这是2019以及未来，种业公司最重要的三种能力

03

一定要科学制定决策

决策，决是决策和决心，策是计算和计策。

一是主推品种的确定，数量越多，越要谨慎，千万别一下子全都推向市场，要优中选优，因为品种推的越多，资源越无法聚焦，少即是多。

二是目标科学的制定，目标决定了资源和配置，减少盲目和拍脑门的决策，精确计算投入和产出，科学计划目标和路径。

三是生产计划的科学制定，品种多了，生产计划就更加难做了，品种生产多了，卖不掉，生产少了不够卖，这个度的确很难把握，不过不管怎么样，在能控制的范围和能够承担的风险内最好，不然形成了库存，很难变现，在现金为王的经营时代，谁能控制库存的数量谁就能决胜未来。

04

一定要进行过程控制

过程控制就是对目标进行有效的分解和落地。

一是找到关键动作。我们很多动作是无效的，看似马不停蹄，其实意义不大，抓住种业销售的关键动作，就打通了销售的任督二脉，从示范到观摩，从活动到预定，做有效的动作，减少花拳绣腿。

二是要设立阶段目标。确定时间表，量化数量，细化行动方案，先完成每一个小目标，大目标就不远了。

三是责权明确。确保行动和计划的有效性，最终要落实到人，确定事事有人负责，行动有理有据。

05

一定要强化组织赋能

环境越是不确定，我们越要用确定性的行动来应对，在错综复杂的环境下取得成功。

一是要建立互信和目标共享的团队。不仅仅凭借个人的素质，而是精心打造融合成一个作战整体，做到目标的无缝对接，一样去思考、一样去行动的能力。

二是领导者在快速决策中发挥的重要作用。要能把握大局，看清局面，制造一种局势，做好布局。

三是做正确的事。调整变通能力更为重要，不执迷于流程和方式，要更关注结果。

四是打破层级架构，构建网状组织，根据不断变化的实际情况调整应对。

赋能型的组织解决的是单个管理者无法预见的问题，解决问题的方案往往是听到炮声的人自下而上完成的，而不是只是片面听从中心指挥部的命令。

06

一定要治愈大企业病

企业随着不断发展，大企业病就越重，从高层到中层，越来越看不清自己，傲骨凛然到找不到北的方向，上演事故多发的的悲惨情节，过去这道坎很难，但必须过。

一是保持创业初心，全心全意提供满足用户需求的种子。

二是别盲目扩张，稍有点积累就盲目投资，扩大队伍数量，多元化经营延伸全产业链，扩建工厂和基地，扩张是大企业病的重点，要小心。

三是保持优良的作风，保持战斗力，不断积累和有意识的培养。

四是团队不断精进。做学习型团队，与时俱进，不断跃迁。

五是保持高效的运营管理，简化流程减少内耗提升效率。

六是不断复盘，时刻保持警惕，远离大企业病。

越是雪花飞舞寒风凛冽，越要预防大企业病的发生，可能要命。

07

一定要营造销售场景

种业营销说简单也简单，简单到把销售场景营造好就能决胜未来。

一是省级展示田的布局，将重点品种、新品种和后续品种同时展出，建立渠道商的信心。

二是核心品种示范田的建立，为观摩会和活动做好准备和计划，早布局，早计划，早行动。

三是零售商门店销售氛围的营造，还原大田和丰收的场景，直接表现品种的优势和特点，形式丰富多彩，以打动进入门店的种植户。

四是活动现场的互动，通过栽培技术和品种独特性，重在用户在活动现场的参与和体验，提升认可认购的热情。

08

一定要聚焦精准传播

互联网时代的到来，改变了很多传播形式，但传播的本质是不变的。

一是我们的用户在哪，我们的传播就要在哪，精准覆盖。

二是内容为王，平铺直叙和自卖自夸已经无法打动现在的用户，结合品种特点和品牌调性，进行利益的打动创意的表达，有吸引有打动有创意，才能让传播更有效。

三是形式不限，移动互联已经植入到了所有人的生活，成了不可分割的一部分，除了传统的传播以外，在新媒体泛滥的今天，可以使用多种形式的媒介，比如微信、抖音、快手、微视，新形式带来的一定是新的影响，只要传达到我们的用户那里去。

09

一定要联合渠道发力

渠道依然是种业重要的组成部分，也是通往农民购买的入口。

一是企业与渠道商共同深入市场，强化与零售商体系的打造，掌握市场一线的情报，共同完成市场运作和投入。

二是统一行动作战，有方法，有流程，有行动，示范、销售、活动、观摩等营销动作从上到下一条火线。

三是构建伙伴式联盟，从运营到科研、从品种到推广、从团队到培训、从财富到事业实现共同发展。

10

一定要树立超级三观

种子企业一定要树立超级三观，之所以放在最后，是因为这是种子企业发展的源动力，是最重要的，也是必须要长久坚持的并践行的，是未来最重要的任务。

一是价值观；

二是人才观；

三是科学运营观。

道理很简单，价值观解决的是整个公司从上到下，每个人的思想和行动的统一。人才观解决的动能的问题，人才是创新和创造的核心，也是公司发展壮大与前进的重要力量。科学运营观，解决的是专注发展和持续发展的问题。

任务上的清单有点多，虽然缺少教科书式的指导，但也能为营销路上的战友们提供点火力支持，

不管怎样，我们都要一路向前。

未来和所有复杂的体系一样，在本质上是无法预测的。有人说，2019年可能会是过去十年里最差的一年，但却是未来十年里最好的一年。我说，无论怎样，未来总是值得期待的。全新的2019年已经展开，但愿我们都能英勇地开始精彩的新的一年。

中国种业，2019，让暴风雨来得更猛烈些吧！

前路风雨，尤可期许。

作者丨跨行业策划人丁彦龙

编辑丨农财君

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