韩俊强：品种输不起！两杂种业竞争愈演愈烈，解决“最后一公里”的核心利器是什么？

品种井喷的大环境下，一些品种顶多就是个黑暗料理，很多企业不是被竞争对手打败的，是自已打败了自己。做好自己、解决好自己的问题比什么都重要。

行业洗牌的实质在于不是所有的人都会被淘汰，有人下降但有人上升才是发展的必然规律。除了行业下行的部分吃掉的市场，自己丢失的份额一定是有人动了你的奶酪。

韩俊强

农财宝典特约撰稿人

作为中国种业知名营销专家，实战经验丰富的韩俊强对中国种业的发展，特别是两杂作物有着深刻的认识。

本文是韩俊强对当前两杂作物种业的深刻思考。文章主要分为四大部分，剖析当前品种井喷现象、探讨企业发展之路、品种推广动态图以及加大行业管理。由于文章思考深入，篇幅较长，先刊登第一二部分。

现状：水稻、玉米的行业竞争愈演愈烈

在残酷的市场竞争环境下，一些两杂作物企业快速没落、被淘汰，一些仍在快速增长；一些区域沦陷为低价区，或深陷赊销泥沼，经销商接到的示范品种太多而无所适从，农户购种时间延后，市场后期价格管控越来越难了……

杂交水稻种业在稻谷价格水稻种植面积持续双降、种子供给总体供大于求、品种井喷的三座大山下，本季迎来超级寒冬，与两年前的杂交玉米种业相比有过之而无不及。

2018年，仅早稻出现明显下降、中稻实际上还有所增长，2019年大概率早、中、晚稻都会出现下降。双改单、直播稻、虾稻模式、常规稻、优质稻、简易化栽培模式、订单种植、产业链视角是“这一届”水稻的网络红词。

有别于杂交玉米，作为种子行业集中度最高的领域，杂交水稻的几个龙头企业虽然发展态势有所不同但仍然引领着行业的发展，同时有多个区域性优势企业依然显现出强大的竞争力，这是杂交稻行业最靓丽的部分。

杂交玉米种业近几年的区域性特点明显，经历了三年“艰苦卓绝的战斗”，2019年是个什么“冬”？不同立场、不同区域、不同性质的企业说法差异很大。

制种基地企业：2019年是个超级暖冬，不仅大部分种子发完了，有的还有缺口，今年基地涨价。

种子销售企业：今年还是超级寒冬，说好的玉米涨价呢？农民还没卖粮，还不知道来年种啥。

企业和经销商：今年是暖冬，销售又大幅增长了。

企业和经销商说：吹牛，今年是凛冬，货还没铺多少呢。

农户说：购种给什么礼品？又去开会，管饭不？

说法尽管有所不同，但共识是，不管企业和经销商定了多少小目标，实现难度加大、投入加大是不争的事实。

在行业洗牌的特定环境下，很多企业和个人将退出群聊，可能未来打酱油的机会都没有是真实的挑战。同时，当有相当多的企业想活但活不下来的时候，竞争才进入到最激烈时刻，想活下来必须适应当前环境。

品种井喷下认知要转变

品种井喷后呈现的四个现象。

一是品种市场准入制度已经改变，品种审定成本高启。一些研发人员投入入不敷出，一些企业在压缩研发、一些个人已经退出、一些个人降低投入静观其变。

二是品种价值下降，不是品种不值钱了，是品种号不值钱了。

三是品种总数量的分母增加，好品种的分子并没有大幅增大，品种饥渴症向品种恐惧症蔓延。

四是研发想多审定品种，企业想多推广品种，经销商害怕品种事故，农户不知道选什么品种。

这种现象会持续几年，如何适应这种变化？在认知上要变！具体如下：

• 种业是研发和服务双轮驱动型产业，研发是核心竞争力，为客户提供价值的本质首先在研发突破。

• 品种审定的护身符向担责制转变，品质、抗性和定位、符合需求才是王道。不是所有的品种都是特仑苏，很多品种是特能输。

• 饱和的情况下稀缺最有价值，品种数量饱和、种子总量饱合等等，但让农户满意的稀缺、好品种稀缺、缺口种子稀缺、优质服务稀缺、让经销商挣钱的企业稀缺。这就是方向。

• 投入贵，不投入更贵！没有有效投入贵的惊人。·增长是围绕产品根据地展开的！产品都想做、市场都想占，是对形势严酷性认识不足。打一块江山丢一大片、很不容易进步结果大退步是行业洗牌中最不幸的事件。围棋中每下一子定有目的，要么取“势”、要么要“实”。

• 种业是高科技，不要做成了大白菜。做爆品、聚火力、准定位、细做透、形击穿！

• 全产业链打通逐渐显现。对种业企业来讲，新商业模式的管理和赢利模式的打建、共赢生态圈将是又一重大能力。

• 中国农业由小农经济向现代代过度是不可逆的，适合机械化、集约化、简易化、品质要求将会持续。

如何突围？

不能在“品种、品质、品牌”出问题

行业洗牌的大环境下，行业声音很多，“为啥别人的种子卖的很好，我们的卖不动”，“新品种就该多生产种子，铺开了卖，总有一个地方行”，

有的老板总感觉“有些员工想要害朕”，不是我的品种不行，是营销没使劲”……

当前行业内的大多数企业和经销商们都是艰辛打拼走到了行业发展新阶段，任何一个企业出现问题都让人惋惜。在行业红海和洗牌的大背景下，突围成为共识。如何突围？最重要的是，企业不能在“品种、品质、品牌”上出问题。

种业已经进入三“品”竞争的更高阶段，三“品”中任何一个“品”出现问题，都意味着要动摇大厦的根基。当然，三品工作绝不是“三个口组成一个字，三个口不够再加六个口”那么简单，大脑的每个细胞都存正念、身上的每滴血都是热的、皮肤的每个毛孔在冬天要流出汗水。

同时也要看到，任何一个行业不只是短平快，更是一场持久战，种业的持久战来自于研发和服务的持续创新。

回顾种子产业的发展历史，是科学家精神、工匠精神和企业家精神推动了行业的发展。

从品种和服务的发展看，无论一大步还是一小步都带动了种业的进步。新世纪这近二十年，籼稻常规稻在增长，这些常规稻品种是育种家在常规稻的育种上取得了长足的进步的结果。常规稻可以自留种，种子成本也远远低于杂交稻，为什么农户选种杂交稻？杂交稻育种在抗性和米质上也取得重大进步。杂交稻完成了从培矮64S、广占63S、Y58S、C815S、晶4115S、隆638S、荃9113A等的演进；五山丝苗和华占等一批优质恢复系还具有广恢的特性，三系水稻也取得了巨大进展；大西南宜香优2115把种植多年的冈优188拉下了马，又一批优秀的不育系和恢复系正在登上历史舞台，于是杂交稻行业集中度大幅提高

区域化明显的杂交玉米，育种是有进步的，只是太慢了。杂交玉米如同寒冬中的寒号鸟，“哆哆嗦、哆哆嗦，明天就搭窝”。

三个骨干自交系的巨大进展，不能完全以偏概全，但也解决不了不抗大斑、不抗青枯、生育期过长、收获籽粒含水量过高、放在半干旱区不抗旱、放在湿润区不耐涝、没事空秆、有事儿倒伏，最害怕的是天气预报说今年又要高温了的问题！

研发创新必须以市场为根本出发点。育出优秀品种的育种家，可以把域生态特点讲的比市场人员还清楚。创新需要谈认识论和方法论，谈目标和路线图，谈技术和资源，谈短平快和持久战，谈问题和解决方案，关起门来独创不如开开门交流！

曾与一位水稻大育种家交流，他的话犹在耳边：“要站未来趋势上设立育种目标。资源要广，知道怎么用，并根据目标持续提高。要和超一流的高手交流过招。要在育种一线，天天在育种地里！”

服务是种业解决“最后一公里”的核心利器

除了研发创新，服务创新应该同等重要。服务这个词在种业火热，但成功的案例似乎少之又少。

种业的服务是什么？

首先是最基础的种业服务，以产品为载体的，提供比竞争对手有更大优势的产品或在细分市场中定位更精准的前提下，充分发挥出产品优势、全力避免种植风险，凝聚意见领袖（忠诚经销商、优质零售商、对种植户有较大影响的农技和管理人员或基层干部、大户、示范户、合作社关键人员等），加强终端工作，把良种良法落到实处，为农户提供超越竞争对手产品更高价值的所有行动。市场营销基本靠狂吼、农户种植基本靠习惯、品种评价基本靠感官，区域定位基本靠老天的时代应该是过去了，服务成为企业发展的基本功。

第二层级的服务，是在第一点的基础上针对目标市场的所有潜在用户，开展超过产品本身价值，能够解决用户真实痛点和痒点的，不仅能为种植户带去超额价值，同时增加企业市场粘性、增大回报的科普培训、种植指导、帮种帮售等等的所有活动。新疆玉米种子经销商建设烘干塔，代烘代储农户收获的玉米，在农户认可的价格下卖粮、收取代烘代储费用形成服务联合体等等。在农资行业上，农药购买和打药一体化、蔬菜种子卖苗了就是服务升级的最好诠释。

第三，以产业链为视角的，满足产业链下游需求，为整个链条提供价值的有效行动。

种业是最上游的产业，一粒种子可以改变世界，最下游的产业，关于品质的定义是来自于使用价值（IN USE），不同使用的品质标准差异巨大，如我们的优质米标准对印度人来说就不是，因为要求口感不同。以前，产业链条是隔裂的，但是随着市场化进程加快，满足不同需求的价值大大显现。在计划经济时期，乡镇一级有完备的农业服务体系，如农技站、农机站、植保站、土肥站、种子站、粮站等，当前的服务实际上就是要以市场化为目标、符合农业现代化发展趋势，以合作生态圈形式重建以上体系，而种子是最容易搭建这种生态圈的。

总之，服务是种业解决“最后一公里”的核心利器，种业服务不仅是要历尽千辛万苦、走遍千山万水、走进千家万户、说遍千言万语就能成功的，可能更是要观念、体系、模式上的改变。创新也是要有信仰、信念和信心的。创新永不停歇，种业才有未来。

（未完待续）

作者丨韩俊强

编辑丨农财君

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