苏州高价拿地后，看看这几家是怎么操盘的！
小Q导读：
苏州土拍到底有多热？拿地房企会面临哪些风险？拿地后怎么操盘？
文／克而瑞研究中心 沈晓玲、谢夏成
苏州经过4月7、8日的土拍后，引发了业界关注。近日，苏州网上公布将于5月竞拍的土地信息，该消息再次刷上媒体头条。那么，“苏州土拍到底有多热？拿地房企会面临哪些风险？拿地后怎么操盘？”这些问题是大家颇为关注的。
1、4月7、8日苏州土拍引发40余家房企角逐。本轮土拍13幅地块创下平均高达200%溢价率，刷新了相城区、高新区、吴中区3个区的地王纪录。其中景瑞地产拍下溢价率最高地块，达318.86%，而当代置业、北京国瑞分别夺得本场土拍的最高单价、最高总价。更值得关注的是，从各地块成交楼板价来看，几乎均超越区域销售均价，其中金辉竞得的相城区苏地2016-WG-8号地块以22445元/平米的楼板价超出区域售价59.15%。
2、5月土拍很可能再一次刷新地王价格。从这次的20宗地块来看，分布于姑苏区、相城区、吴中区和高新区等主城区，出让起拍总价高达182.75亿元，平均起拍单价高达8463元/平米，其中姑苏区出让的4宗地块中有3宗地块起拍单价已超20000元/平米，高新区最高起拍单价超过15000元/平米，相城区也接近10000元/平米。而姑苏区、高新区的地块在4月7、8号最高成交单价分别是28761元/平米、19699元/平米，很有可能在此次土拍中再次被刷新。
苏州土拍如此火热的原因主要有两个方面：
一是商品住宅市场供不应求，利好卖方市场。据CRIC统计，从商品住宅市场供求比来看，2015年10月至2016年3月连续6个月的每月供求比小于1，而今年以来尤甚，2月供求比低至0.10；从商品住宅库存周期来看，3月底商品住宅存量360.7万方，去化周期下降至3.2个月；市场呈现供不应求的局势。
二是TOP10本地房企仅占一席，市场公平竞争度较高。参与此次苏州土地竞拍的房企多达40余家，其中不乏首次竞拍者。通过梳理2015年苏州销售TOP10房企发现，旭辉、中海、九龙仓、万科等外来房企几乎占据了排行榜，本地房企仅苏州高新一家。而且中海、九龙仓、万科、融创等外来房企在苏州的销售额均在50亿元以上。由此，苏州市场的前景可期，加上相对公平的竞争环境，对于外来房企而言依然充满诱惑。
尽管楼市需求火爆、市场前景好、公平竞争等种种利好使各房企蠢蠢欲动，但拿地房企同样还会面临以下挑战：
1）单地块投入较高，会造成房企短期内的资金运营压力。以4月7、8日土拍结果来看，总价高达20亿元以上的地块多达5宗，其中国瑞控股、鲁能、泰禾等房企拿下的地块总价均在30亿元以上。尤其是，鲁能、国瑞等房企是首次进入苏州，或将面临一定的操盘压力；
2）尽管目前苏州市场被看好，但可能会面临政策变动的风险。虽然目前苏州市场需求旺盛，加之上海“325”再一次限购带来溢出客源的利好，但从长期来看，由于市场过热，苏州已出台“楼十条”对开发商申报价格做出了较为严格的规定，接下来也不能排除政府会出台更严的调控政策。当然，上海“325”限购政策也可能会松动，届时也会吸引一部分客源；
3）想进驻还未进驻的房企虎视眈眈，市场竞争激烈。正是由于市场公平化程度高，想进驻还未进驻的房企争先抢地，导致苏州每次土拍场面比较火热。这加剧了市场竞争，地价越抬越高，使得拿地房企在操盘时可能会面临成本压力。
基于以上风险提示，对于拿地房企来说，怎么操盘不仅可以规避这些风险，而且使得现金流回来的更快呢？至此，我们以苏州2015年销售TOP10房企为典型，总结其在苏州操盘模式，以供参考。
1、 高端豪宅或是趋势
本轮成交的地块单价普遍已经高出了各区域的销售均价，未来这些项目的豪宅化或是出路。关于如何操盘豪宅，从招商、绿城等深耕苏州的房企来看，打开苏州豪宅市场主要抓住了因地制宜，利用地块的稀缺性资源作为项目卖点。如招商长堤项目湖临近石湖景区的自然生态环境，招商将项目定位不稀缺资源价值相结合，打造出苏州湾区别墅区，在开盘当日别墅产品几乎售罄。另外，还如绿城•苏州桃花源项目三面环水，南邻独墅湖，具有一线湖岸风景，项目抓住这一自然景观特色打造了纯中式古典建筑风格的别墅产品，2014年仅半年时间成交8个亿。
在本轮土拍地块中，如苏地2016-WG-10号成交单价高达16801元/平，已经超出区域14103元/平的成交均价，加上其他成本，保本价至少在30000元/平以上，打造豪宅已是必然。令人可喜的是，地块南邻大面积的稀缺绿地资源——三角咀湿地公园，未来可结合绿地资源打造具备自身特色的高端产品。
2、产品差异化加强竞争力
在本轮土拍中，难免会出现位置比较接近的地块，如苏地2016-WG-6号和苏地2016-WG-12号地块紧紧相邻。那么，拿这些地块的房企后期难免会面临竞争，怎么通过产品出奇制胜呢？
在苏州有比较成熟操盘经验的房企如九龙仓，九龙仓在产品打造上：
首先抓住市场和客户，在住宅产品的户型设计上做差异性。如针对苏州住宅市场和客户，产品分为高端（如别墅、大平层）、中端（如多层洋房）、低端（高层公寓）三种，同时每个产品段又按照市场需求设计不同的面积、户型。比如国宾一号别墅项目，同一面积户型的产品会设计不同的外立面风格或者局部有变异。
其次在同一区域，通过外立面打造或多样的建筑形态，提高产品与其他开发商的识别性。如苏州九龙仓国宾一号地块东侧有绿城的御园项目，为区别于绿城御园法式新古典建筑风格的合院和大平层的产品特色，项目打造了地中海、西班牙、意大利式建筑风格的别墅风格。又如苏州九龙仓时代上城，其地块周边有中海、雅戈尔、天地源等众多开发商开发的高层公寓，项目则通过牺牲部分容积率来做一部分多层花园洋房，在建筑外立面风格上采用美国波士顿新古典风格，在同一区域与其他项目具有显著的区别和较高的易识别性。
3、做好外溢客群承接的准备
苏州市场成交火热的原因，除了本地市场的需求以外，还来源于上海、南京以及江苏省内其他城市的外溢投资客。由此，房企在操盘时不得不考虑长三角地区外溢客群的需求。因此，在操盘上要注意：
1）结合区域发展前景，以项目升值前景为卖点。外溢客看好苏州，主要是一方面有赖于苏州基础设施建设，另一方面苏州的房价和周边上海杭州等城市有差距，对于省内及长三角区域内的投资客具有一定的吸引力。因此房企在操盘时要紧跟区域发展前景的规划来定位，挖掘区域的已有或潜在价值，这才是吸引外溢客最好的利器。
2）加强营销创新，互联网营销助推广。要使项目获得更为广泛的关注，加强营销无疑是最直接的方式。如利用互联网创新推广是不错的方式。以苏州万科城为例，2014年9月，万科联合搜房在万科城面向全国推出“每筹投资1000元，预期年化收益率不低于40%”的54万众筹活动，活动上线9小时即完成，更重要的是活动受到广泛关注，为项目做足了营销推广。
3）准确把握市场节奏，精准产品定位。2010年楼市收紧调控以来，投资需求一直是苏州调控的对象，反之，刚需是受保护的。时至今日，政策利好改善，市场改善性需求得到释放。如此前一直以打造刚需为主的旭辉，2015年也紧跟政策在苏州打造了首个高端产品系——旭辉铂悦府，首次开盘便售罄。若房企在操盘时能准确把握市场节奏、精准产品定位跟紧真实的住房需求，这样才能使市场的需求做到持续性的承接，如外溢投资客可以找到对应的接盘者。
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